Day63:我们眼中的问题,就是对方眼中的解决方案

今天的思考仍然来自于-混沌大学的课程:黄执中的《情绪沟通--改变看法和认知》

其中关于“问题”的理解,非常精辟:

① “问题”就是期待与现实之间的落差

② 解决问题的方法:提升现实满足期待,或者降低期待满足现实

③ 我们眼中的问题,其实就是对方眼中的解决方案

当然,反推之,你的问题也是你的期待,所以你真正面对的不是问题,而是调整自己的期待。

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引申到外贸营销领域:

以货不对版为例,即大货成品和客户原样或者产前样有出入,此时,客户Tom提出需要返工。

① 这是供应商遇到的问题,这个问题来自于Tom的内心期待是“大货产品质量=产前样或原样”,而现实和期待不吻合,于是产生Tom要求返工重做的问题;

② 有供应商采取返工,属于“提升现实满足期待”,保质保量返工完成大货,和产前样吻合,符合客户内心的期待;也有供应商采取和Tom解释,是由于xx原因,大货和产前样有一些出入,安抚客户情绪,劝客户出货,这种做法属于“降低期待满足现实”。

延伸来讲,这就是为什么营销过程中要避免“过度承诺”,因为“过度承诺”拉高了客户的内心期待,在合作时就很容易遇见“现实和期待的差距”,即产生问题。

③ 我们所看到的“客户Tom要求返工,可能面临订单亏损” 这个问题,是Tom为了避免产品市场销量因质量受到影响/避免品牌美誉度受到影响/担心上级责罚采购不力...等等问题,而想到的解决方案,Tom的解决方案是要求供应商返工,从而能够避免未来有可能出现的问题,所以我们遇到的问题,是Tom的解决方案。


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