《好好说话》之四：谈判

第四章：谈判——把冲突变成合作

谈判，就是在无法通过沟通和说服解决分歧的前提下，双方交换不同的条件，就一致的地方达成文本协议。

一、搜集情报的便捷方式

1、旁敲侧击探消息

【误区】
小谈判不必搜集信息
【小诀窍】
投石问路，旁敲侧击
【使用注意】
“旁敲侧击”的小技巧只用来应对信息不足的临时性谈判，不能代替正式的谍报收集！
【常用句型】

● 您是怎么知道我们的？
● 在这方面，贵方之前最大的订单是多少？
● 按照您的条件，我推荐……好不好？他们也很不错的。

2、用“纠正式引导”来获取信息

【难题】
当有些信息无法通过直接询问获取时怎么办
【小诀窍】
故意制造谬误、武断的言论，引导对方纠正
1、运用对方的纠正心理获取信息

孟子曰：“人之患，在好为人师。”意思就是：人有一个坏毛病，就是非常喜欢去纠正别人。

2、注意我们的态度和语调

在说话的时候，我们提出来的观点一定要表现出自信满满、“我早就知道”“我告诉你”“我很清楚”的态度。

3、将信息获取的效益进一步扩大

纠正式引导中引起对方的纠正以后，自己紧跟着进行适度的反驳可获取更进一步的信息。

【使用注意】
采取反驳要适度，否则适得其反：

第一，当我们极力予以辩护，对方就很可能会知难而退，草草结束对话。
第二，积极反驳会引起对方警觉：“他为什么反应那么剧烈？是不是我刚才讲太多了？还是转移话题吧……”
第三、面对他人提出的不同意见，更要在心中明确目的、保持警惕，不要为了纠正对方而说出本不该吐露的信息，犯了“好为人师”的毛病。

常用句型

● 我听说……我就觉得肯定是这样的，毕竟……对吧？（或“难道不是吗？”）
● 我就知道是这样的，不会再有别的可能了。
● 咦，真的吗？那可是我听到的（或“上次那件事情……”）。
——使用适当反驳尽可能用中立的口吻，只叙述“我听到的部分”和“对方说的部分”的矛盾，引起对方进一步纠正的欲望；
——尽量不要提及自己的观点，避免引起两个人之间的直接对立。

3、如何向老板提加薪

【误区】
乞求与威胁
【小诀窍】
确认加薪标准获取主动

第一步：确认加薪标准
第二步：大大方方地和老板讨论自己的工作表现
第三步：给老板一个触手可及的“未来”

【使用注意】

加薪不是唯一的目标。知道了加薪标准，也算得到了老板事实上的口头承诺——只要达到标准就能加薪。这是一个很重要的收获！谈判除了终极目标之外还有阶段性目标。当客观条件不允许马上实现终极目标时，能够把握住一两个阶段性目标也不错。

【常用句型】

● 老板，我想知道，在我们公司里，员工大概要达到什么样的条件才可能加薪？
● 我确实没有达到条件A，但是我在条件B中表现超标啊。我的B表现是不是可以补偿我缺失的那一块，让我加薪呢？
● 如果我得到加薪，我会在项目A中投入更多精力。

二、突破惯性思维定价位

所有谈判，讨论的都是条件，而什么时候、由谁、用什么样的理由、以什么方式、提出怎么样的条件，构成了所有谈判的主要内容。

1、先发制人，一锤定音

【误区】
开价应当后发制人“打太极”
【小诀窍】
率先出价抢得先机

优势1：先报价，会给对方以“赚到”的心理感受
优势2：报价配以合适的方式，能够激活谈判桌上的“定锚效应”
优势3：在果断先报价的一方开口后，另一方想要砍价，就必须讲出理由、给出承诺，而这对顾客的心理是种挑战

【使用注意】

先报价确实能将谈判锁定在价格区间，但如果报价与对方心理预期差距较大，同样也容易吓跑客户。所以在报价前要充分评估对方的心理预期，也可以参照具有可比性的其他行业报价，在合理范围内做出对自己最有利的报价方案。

