五种常见抗拒解除法(一)

抗拒一：你的东西太贵了

1.数学计算法：用产品寿命拆解成本

a，视产品寿命，将价格除以寿命，算出每天花费多少（投资少）

b，视产品寿命，将价值除以寿命，算出总共回报多少（回报多）

c.反问对方这种投资值不值（强调投资，弱化花费）

小贴士:销售大多时是让客户感觉怎么样。

2.横向分析法，充分塑造快乐和痛苦

他得到这件产品的快乐和失去这件产品的痛苦

a.横向：找到对方关联的人和事。（现在时）

b.纵向：找到预估新增的利和弊。（过去和将来）

3.对比优势法，通过比对看优势

a.同样价格比质量

b.同样质量比价格

c.不同类型不可比

4.认同引导法，先要让对方想听

a.认同动机

b.换位模拟

c.提出差异

d.引导聆听

话术：您说的太对了，我第一次接触它我也觉得这产品特别贵，甚至我的朋友第一次接触它都觉得特别贵，但后来经过我深入了解我发现这项产品非常值得我去做，后来我还专门做了它的代理。经过我跟我的那些朋友的分析，那些曾经觉得贵的朋友还专门对它进行了大规模的采购，甚至还推荐亲戚朋友向我购买，您想知道为什么吗？您想知道发生了什么吗？

5.情景制约法，第三场景更管用

a.先制约对方（主动说这款产品有点贵，这个是我们的旗舰品）

b.说一个购买的案例 让对方不矫情价格这个点

6.三选一法，品质，服务和价格

话术：

您是更在乎品质，还是服务更或者是价格呢

跟客户打交道：让人感觉要驾轻就熟的 ，态度要自信的，气场永远要被自己控制。不要被别人提出一个问题就慌不择神，不然你很难去成交。

7.经典话术,说服对方无法抗拒

话术:

曾有一次艰难抉择----是-----还是-----最后决定-----其实每天分担的价格最低-----。

我们都听说好货-----您忘了----我们宁愿为一时----而解释，也不愿为-----而道歉，因为我们比您更-----您应该为我们公司的抉择高兴才对-----

本文学习于卢战卡老师销售课程，本人加以总结。