开场白一定不要谈及销售
如果你以做生意的姿态迎接顾客，可能会收到条件反射性的、拒绝的回应。所以，不要用那些例行公事的销售话语来糊弄你的顾客，试着幽默一点，让你的提问更有意思，说不定会有意外的收获。
案例：有一个女士推着婴儿车走进商店，销售员说：“哇，好漂亮的小宝贝，你从哪儿捡来的？”，这位女士一听就笑了，从而和销售员聊起来。
其实，有效的开场白与销售无关，有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些可以简单地用“是”或“不”来回答的问题，因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。
案例1：
销售员：商场的人还多吗？
顾客：不多。
案例2：
销售员：商场的人流现在是什么情况？
顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。
开启销售的秘密武器就是闲聊
这时候就需要销售人员具有一定的人文素养，不是有句话说销售什么都要懂嘛，上知天文 下知地理，你的顾客可能来自各行各业，有着形形色色的兴趣爱好，学会投其所好，你可能需要从诗词歌赋聊到人生哲理。
①把产品卖给第一位客户
这让我想起了
获客成本
打一个比方你开一家早点小摊子，每个月材料、水电等成本加起来300元，加入你每天的客户大概是100个，那你的获客成本就是每位顾客3元，如果一位顾客消费了一元，那你就需要在下一位顾客那里至少消费五元才能把成本持平，但是我们做生意肯定是为了盈利，所以要努力让每位顾客的消费大于获客成本。
尽量让第一位客户就大于等于获客成本
②不要把私人问题带入卖场
我有一次把自己的私人问题带到了书店，我不能在工作场所处理自己的私事，一是耽误工作二是不能给客户更好的体验三是显得我敬业水平很低四是我在工作场合处理自己紧急的私事时让自己很紧张、事后又很自责。总之要引以为戒，做个称职的樊登人。
③不要在卖场里扎推
不论是销售人员还是服务人员都不能扎堆闲聊，这样会降低顾客的好感度，不论是对店铺还是个人。扎堆时候闲聊容易忽视、流失顾客，如果店内（或卖场等）有其他状况出现，也不能及时采用措施。
④关注每一位客户的存在
平常心对待每一位客户，不论是你熟悉的还是陌生的，都要做到尊重与关注。
⑤永远不要以貌取人
相由心生是指一个人的脸部表情等，人的五官长相不能给你定义人的依据。避免无意识的使用有色眼镜哦。
⑥不要侵犯顾客的个人空间
与顾客的交谈过程中避免使用敏感词汇，不要查户口似的过度涉及私人领域，这样会引起顾客的反感与疏远。
⑧对于顾客不要滥用同情心
你销售的唯一目的就是为了成交，而老练的顾客有各种故事赚取你的同情心，而促使你同意折扣和优惠。
⑨倾听客户的想法，而不仅是他们的话
顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法，有点对症下药的感觉。
⑩不要使用专业术语
销售人员尽量接地气一点，让人亲近，高大上的词汇（专业词汇）尽量避免。
⑪让客户感觉一切尽在掌握
记住顾客总是正确的，你的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢？
⑫永远不要打断客户
这一点我很需要注意，我经常打断她人的话语，我需要延迟说话的满足感！
⑬客户说话就意味着购买
销售过程中，多听少说，你将会更加投入。
从细微处感受顾客的需求变化
⑭交流应该是双向的
对于那些一言不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成交的最简单的方式。
⑮让你的顾客喜欢和信任你
让顾客喜欢你、信任你的最简单的方法就是让他说话。毕竟，你已经知道你所知道的，顾客知道什么很重要，你的任务是让他说出来。
⑯总是看起来很专业
顾客走进商店时，就已经对环境、商品和你都形成了初步印象。有些东西你无力改变，所以尽力做好你自己所能控制的部分非常重要，比如：穿着得体，行动友好，举止礼貌。
