地形篇:知己知彼知地形
(职场:如何判断外部形势)
关键点:一、知天知地,胜乃可全
二、知己知彼,最难的是知己
企业中,重要的是顾客,是自己的产品。
商场不是零和博弈,非竞争论,泡妞论
三、商业中的“知地形”
两大场景:
销售的场景
顾客使用产品的场景。
三现两原主义:现场、现物、现实;原理、原则
三双眼睛:鹰、兔子、树木
金句:
1.看待事物,你要有三双眼睛:a.看透全局的赢鹰眼。b.看清细节的兔眼。c.看全事态演进的树眼。
2.要知己知彼,这样才就没有失败的危险; 更要懂得天时地利并了解地形,这样胜利才有完全的保障。
3.当我们把知己知彼的思想运用到我们的企业经营里面时,你要注意不要天天去研究怎么了解竞争对手,而要了解顾客。
4.看到现物和正在发生的现实,然后总结出事物运行的原理,或者说现在大家喜欢讲的底层逻辑。最后再根据这个原理来制定出你解决问题的原则。
5.鹰的眼睛看整个现场,兔子的眼睛看现物,然后树木的眼睛看到时间轴上发生的现实。
自我总结:之前在《谋攻篇》讲过“知己知彼,百战不殆”。这一讲在之前的基础上增加了“知地形”,从原来的两个“知”到了三个“知”。
一、知己知彼,百战不殆-知彼知己,胜乃不殆-知天知地,胜乃可全。
“知吾卒之可以击,而不知敌之不可击,胜之半也”。
你知道我军能打,但是不知道敌军也很强大,不一定打得下来,那你只有一半的胜算。
“知敌之可击,而不知吾卒之不可以击,胜之半也”。
你知道敌人可以被打败,但是不知道我们自己人其实战斗力不行,那也只有一半胜算。
“知敌之可击,知吾卒之可以击”。“而不知地形之不可以战,胜之半也”。
知道了敌人可以被打败,也知道我们的战斗力没问题,但是你不知道这个地形是不能打的,那你还是只有一半的胜算。
要知己知彼,这样才就没有失败的危险; 更要懂得天时地利并了解地形,这样胜利才有完全的保障。
二、知己知彼,最难的是知己
知彼:唐太宗李世民说,他每次临阵对敌的时候,总是先分析敌人的作战企图和我方的作战企图到底谁更审慎周密,这样就可以知彼了;
知己:然后再察看敌军的士气和我军的士气谁更旺盛,这样就可以知己了。
企业当中的知己知彼
商业中知己知彼的“彼”不是竞争对手,而是顾客。
你总去考虑竞争对手,你的思维就会被竞争对手带走而不去关注顾客。
为什么-零和博弈
军事对抗和企业竞争有一个最大的本质区别——军事是零和游戏,而企业竞争不是。
市场是无限的,是发展的,是变化的,甚至可以说市场是多空间的,随时可以有新的市场被创造出来。
重点核心:
就是不要被竞争对手带走,而是自己要聚焦于研究顾客,研究自己,专心搞研发,少研究对手。
非竞争论,泡妞论-经营也是如此
泡妞的关键在于妞,而不在于情敌。
比如说我们班里有一个班花,有十个男生都想追求她,我把那九个都打死了,班花是不是一定嫁给我?她也不一定嫁给我,这世界上还有很多的男人呢。
小结:知己知彼
1.关键是要知道自己,而不是要知道别人。
2.当我们把知己知彼的思想运用到我们的企业经营里面时,你要注意不要天天去研究怎么了解竞争对手,而要了解顾客。
三、商业中的“知地形”
两个场景:销售的场景、顾客使用产品的场景。
销售场景也叫货架思维,货架就是你作战的地形。
不管是网上的货架还是实体店的货架,你要考虑在那个地方发生了什么以及你怎么在那里排兵布阵。
消费者使用的场景
你要关注他的使用体验,认真考虑怎么去设计产品。
三现两原主义
现场、现物和现实,原理和原则。
“三现两原主义”强调你一定要到现场,看到现物和正在发生的现实,然后总结出事物运行的原理,或者说现在大家喜欢讲的底层逻辑。最后再根据这个原理来制定出你解决问题的原则。
三双眼睛
1.你要有鹰的眼睛。鹰在天上飞,高高在上,总揽全局,一眼就看透。
2.你要有兔子的眼睛。兔子是匍匐在地上的,更容易看到细节。
3.你还要有树木的眼睛,树木是一直在那儿不动,定点摄影,它能看到时间轴上发生的过程。
对应“三现两原”来说, 就是鹰的眼睛看整个现场,兔子的眼睛看现物,然后树木的眼睛看到时间轴上发生的现实。
例子:比如说你卖牙膏,你就要在家乐福里面观察顾客买牙膏。你在那儿蹲半天看着顾客来,看着他从货架上拿起一支牙膏,你要看清楚他是从第几层货架上拿起来的,看他仔细地阅读包装盒上的哪些文字,这样你就知道哪些文字有销售力。
他拿一盒下来看一看又放回去了,又拿起旁边一个又放回去了;再往前走比较了几个不同产品,又倒回来看这支牙膏,最后终于把这支牙膏放到购物篮里了。
你以为这就结束了吗?并没有。结果过一会儿他又回来了,把刚才已经选定的牙膏又放回货架,又换了另外一个。
这时候你拦住他,送他一个小礼品,请他回忆刚才选择和决策的过程 ——你第一个拿起了什么?看到了什么?你为什么放回去了?第二个又怎么样?你之前已经选定了,后来怎么又回来了?他会给你讲他整个思考决策的过程,你是不是就做到知己知彼知地形了?
总结:
1.你要了解你自己;
2.你要了解你的顾客,千万不要被竞争对手带跑。
3.你还要了解你的产品的销售场景和顾客的使用场景。
把这几点都做到,就像《孙子兵法》里面说的“胜乃可全”,你的胜利就可以保全,就有把握了。