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2019年3月22日凌晨，会员社交电商平台云集正式向美国SEC提交了上市招股书，代码为YJ。主承销商为摩根士丹利、瑞士信贷、摩根大通、中金。
云集成立于2015年5月，是一家不满五岁的年轻公司。官网显示，云集是一家由社交驱动的精品会员电商，提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类精选商品。拥有超过4500万普通用户和700万付费会员，单日销售额最高超过8.7亿元。
从一个只有十几个人的孵化项目到年销售额超过100亿元、估值超过20亿美元，成为社交电商领域无可争议的独角兽，云集只用了三年时间。
而真正让云集成长如此之快的原因，就是云集所采用的商业模式——会员制社交电商。
会员制社交电商模式的火爆绝不仅仅是一个偶然，除了云集还有环球捕手、未来集市等其他快速成长的电商平台。在这个物竞天择，适者生存的年代，成功必有其合理的原因。这篇文章将从7个角度为您深度拆解这个模式。
一、什么样的产品适合做三级分销？
会员制社交电商的本质其实是三级分销，但不是所有的产品都适合做三级分销。
如果将并不适合做三级分销的这类产品强行推向市场，失败的概率非常高，即使通过各种营销策划手段获得了一定的成功，也是“杀敌一千，自损八百”。
本文为您列举产品选择的六个标准，同时满足这六条标准的产品基本没有，所以我们选择产品只要参考满足其中三条标准即可。
1.复购频率高
快销品从来一直都是电商市场的宠儿，此类产品一般相对价格低廉，属于“日用品”，大多在消费者的“相对购买力”之内（例如：卡诗的洗发液虽然大多数的消费者的绝对购买力都可以达到，但因为其价格较贵，多数人都不会轻易购买，这就是“相对购买力”难以达到）。
另外一个更重要的属性是产品“非耐用”，重复使用率比较高，比如卫生纸、水果、蔬菜等等，每日优鲜就是靠这类产品起家。重复使用率高带来的结果就是消费频率也高，就能赚更多的钱，从而吸引更多的分销者帮忙售卖平台的产品。举个反例，若是婚纱摄影这样的产品，大多数人一辈子估计就只会消费那么一次，就算再高的利润率，也不会有分销者愿意分销这种类型的商品。
2.利润空间大
高利润产品的毛利率最好控制在50%以上，或者利润在250元（返佣最大值）以上。比如美容类的产品、保健类的产品等等，这类产品是保证高收入的一点。另外更重要的是，可以留出足够的空间，供商家实施一些营销手段，比如三级分销。如果一个产品本身的利润也就是260元，还要拿出250元返佣出去，那商家最后的收入基本为零了。
3.用户粘性强
有些产品天然具有用户粘性，比如香烟，香烟自身的成瘾性绑定了大量的用户，再加上每天大量的消耗，使得香烟的复购率达到了不可想象的高度。但是因为国家法规，香烟在电商平台上的售卖显然是无法实现的。然而其实市面上还有一款产品类似于香烟的产品属性，并且可以在互联网平台售卖，那就是槟榔。
据资料显示，我国槟榔产业近年来发展迅速，产值已经超过万亿元，其中湖南和海南两省是我国槟榔产业的主要市场，市场份额占比超过80%，头部企业口味王的年营收已经突破千亿。槟榔的成瘾性不仅会给使用者带来生理层面的兴奋感，而且还具有作为药用产品的有效性。在这个方面，烟草并不具有正面性，槟榔的“提神醒脑”、“健胃消食”的两个基本功能已经深入人心。
增长飞象就帮助一个企业做过会员制社交电商平台，并通过售卖高品质的槟榔产品实现了高速增长，感兴趣的朋友可以扫码去看一下。
4.产品具有社交属性
马斯洛需求理论把人的需求分成了五级，第一级是生理需求，第二级是安全需求，然后是社交需求、尊重需求和自我实现和自我超越的需求。
人的一生都在不断追求，对品牌的要求也一样，当产品的基本功能问题解决的时候，人们就开始希望能够有社交化的需求。对许多应用、产品或服务来说，自身的功能性只是基础，能否做的更好更成功，在一定程度上取决于能否帮人们更好地社交。
社交是产品传播的重要路径，有了社交属性，也就意味着产品自带了流量和传播性，社交流量是一切流量之源。产品的社交属性一定是建立在许多用户在生活方式、兴趣爱好、情感价值等方面的共性的基础上的。就像之前贵州茅台与增长飞象合作，在会员制社交电商平台上推出了一款“厚礼酒”，名字就叫厚礼可以送人还可以自己喝。这个产品一经上市就异常火爆，因为人们都愿意参与其中凑热闹，并通过购买向自己的朋友圈好友展示这款产品。这就不仅仅是单纯的产品了，还是一种社交货币，赋予了产品可以谈论的价值。
