016：如何和供应商谈“看板”

大家在推行看板的过程中，都会遇到各种各样的问题，最典型的就是供应商认为，你在转嫁库存，让你缩短付款周期，尽管大部分时候，如果你的采购量相对来说比较大，有足够的话语权，但供应商还会或多或少的有些抱怨，我们不能“强奸”别人，还不能让别人稍微反抗下。遇到这类问题的时候，我建议从以下几个方面进行解释：

1. 为什么搞“看板”

首先，我不是为了降低或者转移库存，我们为了更好地服务客户。我们是一个共同体，只有更好地服务客户，我们才能拿到更多的订单。今天还和一个供应商聊起来，不要把客户当成救世主，如果他不能在他所在的市场上取得胜利，他根本不可能给你订单。也不要把客户当成“上帝”，在你有困难的时候，上帝根本不会也不能帮你。只有你协助你的客户，为他的客户创造更大的价值，我们最为一个整体，才有可能成功。

其次，我让你搞“看板”，是因为你的生产周期太长，不能帮助我们与我们的竞争对手进行PK，如果你能在短期内把你的交货周期，从８周降到２周。我们就不用搞“看板”了，我们现在是自己承担一定程度风险，来提高你的快速响应的能力和交货柔性。

２.我们说说风险责任

你们认为你们持有一定的库存，会有一定的风险，你们的风险不外乎库存持有成本和机会成本等等，比方说，大部分行业用20%来计算。比方说你有100万的库存，我们最终没有消耗，你的成本是100万*20%=20 万，而最后，根据我们的合同规定，我要全部吸收或者吸收80%，我的成本有可能是100万，至少80万。当然，这里没有考虑由于你的利润的存在而造成的你的成本和你的售价（我的采购价格的差异）。

3.我们从财务角度说说对供应商的好处。

假如没搞“看板”之前，平均交货周期是一个月，一个月的需求是100万，这样供应商平均持有50万的库存（严格来说，应该用COGS，而不是售价），这样一年的生意是1200万，你的库存周转率是12.。而客户需要的交货周期是10天。原来有大量的客户流失，而现在，我们有了快速响应的能力（我们的运输周期为10天），我们每十天满足100万的订单，这样你就用150万库存，每月做了300万的生意。你的库存周转率是24. 如果你的资金成本是6%， 你的毛利是10%，周转率提高一倍，你的资金回报率就成10%提高到20%。对供应商带来的好处不言而喻。