⑰掌控局面
完全了解销售过程；熟悉关于顾客的知识；熟悉关于产品的知识；完全了解你的商品及他们摆放在哪里。做到这几点，在任何销售过程中你都能掌控局面。
⑱善于发现购买信号
确定购买信号来源于知识和经验的积累，从错误中吸取教训，获得新的知识。
⑲热情地销售，不管你喜欢还是讨厌
很多销售员在展示自己喜欢的商品时会很兴奋，但在销售中，重要的是顾客想要什么，喜欢什么，而不是你喜欢的。所以无论顾客买什么东西，你都要热情地服务。
⑳随着不同的音乐起舞
一个伟大的销售人员不会每次用同样的方式对待顾客，而是有技巧地随机应变，适应不同风格及节奏的顾客。像画家、建筑师、顾问和娱乐明星一样行动。
如何同时应对两位顾客
如果你在为顾客A服务时，顾客B也进来了，你要怎样应对呢？
用口头协议留住客户：你怎样才能为自己找借口但又不激怒顾客A呢？用充分的爱和关注。
案例：
销售员：你能帮我一个小忙吗？
顾客A：可以。
销售员：我跟另一个顾客打招呼的时候，您能稍等一会儿吗？我会马上回来，可以吗？
顾客A：好的。（顾客A和你达成了一个协议等在那儿）
销售员：你好，能帮我一个小忙吗？（销售员走向顾客B）
顾客B：好。
销售员：您能稍等一会吗？我招呼一下那边那个顾客，然后过来为您服务。这样可以吗？
顾客B：好。（你与顾客B达成协议，他会待在那儿）
有的时候，你的要求也许会被拒绝，但绝大数都会说“好”。所以，在试图同时接待两位顾客时，使用口头协议会产生比常规做法好得多的效果。
开放性、事实发现性的提问：一个好的提问者需要善用以下词语：谁（who）、什么（what）、哪里（where）、为什么（why）、什么时候（when）、如何（how）、告诉我（tell me）。 当你使用上述六个词之一提问，或者使用“告诉我”来开头，你会得到包含了大量额外信息的完整回答。 比如说：你想买给谁？想在什么场合用？什么时候用？这种问题问出来的时候，慢慢地的你就浮现出来他为什么要买这个东西。
从不问顾客的预算：销售的工作是创造顾客的需求，卖给顾客真正想要的东西，而不是问顾客想要花多少钱。
案例：如果顾客想花500元，你给他推荐了一款1000元的产品，他也许会说他的最高预算是750元，多一分钱都不行，这样，你就多创造了50%的销售额了。但是，如果你问了顾客的预算，就会限制这种疯狂的结果。
问答赞：当你提出一个问题，对方给你回应之后，你一定要先赞一下。赞完之后再去问下一个问题，因为每个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应，如果你做到这一点，就很容易和对方建立一种信任关系，销售也就水到渠成了，让我们来看两个案例。案例1无问答赞的形式，案例2采用了问答赞的形式，你更喜欢哪一个呢？
案例1：
销售员：你今天怎么来了？
顾客：我想给儿子买一个礼物
销售员：这个礼物用在什么场合？
顾客：他的16岁生日。
销售员：他的生日是什么时候？
顾客：下周二。
销售员：你给他准备了什么？
顾客：我想问他给自己准备了什么合适？
案例2：
销售员：你今天怎么来了？
顾客：我想给儿子买一个礼物。
赞：哦，好啊。
销售员：这个礼物用于什么场合？
顾客：他的16岁生日。
赞：哦，小伙子都16岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。
销售员：他什么时候过生日？
顾客：下周二。
赞：下周二，那很快。
销售员：你都给他准备了什么？
顾客： 我想问他给自己准备了什么更合适。
让顾客参与进来：人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。
案例：
弗里德曼要买一辆保时捷敞篷跑车，销售一见到他，就拿出一把钥匙过来给他。
销售：去， 出去兜风，开一圈试试看。
弗里德曼：不行啊，不能开，不能开。
销售：为什么不能开。
弗里德曼：我如果一开，我肯定就会买了。
销售：难道你不想买吗？
弗里德曼：我想买啊！
销售：那你还不去开一下。
