差异是最撩动人心的销售【一】

小可是淋浴房行业的一名从业狗，因工作原因需要我贴近终端进行市场调研。于是本宝宝便早早的起来，带上小伙伴们，假扮顾客，兴奋地来到当地最大最好的建材市场进行“选购商品”。

但当逛了一圈商城后，我蒙圈了，作为行业资深人士的本宝宝竟然不知道如何选购产品了。在这市场上，同类品牌同类产品实在是太多了，让人目不接暇，眼花缭乱。品牌大大小小的专卖店、综合店，加起来有几十家，产品有上百款。最让人纠结的还是这些产品的外观功能甚至导购的话术似乎也都差不多。在那一刻，我也似乎想信了某些观点，“这行业产品无非就那样，没啥技术含量。只要能进这商场的都是品牌，产品都差不多。知名度大小的区别只是品牌舍得花钱打广告而已。有很多品牌其实是更愿意让利给消费者，而不是拿来打广告的。”面对此情此景，作为从业者的我便陷入选择为艰的境地，更遑论对行业无认知基础的消费者了。

回去之后，我百思不得其解，难道品牌与品牌间的差异只在广告？按这个逻辑，花钱打广告越多，品牌知名度越高？那低知名度的你为什么又不愿意打广告呢？他们还要做什么服务、做什么产品？我们又如何在这局面中脱颖而出？这些困惑使我进入了思维困局。直到电视上的一句广告猛地击中心房后才豁然开朗，“逆光也清晰，照亮你的美，vivo x20全面屏手机”。

纵观格局，这个行业从国外引进到现在总共也才20几年，率先进入此行业的工厂、经销商在前面十年都处于市场蓝海的阶段，在这个阶段，他们是拓荒者，第一批吃螃蟹的人，顺应时代而野蛮生长，只为满足那部分先进消费者的需求。只要能抓住机遇，满足顾客定制的需求就能生存。

后来淋浴房消费者群体扩大，在终端市场的需求越来越大，许多人也开始跟风进入这行业，来满足日益扩大的消费者需求，市场逐步进入供求平衡阶段，在这个阶段，竞争虽然有，但更多的精力还放在维护老客户和市场拓荒上。

在今天，市场日益成熟，区域逐步被分割，卫浴行业大佬、其他行业大佬也看到了市场的需求，看到了行业入门门槛低，产品大多无技术壁垒可言，只要有资本投入，就能拉起一家工厂参与进来，便开始逐步进军淋浴行业。他们借着更深入人心的卫浴品牌、组合式的打法、雄厚的资金支持，迅速在市场占领了一席之地，促进了今天买方市场格局。在这个格局内，品牌竞争尚处于百家争鸣的时代，彼此间相互竞争而共存，相互模仿而又相互超越。如此，大多数产品是趋同也是必然的事了。如果仅仅靠一个普通的消费者，在专业、非专业等众多品牌共存的建材市场里，根本很难辨别其区别。而行业也无一个统一而公认的标准，商家都是公说公有理婆说婆有理，让人更难以区分。

从消费者体验角度来说，要从十几、二十几种品牌选择，上百款产品中选择几款还真是挺考验人的，尤其是对要点一无所知的情况下。那我们该如何帮消费者挑选一款合适的产品呢？尽情关注下回分解！