5.教育成本低
教育成本低的产品换句话说其实就是已经被证实好卖，被大众广纳接受的产品。不好卖的产品即使没人跟你竞争，你也赚不到钱。好卖的产品，只要去卖就一定能赚到钱，这个时候营销手段的好坏就决定赚的多少了。
比如众所周知的一些大品牌 ，娃哈哈32年的国民品牌，毒app主要经营的nike、阿迪达斯运动品牌等等。
6.大众需求
一款好卖的产品当然也要符合大众的需求，吃穿住行等类型的产品，就是平常老百姓生活中所需要的产品。市场需求越大，产品当然就越好卖了。
二、什么样的用户群体适合三级分销？
从年龄和婚育状况来看，社交电商的主流消费人群，年龄分布在25-40岁之间的人占比70%，已婚已育人群占据79%。他们呈现出以下特质：
1.有时间
宝妈与家庭主妇白天不需要工作拥有大量的空闲时间，通常还兼任家中的采购主管+财政主管，除了具有超强的购买力之外，她们还会利用这些时间为家里创收。受空间的限制，会员制社交电商平台成为了她们主要的赚钱工具，独有的圈层关系，还为她们销售产品时减少了大量的信任与教育成本。
2.有圈子
外卖小哥、学生家长等有自己的特殊圈子，这些圈子里的人每日的沟通频率远远的高于普通人。一旦有人发现有个产品适合这个圈子，相关信息会迅速的在圈子里传播。
3.有渠道
有渠道的用户通常是被社交电商平台作为冷启动时的种子用户，比如一些微商老大、或者相关垂直行业的培训机构负责人，他们一般拥有大量的销售渠道但是很多都缺少能够提高他们变现能力的产品或者营销模式。拥有一个好产品的三级分销社交电商平台可以很好地符合他们的胃口。
4.想赚钱
最后也是最重要的一点，想赚钱。不论是什么样的人，只要这个人想赚钱，就会自发地想法设法的利用会员制社交平台，来获取他自身的利益。这样的人在平台中当然是多多益善。
找准相应的用户画像不仅仅是帮助平台商家销售产品，还可以为平台冷启动时减少大量成本。
三、价格背书：通过塑造价值 创造利润空间
增长飞象总结出了自己的三大增长原理，其中之一就是价值塑造原理——通过价值塑造创造利润空间。
前面提到过想要做好三级分销，销售的产品需要有足够大的利润空间，供给平台返佣。不是所有的产品天生就有充足的利润空间，这个时候对产品的价值塑造就很有必要了。
在会员制社交电商平台中，最简单高效的价值塑造方法就是渠道管理，这里的渠道管理分为两个步骤：
1.大渠道扛价：
商家需要在目前的主流电商平台上（比如淘宝、京东），上架在自己的会员制社交电商平台将要售卖的产品，价格一般定价为自己平台价格的1.5倍。这个渠道主要是用来扛价，为自己的电商平台低价作信任背书。
2.小渠道带量
在商家自己的会员制社交电商平台中，价格一般定为官方渠道价格的三分之二。通常用户看到社交电商平台宣传的低价商品，会下意识地去主流电商平台上搜索相同产品。这个时候官方渠道对于价值塑造的作用就出来了：
a.主流电商平台上有售卖，说明不是什么三无产品。
b.相同的产品这里便宜，给用户一种占便宜的感觉，从这里凸显出产品的价值感。
四、利益分配机制
等级设置
大部分的会员制社交电商本质是三级分销，为什么不能更多级别？其实是因为受国家的法律规定——非直销企业最高只能采用三级分销制，超过三级分销的，就涉嫌传销。
2C的电商平台一般会把产品的利润空间，分为三个部分返佣给每一层级。对比于传统代理渠道通常使用的二级分销、一级分销的高返佣比模式。三级分销会天然地链接更多渠道（指数函数：指数越大增长速度越快）的社交属性，显然更加契合商家需要用户快速裂变的增长需求：
1.2C的分销模式中一定带有用户成长体系，更多的晋升阶级带来的更好的返佣模式，会赋予用户更大的动力，驱使他们分享从而成长，而过早达到顶级用户容易失去自驱动力。
2.二级分销模式下，下级很容易成长为与自己同级。这种情况下，这条渠道基本上就不会有什么赚钱空间了。
3.层级越多玩法越多，更容易形成躺赚的场景。
值得我们注意的是，不是所有场景下，都适合使用三级分销模式。商家若是想在微信生态下，搭建自己的会员制社交电商平台，最好是使用二级分销，并且用微信小程序承载平台。
举一些反例，可能有些唯利是图的无良商家，在使用三级分销模式的时候，发现效果挺好，自己偷偷加了一级。微信为了保护自己的生态健康，很容易查封这些在“河边”行走的商家，就算根本没有这种打算，也有被封的危险。所以为了确保万无一失，最好是在微信目前还在推的、还有审核红利的小程序上，搭建二级分销的会员制社交电商平台。
成长体系