这就需要FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。
特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们以一双鞋为例，来看一下：
这个鞋它的特点是小牛皮材质，那么它的优点是贴合脚型，它的价值就是给顾客有定制的感觉。然后它的鞋底是传统的平底，这是个特点的优点是它永远都不会过时，价值就是你能够穿很多年。另外，它有一个特点是手工缝制的，优点就是工艺很精湛，价值就是你会感觉到与众不同。这些听着很棒，不是吗？
总之，我们要针对探询中的发现，最大限度地利用与顾客特定需求相关的FABG，尽可能地把商品卖给顾客。
顾客经常会带上一位朋友或亲戚一起来购物，因为顾客认为这个人对于他要购买的商品的看法更加专业。这些“专家”往往会给出一些否定的意见，那么要怎样针对这些“专家”呢？
在这里边最重要的技巧是向顾客指出特点、优点和价值，然后把意在获得肯定的反问抛向这位“专家”，以获得“专家”的认同。
销售的义务是询问，而不是在内心揣测顾客会不会拒绝。你只需要展示商品，直到让顾客说“不”的这一刻，销售才算结束。如果你敢冒顾客说“不”的风险，你也会惊讶他们说“是”的次数竟然会这么多。
（好棒）
如何应对顾客的异议
成功地处理异议几乎完全取决于销售人员与顾客合作的能力，而这种能力是全面理解顾客的感受和设身处地为顾客着想。下面六个步骤可以用来应对顾客的异议，而且还不会让顾客反感。
第1步：倾听完整的异议
不要打断顾客说话，认真倾听，让他把关心的问题说完。
第2步：承认异议
当顾客提出异议后，你可以逐字重复他的异议，在前面加上“我理解···”或“我赞同···”，就让自己站在顾客的那一边，还可以在承认异议之后再加上一个反问。
案例：
异议：下次再来。
承认：我理解您希望以后再来。这是个重要决定，您想要做出正确的选择，不是吗？
异议：我需要。
承认：我赞同您先和您妻子商量一下，以确保你们两位都满意，对吗？
异议：我真的应该回家先量一下尺寸。
承认：我理解您需要先量一下尺寸，您肯定想确保它的大小合适，对吗？
第3步：请求许可后再继续
在进一步询问顾客之前，先礼貌地请求许可：“我可以问您个问题吗？”
第4步：您喜欢它吗
你可能需要问好几个问题，才能找出真正的异议，但第一个问题永远都是：“你喜欢这件东西吗？”鼓励顾客打开话匣子，告诉你他心里的想法。
向顾客询问价格
最后一个问题，永远都是：“您觉得这个价格怎么样？”
下面的例子可以让你对第2、3、4步在实际对话中的情形有所了解。
异议：我得和我妻子商量一下。
承认并反问：我当然承认您这样做。你们二位都喜欢是很重要的。你们都希望为买到它而感到高兴，不是吗？
回答：哦，是的。
请求许可：不过在您离开之前，我可以问您一个问题吗？
常用提问：您喜欢它吗？
承认顾客的感受能让顾客对你有好感，但是你要记得你需要理解顾客的感受，但不必认同它们的异议。当我们得到了提问的允许，并问了“您喜欢它吗”，顾客回答喜欢，那么就像交易成功迈近了一步。如果不是，那么你可以试一下“问题检测”策略。
3. 问题检测策略
很多时候对商品提出异议的顾客很难说清楚他们的真实想法，给出的原因几乎全是借口，这就需要我们检测出困扰他们的真正原因。要做到这一点，我们必须重新审视FABG。我们以带天鹅绒垫子的椅子为例：
试探成交
销售员：您是否觉得当您在您的新椅子上休息时，这个脚蹬让您更舒服？
异议
顾客：我觉得我需要考虑一下。
承认并反问
销售员：我完全理解您想在考虑一下的想 法，当您为家里调一件漂亮家具时，您想确保您做的决定是正确的，不是吗？
回应
顾客：当然了。
请求许可
销售员：我能问您一个问题吗？
顾客：好的。
问题检测
销售员：您喜欢这把椅子吗？
回答
顾客：它很好看。
支持
销售员：是的，它很华丽，不是吗？
问题检测
销售员：您觉得鹅绒垫子怎么样？
回答
顾客：好吧，实际上，我有点担心我儿子的过敏反应。
