2019-04-23

教练如何有力的提问--提问力

有力提问的定义：提问直接与主题相关，涉及核心点，直击灵魂深处，问别人想不到或不敢问的问题。

如何令提问有力？--一是，教练的专注和专业。二是，被教练者的信任和公开。

吴导有力提问的秘诀：一个中心，两个到位，一个保持。

一个中心：以客户为中心--当客户有高度信任度、意愿度及清晰的教练目标时，coach可以问些“大胆的问题”。

有力的问题来自好教练在对话过程中的时机建立。运动员配合，很想赢，不是教练有多厉害，而是运动员本身的信任度和意愿度都很高。

教练每一个问题，重心都在客户身上。教练每一个问题的重点不在于教练期待听到什么答案，而是要帮助客户听到自己的答案的同时提高自己的认知、改变的意愿，行动的急切性--这一切来源于是客户要的。

两个到位：倾听到位、区分到位

倾听到位：倾听区分提问技巧。

听的状态：好的倾听在于听者自身的心态和修炼，听要有同理心，要留意客户表达时的状态，与客户有情感共鸣，不是为了满足自己而去倾听，这样才能听的深、广，为后续有力提问打基础。

听的技术：洋葱式倾听法--6W+FIT+MEA，有架构性深入的听--不单单听事情表面及过程，要听到对方如何解读事情、如何演绎事情，从洞察点出发去发现客户动机、情绪以及假设。

听的深，了解对方全面，问题才能到位，不然问来问去都在水面上点水。

“不在于我说什么，而在于你听到了什么？”

“我要等到你告诉我听到什么才会知道我自己说了些什么。”

区分到位：

教练提问的核心是打开客户的信念，所以有力的提问是问“你看到、客户看不到”的维度和方向，这样才能颠覆客户的思维，打破客户思维中的惯性和定式，令客户感受教练对话的价值。

客户在阐述他们的状况或回答教练的提问，教练在用心倾听的同时，细细区分客户的状态、专注点、干扰来源，用提问带领客户去看他看不到的空间及视野，下面列举我常常用的手法。

 Ø 面对客户谈宏观，多问微观性问题。

eg：你想在工作团队中做到自我实现，可否讲一下近日的事例可以体现你的自我实现？

 Ø 面对客户谈微观，多问宏观性问题。

eg：我们先放下你是否辞职的问题，你想在职场中，别人如何描述你这个人？

 Ø 面对只看现在的客户，多问未来的问题。

eg：20年后，你会如何总结你未来20年所做的工作？

 Ø 面对只看未来的客户，多问现况的问题。

 eg：听到你的创业大计，你现在的家庭支出，由谁承担？

 Ø 面对悲观的客户，多问肯定性问题。

eg：你过去成功的原因在哪？

Ø 面对自负的客户，多问危机性问题。

eg：如果大家都不同意你的雄心壮志的发展大计，你会如何？

 Ø 面对理性的客户，多问感性问题。

 eg：讲了那么久，你的感受如何？

Ø 面对感性的客户，多问理性问题。

 eg：现实状况和你期待的目标，1至10分，差距多少？原因在哪？

Ø 面对只讲自己的客户，多问他有关他人的问题。

 eg：了解你很多了，你的团队如何？

Ø 面对只讲他人的客户，多问他有关自己的问题。

 eg：你讲了很多这件事对其他同事的影响，那么对你的影响在哪方面？

一个保持：保持童心--保持好奇心、敢于冒险、敢于试错。我们倾听客户时，也要倾听自己的内心。

错了再问，问不对再问，客户这个问题不回答，接受客户的选择，换一种方式、换一个方向、换一个时机再问，如小孩般天真无邪，如小孩般跌倒了再起来，要有“打不死”的精神。

--本文摘自吴咏仪企业教练  MCC早读  《提问力从何而来》