老江问酒（278）

酱酒功守道——创造价值，还是传递价值？

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刘润在判断未来商业趋势时说，第一个趋势，就是优化传递价值的效率，倒逼创造价值提升品质。

他将所有商业内容切分为两部分：一部分称之为“创造价值”，一部分叫做“传递价值”。

比如说海尔是生产冰箱、空调、洗衣机的，所以海尔是创造价值。苏宁是把冰箱、空调和洗衣机卖掉的，是传递价值。

对于酱酒行业，酒厂是创造价值，销售公司、经销商、贴牌商是传递价值。

如果酒厂能够优化传递效率，直接的结果就是短路掉中间商，最大幅度加少中间加价环节，让消费者可以通过最短路径从厂家购买。市场营销厉害的酒厂今后的趋势就是这样。

贵州茅台的专卖店体系是否被茅台自己的销售公司和云商平台短路，也未可知。

如果经销商、贴牌商能够比酒厂更擅长优化传递效率，其结果是产生网络效应和平台效应，占据酒厂销售的不可忽视的数量或比例，让酒厂必须倚重于你，才能形成良好的共生关系，或者，有巨大的选择空间，挑选合适的酒厂建立合作关系。

董明珠小姐的格力是真正优秀的创造价值的公司，它们活得特别好。格力不进苏宁、国美，自建专卖店体系，就是优化传递价值的效率，从而倒逼创造价值不断提升品质的结果。

所以，经销商、贴牌商练就高效传递价值的功夫是关键，否则，随时可能被短路掉。

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