在案例中我们在重新检查了商品的价值后，找出了困扰顾客的真正问题，然后只要解决它就可以了。
如果价格是阻止顾客购买的真正原因，你需要判断：是因为顾客认为商品不值这个价格，还是因为商品的价格比顾客想花的钱更高。
如果异议与价值有关，你就给出更多的关于FABG以增加商品的价值。如果异议与预算有关，你就需要询问顾客的预算了，顾客告诉你后，你就展示他预算范围内的商品。
如果顾客需要这件商品，但价格仍然是影响因素的话，你可以建议他采用预约订购、分期付款等方式。
1. 促单的10种基本技巧
使用一些久经考验的促单技巧，会对我们最后的成交大有帮助。
二选一促单法：二选一的提问方式可以防止顾客对你的成交要求做出否定的回答。不要问“您想买什么东西？”而是要询问顾客他是想买“X商品”还是想买“Y商品”，或者他愿意用“X方式”还是“Y方式”付款。通过二选一来告诉他们需要这件商品，你已经增加了获得肯定回答并达成交易的机会。
反问促单法：在你已经成功演示商品的价值后，顾客提出问题，你以一个成交提问作为回答。
案例：
顾客：这件家具可以在周三送到吗？
销售员：我们应该在周三什么时候送到呢？
主动促单法：在顾客犹豫不决的时候，你放轻松，开个玩笑，然后再要求顾客购买。你可以大胆地向顾客提问：“那么，你愿意买下它吗？”说的时候要带点儿幽默感，大多数顾客会欣赏你的坦率和对这种局面自得其乐的态度。
附加促单法：在卖掉主要产品的同时，还试图销售更多的附加产品，附加促单法可以一直不停地进行下去，直到顾客说“不”。
第三方参考促单法：当顾客不太有把握时，为了增加他们的购买信心。你可以告你顾客，你认识的某个人也购买了这件商品而且非常满意。
假定成交法：如果顾客在你演示时极少或根本没有表现出抵触现象，你可以假定他有意向购买，试着把商品拿到收银台去。
订货单促单法：在顾客还不准备去收银台的时候，你可以开始填写订货单。如果顾客不确定，你只需道歉说，你以为他已经决定要买了。
“极限低价”促单法：在销售中每个人都免不了和顾客讨价还价，利用“极限低价”促单法能够安抚价格驱动型顾客，让他觉得你正在尽力争取最低的价格，即使你知道自己很可能无法做到。
“非常手段”促单法：当其他方法都不管用时，那就要毫不犹豫地出奇招，让顾客的注意力锁定在最终的成交上，这可能需要一些极富想象力的方法，但值得尝试。
处罚促单法：尽量不使用，假如出于某种原因，你不得不对顾客说的话，那就不要把话说得像处罚一样，尽量柔和委婉。
确认：巩固交易
确认顾客的购买有助于防止买主的懊悔，对于确认的效果而言，时机极为关键。但是确认时你该说些什么呢？这要取决于具体情况。
案例：威尔森夫妇刚刚为他们的女儿买了一件黄金挂件以纪念她大学毕业，他们不太确定女儿是否喜欢这件首饰。交易确认时，销售员这样说：威尔森先生和太太，我认为你们为女儿的毕业礼物做了极好的选择。这件礼物不仅会在今后几年里增值，还能让你们的女儿想起她人生中最骄傲的成就之一。
案例中销售人员不仅告诉他们做了一次极好的选择，而且还提醒了顾客一两个可能在演示中就指出过的商品价值。这种方法通过强调顾客最初的购买理由，进一步巩固了交易。
虽然每次确认的情况不同，但仍然有一些准则可以遵循：
如果涉及非常昂贵的物品，如珠宝、家具，你最好是在当晚或次日打电话确认交易。这让顾客知道了你在关心他们和他们购买的商品，这能消除买主的懊悔，也肯定能让你有更多机会见到回头客、做成更多生意。
3. 邀请：请再次光顾
要想在销售中获得真正的成功，你必须要让你的顾客再次光临或介绍其他顾客给你，和回头或受推荐而来的顾客做生意比和新顾客做生意容易。要达到这一目的，你需要采取相应的措施。
购买商品后的顾客，很容易受到影响，这时候如果你告诉他要做什么事情，他几乎都会照做。这时候你可以以一种积极的方式利用顾客这种特殊的思想状态。比如说，你现在回去就好好地享受它吧或者三个月后给它做一个保养吧，这样你们之间的关系就更近了，邀请也相对要容易。邀请你的顾客再次光临，让你有机会知道所购商品的使用情况，或者它的使用者是否满意等等。
值得购买的书籍
谢谢作者和樊登老师