销售心理更是人文心理

暑假的时候，一鼓作气看完了《销售心理学》。这是我读的第一本有关销售的书籍，这本书的案例分析和理论解释都很贴切实际生活，因此看的时候收获还是很大的。倒不是说我能够从方法论中得到多少非常厉害的话术和技巧，而是，这本书让我对销售本身产生了一种新的认识。

那就是，活在经济生活当中，我们都在自我营销，销售买的更多的是个人品牌而非产品。

这本书的前四章都是在讲如何挖掘客户需求、解读客户心理、锁定客户，而后五章才开始讲述销售的沟通和说服的技巧，相对比较系统地讲解了销售的完整过程。

之所以会是这样的一个设计，其实是符合人类销售过程原理的，销售人员必须得和客户先有一定的心理互动，才有可能进行后续的步骤，心理学家指出：客户首先是通过认知销售员从而认知产品的。只有当客户认可了销售员的人品和内涵，他们才愿意与销售员做生意。

这也就是我们常说的，先做朋友再做生意的道理。这是销售的一种策略，几乎所有在销售领域有所成就的人，不是只会运用技巧的人，而是那些能够在短时间内与很多人交朋友的人。

马云曾说，一个人的视野决定了他能够做多大的生意：你的视野是一个县，那你就只能做一个县的生意；你的视野是一个省，那你就做一个省的生意；你的视野是全国，那你就做全国的生意。为什么马云会这样子说明呢？其实他是很清楚，视野决定了一个人能够结交什么样的朋友，只有将自己放大到一个巨大的平台上去结交更多的朋友，之后再来扩大生意。一个县的朋友和全国的朋友哪个更有作用更具有远见性，都能看得到。

销售起源于个人出发，从品牌形象走向品牌形象。我之所以会这样子说，是因为，现如今我们处于自媒体时代，每个人都有权限发表自己并让别人看到，在网络上一夜爆红刷IP的人大有人在、勤奋耕耘，终于得到别人赏识的人也不乏少数、哪怕在线下，我有很多草根人士，抓住某一个亮点，尽情展现自己也得以刷得流量。他们做的那么多事，无非归结于一件：在最多人的地方，树立自己的品牌形象。

在这个时代，是品牌形象可以赚钱的时代，只要你得到足够多人的认可，有足够多的人捧场。

对于一家企业而言，越是做得很大的企业，越是重视企业的品牌形象。我们说阿里、京东、华为、小米等等，这些公司我们了解的人都是他在做什么，能够给我们带来什么，但并不是每个人都能够在百度百科查询每一家公司的简介从而了解每一家公司，而企业的文化和品牌形象其实就是为建立未来客户做准备、加固原有顾客认可度的一种行之有效的方法。

因此，无论是个人还是企业，品牌形象都是至关重要的。试想，一个失去了诚信、失去了核心价值的个人，怎么可能得到别人的信任？一家企业亦然。

而销售，也是在树立品牌价值和形象的一个绝好时刻。我们当然知道销售的目标就是成交，等到成交的汇款打到账户那一刻才算是完成了销售的过程。同时，销售也是概率事件，我们只能说提高销售的概率，却无法保证每一次的销售都能够成功。因此，面对不一定能够成功的销售事件，打响自己的品牌至关重要。

《销售心理学》这本书，对客户的深入挖掘，以及对于自己个人的修炼都提供了很好的参考模式。

孙子兵法云：知己知彼，方能百战不殆。销售是一场博弈，也是一场属于销售员的自我提升的修行，因为他们不仅仅要了解自己，更要了解所有客户，换言之，他们得比客户更能了解他们自己，并且运用他们爱听的方式说服他们进行产品购买。

而建立的这个过程，也就是体现销售员功底的时候了。从这本书中，我看到的不仅仅是销售本身，更多的是关于人与人之间的交往和沟通，如果我们的生活中也可以多一些对对方的了解，相信我们是能够规避很多可以预判的失误。

其实，我们每个人又何尝不是自己的销售员，我们都在穷尽一生得到别人的认可以及获得人生财富与幸福的追逐中。