利益分配机制的核心，就是成长体系以及返利模式的设计。目前行业中头部企业大多使用的模式都是这种三级分销模式。
极简版
可以看到每一个等级都有其相应的特权，还有到达这个等级的条件。最高级别的优选服务商，享有更多的特权，下级拉赚、下下级拉赚都是形成躺赚的必要条件。这个表格看似简单，其实内在的利益关系非常复杂，是一、二级分销模式所无法达到的。
产品的首次购买价格是399元，随着身份等级的提升，购买价格也会随之降低。想要转赚的更多，就必须要趁早达到最高级别。如果一个人想通过这个事情赚钱，首先考虑的问题就是，尽可能低的拿货价格，1万元成为服务商，然后拿货价格便宜200元；30万成为优选服务商，拿货价格直接便宜250元，并且享受更多的返利特权。
从规则中我们可以看出，利益分配机制主要是从两个维度出发，一个是拉新另一个则是复购。相同等级的用户直接拉新，将会获得该等级中最高的返佣奖金。在这样的高利益的诱惑下，会驱使平台用户持续裂变。不仅如此，下级的复购也会产生返佣，这则利于用户的留存，不至于邀请新用户后再也没有收益可言。曾经的下级变成与自己同级后，也会有相应的平级奖励，也解决了上级为了不影响自己的收益，不帮助下级、不愿意让其级升级的问题，相反下级与本人平级后原上级还会有更多的返利途径。
五、利益保护
在新用户进入大多数会员制社交电商平台的时候，我们会发现需要输入老用户提供的二维码才能进入商城，这其实是一种利益保护的手段。
在平台中每个用户都存在着上下级的关系，而绑定这种关系的方法，主要就是靠点击邀请链接进行绑定。为了利益公平，绑定的关系是终身不可改变的，所以我们需要设置一道填写邀请码的门槛，防止用户的一些误操作点了别人的邀请链接，成为了非自己实际邀请人的下级，从而保护分销者的利益。
另外通过设置邀请码的门槛，拒绝泛流量的进入，也可以从另一角度塑造价值感。
“好端端的产品为什么突然比外面便宜一半？这样商家如何赚钱？真的值这个价格么？会不会是提前涨价？”
当有用户询问为什么需要填邀请码才能进入商城时，我们可以包装为：
“因为是厂家特别回馈，产能有限还要控制成本，所以只有咱们的老客户或者老客户介绍的客户才能进入商城低价购买”。
这样就可以给商城的产品一个降价的理由，无故的降价只会让用户怀疑这个产品的价值感。
六、有了工具，还要学会使用
除了选品、模式上的打磨，一个好的会员制社交电商平台还需要完善的运营体系。
运营体系分为4个部分：
1.培训体系
在三级分销销售体系中，每位消费者同时也是平台的销售人员，所以定期线上或线下培训用户是非常必要的。培训内容包括销售话术、社群运营方法论等等，比如如果一个人想通过这个事情赚更多钱应该怎么做？
那就是培养、成就下级会员，把下级的消费者变为销售者，把被组织者变为组织者。
这其中就需要大量的培训教会这些人该怎么操作落地。
2.内容体系
光有文字上的培训还远远不够，还要通过实际能够落地的技术把消费者武装成销售者
平台现成准备好的分享文案、海报、数据管理功能等等，都是还没有什么销售经验的消费者的有力成长武器。
3.服务体系
售后服务的好坏，决定一个电商平台的品质感。京东商城近年的逐渐回暖，正是因为他们的售后体系的改善。除了售后服务，还包括电话客服，因为三级分销规则有一定的理解门槛，当用户会电话沟通客服询问规则细节时，制定一套标准化书能让客户更容易理解。
不仅如此，会员制社交电商平台因为有线上返佣功能，一段利益关系其中一定会存在信任成本，用户申请提现后越快的返佣响应速度会提高用户的好感。
4.明星用户打造
任何行业都需要榜样，榜样的作用不仅仅是鼓励他人更加努力，更是这件事可以做的很好的有力佐证。平台需要把有潜力的客户打造包装成KOL，并且在全平台宣传，塑造榜样营造希望，形成一种良性竞争的氛围。
七、成熟的互联网团队
什么样的团队才能称之为成熟的互联网团队？拥有互联网运营、产品、技术三大能力。
没有合理经营，也只能是昙花一现的虚假繁荣。淘集集仅靠烧钱，运营模式在大量的社交电商纷纷上线的时代，并没有独特的优势，也只能得到如今的结果。
如果你想打造属于自己的会员制社交电商平台，以上的七大要素非常值得深度研究，当然你还有个选择，就是寻找增长飞象的帮忙——一家互联网营销实现公司。我们不仅把增长方案做出来，还保证把我们设计的方案落地，对结果负责。
综上所述，“399模式”其实就是将传统代理商模式在线化，激活互联网社交关系重塑了传统代理商模式。利用互联网在线化，对比一下其中的优点显而易见。
这并不是生搬硬套，而是将传统行业与互联网的优点深度融合，创造出的符合当下新零售时代的会员制社交电商。