2、年轻人要敢于给自己开高价

【误区】初出茅庐不了解市场，先开低价
弊端有三点：

第一，会降低产品或服务在客户心目中的价值。
第二，定低价给自己带来消极的的心理暗示——低人一等。
第三，低价格配不上服务或产品，自己吃亏。

【小诀窍】让高价为你开路

好处1：满足客户多元需求
好处2：帮助年轻人建立职业自信
好处3：立于不亏之地

【使用注意】
年轻人开高价的适用范围：

第一，最好是自己创业做老板。
第二，产品或者服务最好在独特到可比性小。
第三，高价不能太离谱。

【常用句型】

● 您好，我这边的价格是……
● 抱歉，可能跟您的期望有差别，但它确实是这样的，因为……（或“请您相信这个价格是我……的决定。”）
● 这样啊，那能请您跟我说说您的想法吗？

三、在让步中谈成交易

1、砍价中要学会“掀桌”

【误区】铺垫不足，贸然掀桌
【小诀窍】掀桌砍价三步走

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
第三步：条件成熟，果断掀桌

【使用注意】

摸清对方的底线，在掀桌后开出合理条件；明确自己的底线，在与对方的后续谈判中保持思路清晰

【常用句型】

● 这个东西我真是一看就喜欢（或“我最近好像刚好需要一个”）。
——在表达时，措辞上要强化主观意愿，或从内容上制造客观需求，让出价方充分意识到你的上桌意愿，从而增加他们上桌的可能性。
● 唉，可惜这个月花钱实在太多了（或“不过要是买了就没钱买机票回家了啊”）。
——制造矛盾焦点作为你们共同的敌人，为之后的掀桌、再沟通做铺垫。● 什么？你在开玩笑吧？（或“哈哈哈，那算了。”）
——在掀桌时，可以用诸如震惊、哂笑、表示荒谬的姿态来表达你的态度。只有桌掀得坚决，才能迫使对方让步。。

2、跳崖式让步法则

【误区】
一点一点“挤牙膏”
【小诀窍】
一次降价之后绝不再降
【使用注意】

跳崖式让步的理由必须精心选取，必须要有独特性。仅此一次，下不为例，更能让人信服。

【常用句型】

● 不早了，今天急着打烊，这次不挣你的钱了，xx元成交吧。
● 算了，不浪费时间了，爽快点，xx元你看看买不买吧。

四、陷入僵局时不如搁置

1、化解谈不下去的危机

【误区】
相同的意思反复说，死缠烂打
【小窍门】
寻找高频词汇，找出谈不下去的原因
【使用注意】

谈判从来没有万全的方法保证一定成功，我们要做的是提高成功的概率。如果对方确实缺乏诚意，果断终止谈判，让它直接破局。所有的努力都不会白费，在谈判中收集的信息、积累的经验，都能帮助我们在下次谈判中好好发挥。

【常用句型】

● 咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？
● 想想有什么新方案，咱俩都能接受。

2、把是非题变成选择题

【误区】
只有是与非，非此即彼
【小窍门】
把是非题变成多项选择题
【使用注意】

要注意使用的时机，不要被误解为推脱责任。

【常用句型】

● 其实不是我说能不能便宜点，是要看您要的是质量还是价格啊。
● 当然这个我也可以做，但是时间这么紧，执行的品质可能不太高。

3、辞职怎么说

【误区】
反正都要辞职了，畅所欲言吧
【小窍门】
优雅得体谈辞职

要素1：告知去处
要素2：慎选理由，要双方都能接受，对方不能反驳
要素3：表示感激

【使用注意】

为了让辞职顺利，最关键的其实是平和的心态，切不可因对方的指责或者挽留就自己先乱了阵脚、语无伦次。

【常用句型】

● 接下来我打算去……（告知去处）
● 您虽然不理解，但我还是很感谢您这些年对我的照顾。（表示感激）

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