小罐茶——产品是道，营销是术

第一次知道小罐茶是在一个营销圈子里，有人在分享这个案例，说他们营销做的好、特别火。

后来在混沌大学听了小罐茶创始人杜国楹的公开课，才对小罐茶有了更全面的认知，也对杜国楹这个营销大师有了更近距离的了解。

也许杜国楹的名字很多人不知道，但是由他亲自创立和操刀的几个大品牌绝大对数人都听说过，比如背背佳、好记星、E人E本还有8848钛金手机，都是在当时做得很成功，尤其是背背佳和好记星在那个年代可以说是家喻户晓。

小罐茶的团队是2012组建，2016年才正式上线销售，期间4年时间都是杜国楹带着团队在打磨产品，从茶产地、制作工艺到包装设计、包装材料等。单单一个线下门店的设计，都花了16个月，聘请的还是国际一流设计团队。

听杜国楹讲述完整个产品研发流程，看到他们对细节把控非常严谨，说实话真的很受触动，也印证了一句话“产品是道，营销是术”。一个好的产品才是一个好项目的支点，而营销则是一个好产品的放大镜，是为好产品服务的！

小罐茶是2016年才开始销售，2018年年销售额做了20个亿。虽然媒体报道有不少争议，但不得不承认小罐茶是成功的。

除了产品品质好，有卖点、有噱头，他们对于市场的洞察和把控也是非常精准的。

1、行业没有标准

茶品类太多了，再加上产地，不懂茶的人根本搞不懂哪里的茶好或者买什么茶。而且茶文化发展了这么多年，也没有一个说得出的品牌。不像酒文化，至少大家都知道茅台、五粮液。

也正因为是没有品牌，因此就有重新定义品牌的机会。

2、产业链专业分工不足

目前茶产业还并没有分工非常专业的产业链，相对烟酒行业，工业化程度并不高，而且品控能力弱，也没有衡量标准。

3、用户需求得不到满足

行业没有标准，价格无法衡量，对于普通用户群体来说，不管是喝茶还是送茶，没有一个客观的价格标签进行价值认定。

尤其是商务场合和送礼的场景，是存在需求痛点的。

所以看小罐茶的整个产品设计和场景区分，他采取的策略就是对茶叶产品进行标准化设计，对配套的茶具产品根据使用场景也采用标准化设计。

总结来说，其实他们是在锁定消费人群的基础上，提供的一套茶的解决方案。

另外还有一点，小罐茶的产业链模式创新也很值得借鉴和学习。“小罐茶，大师作”是小罐茶的宣传slogan和卖点之一。小罐茶是与不同茶系的大师进行合作，整合全产业链，每一个大师独立负责其中的一款产品来打造不同的茶系品类。各个茶系产品既独立制作同时又归属于小罐茶品牌。

可以说，小罐茶是对茶行业的一种颠覆式创新，且不管小罐茶能走多远，但是至少他在努力尝试改变一个行业现状！这是每一个创业者应该学习的一种勇气和精神！

                                                                                                                                                                ———陈果

                                                                                                                                                                2019.10.11