你有《影响力》了吗？

影响力，是一种很多人渴求却又好像说不明白的词，特意百度了一下，定义是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。神不知鬼不觉的改变他人的思想和行动，听起来就好酷，但如何拥有它，开始我一直以为是通过人格魅力、知识权威等等才可以，直到看了罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书，才发现原来有很多技巧在里面，了解了这些小秘密，既可以帮助我们更好的人际交往，也同时可以识别出一些销售陷阱。

影响力是如何作用于人的？就像一个实验一样，雌火鸡会照料小火鸡，但一切的触发条件是小火鸡的“叽叽”叫声，哪怕天敌臭鼬玩具伪装播放“叽叽”声，也可以受到雌火鸡的保护。这就是一种固定行为模式。触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征：就像我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大；就像人们在对物品的质量拿不准的时候，天然就会认为价格贵就等于好东西；就像一前一后展示两样东西出来，只要有着相当的不同，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这些都是一些按一下就播放的固定行为模式，究竟对于影响力这件事，我们还有哪些按一下就播放的模式呢？

1、互惠：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

原理就是人类的负债感和感恩图报的心理，因为接受而不回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。由此产生的哪怕强加的恩惠也会起作用，也还可以触发不对等交换，让人因小失大。

应用：“拒绝-退让”策略，其实就是假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你的真正目标，倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

2、承诺和一致：就是人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

原理就是我们要与过去的所作所为保持一致的心理，因为在我们的文化里，一个人高度的言行一致是备受称道的。

应用：“登门槛”的销售方式，先以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法；书面承诺也是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制；公开+主动+付出努力+自主可以让承诺更有效。

3、社会认同：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

原理就是以别人的行为作为判断标准的心理，因为以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。

应用：“多元无知”，在自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的，由此引出特别重要一点，在需要紧急救助的时候，尤其是周围人特别多，千万不要认为这样的情况下是很容易获得帮助而放松警惕，最佳策略就是指定单一某个人求助会更有效；还有一个应用是我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

4、喜好：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜好的人所提出的要求。

原理就是我们会对外表有魅力、具有跟自己相似性、会恭维、能接触与合作的人表现的更顺从。

应用：关联，把产品和人们喜欢东西、名人等积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，会让人们感觉更好，更容易接受。

5、 权威：我们对权威有着根深蒂固的顺从。

原理就是从小开始，服从权威人物（父母、老师）的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。

应用：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，也就是现在比较流行的各种标签吧；衣着和身份标志都可以表现为更广义上的权威。想要让自己更有影响力，这里应用较为容易。

6、稀缺：机会越少见，价值似乎就越高。

原理就是对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力的心理。

应用：“数量有限”策略，告诉客户，某种商品供不应求，不见得随时都有；“最后期限”战术，也是对顾客获得产品的机会做出时间上的规定，这两种都能引发客户的稀缺心理，从而采取行动。其实电视购物很多都应用了这种策略，大家可以在自己的生活中观察一下。

关于互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺等6种可以让人们自动作出顺从决定的因素已经讨论完了，揭示明白了原理，我们就可以在各种选择下做到更从容。当然，也可以用所掌握的影响力武器，去更好的影响他人，树立自己的品牌。这种能力要有，就要修炼，愿我们通过有意识的练习越来越有影响力。