为爱买单-生活中的必须认知的商业话题

一个故事：

你在逛超市，恰巧走到售卖巧克力的专柜。

促销员：“先生，今天我们搞活动，平时168元的礼盒装巧克力，今天只要120元， 而且有4种口味，非常划算，活动仅此一天。”

很多人会想：“120元买巧克力吃，太贵了，我才不买呢！”

促销员：“今天是情人节，巧克力象征一份浓浓的爱，最适合送给你的爱人。”

也许此刻你正需要这样一份“爱的表达”，而不是零食，然后就会有一大部分的人为爱买单。

买完单，有的人会想：“前后1分钟不到，我就改变了想法，我是不是太没有主见了？”

还有的人会想：“这个促销员把话说到我的心坎上了！”

一个概念：

是的，那个促销员改变了你对巧克力的认知，让你从不愿意花120元买零食的心理账户，转移到愿意为爱付钱的那个心理账户里面去。

人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中，根据资金的来源、资金的所在和资金的用途等因素对资金进行归类，这种现象被称为心理账户。虽然这些账户都归属于那个现实的银行账户，但是它们又被情感分门别类的划分，且概念上独立。

小到个体、家庭大到企业集团，都有或明确或潜在的心理账户系统。“心理账户”是人们在心理上对结果（尤其是经济结果）的编码、分类和估价的过程，

多种思考：

1.这个心理账户的运用就是一个价值观的运用，价值观就是你的选择标准，产品的贵和便宜是相对的。

2.作为卖家，要与你的客户迅速的拉近关系，并且给予足够的关注，不要想当然的认为他需要什么的产品，这个产品能给他带来什么好处。顾客对于产品的价值认定，一定是基于最迫切的需求，而这个最迫切的需求对应的心理账户就是你要发现的，你需要把消费者对你的产品的认知，转换到那个相对高价值的心理账户。

3.对于消费者，我们要了解市场上琳琅满目的产品，一定在你心中都有对应的结构分类，也一定有一个相对应的高价值账户，如果不想被别人随意的调用，那就让自己目标明确。

4.容易被别人调用心理账户的人，往往在生活和工作中没什么主见，缺少思考。心理账户的属性不仅仅是金钱价值，它也可以是情感价值，它是人们做出选择的权衡机制。这件事值不值得做，这个人值不值得交往，甚至减肥这件事是不是要坚持下去……都跟你的这个心理账户有关系。

5.既然是心理账户，那都是人为的设定，如果为了要理智的消费，那就在做处选择的时候换位思考就可以，这个过程也像是在挑产品，但是此时的产品是你自己定义的心理账户——比如，那个当零食吃的巧克力和爱的表达的巧克力，而你要问自己你到底是买零食的还是买那个所谓的爱意的？因为零食和爱意不一定非是巧克力，你完全可以转身，去其它柜台自己去挑选，而不是被引导。

这样子说是不是又掉盗梦空间的感觉，搞不清楚自己是要买呢还是不要买呢，是要买什么？

别纠结了，你只要知道每当消费地很爽的时候，那就是你正在你的心理账户中很爽的花钱！