01
我妈曾经跟我说过一件有趣的事，有一次她去买菜的途中路过一家卖碟子碗具的小摊，她正好想起来家里缺几个碟子，就指着摊位上的碟子问摊主多少钱。
摊主说4块，可是因为摊主的口音不是很标准，我妈听成了10块钱，就跟摊主讨价还价说：“8块5卖不卖？”
摊主又重新说了一遍：“4块钱一个啊！”
我妈还是没听明白，还在跟摊主讲价，说便宜点就多买几个。
旁边的人好心帮忙翻译：“他说4块钱一个呢！”
我妈这下听明白了，说：“哦，原来是4块钱啊，那我不买了。”
我笑问：“为什么4块钱反而不买了呢？”
我妈说：“4块钱的肯定质量不太好，我还是去超市买贵点的放心。”
其实很多人都有这样一种心理，认为价格贵就等于东西好，而这背后有着一整套的心理行为模式。罗伯特.西奥迪尼在《影响力》一书中也举过一个有趣的例子。
一家卖印度珠宝的店主，手上有一批绿宝石首饰一直不大好卖。当时正是旅游高峰期，商店里客人很多，绿宝石首饰的价钱开的也非常的合理，可是就是卖不出去。无论店主尝试各种销售技巧也没用，后来就破罐破摔写了张潦草的字条给售货员：“本柜所有物品价格乘以1／2。”心想着哪怕亏本也要处理掉这批货品。
几天后她发现所有东西都销售一空，本来她并不吃惊，可随即她发现，由于自己的字迹潦草，雇员把“1/2”错看成“2”，所有首饰是按照原来的两倍卖出去的。店主非常惊讶，为什么原本卖不出去的物品，提升了一倍的价格却反而更受欢迎？
02
作者举了雌火鸡的例子，解释了人们对于某些固定行为模式的反应。雌火鸡是很合格的母亲，充满关爱，警惕性高，全新保护小宝宝，但是这一切的母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小伙计的“叽叽”声。小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它；要是不出声，火鸡妈妈就注意不到它，甚至会误杀了它。
有人对此做了个实验，实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。臭鼬是雌火鸡的天敌，只要它一出现，雌火鸡就会咯咯大叫，用嘴啄它，用爪子抓它。实验发现，哪怕只是一个臭鼬玩具也会受到雌火鸡的猛烈攻击。可是如果在臭鼬充气玩具里装上一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡就会把它收拢到自己的翅膀底下。
动物行为学家发现，这种事情并不是火鸡独有的，他们已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为模式。
这些行为模式有一个基本的特点，就是每一次构成模式的行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。就像一个磁带一样，按一下就播放。而且有时候，触发者并不一定是对手这个整体，而是对手具备的某些特征，只要有这些特定的特征，就可以像条件反射一般，按一下就播放。
从长远的经验和概率来看，拥有一套既定的行为模式其实是省时省力的事情。就像我们选择买价格贵的东西一样，虽然有时候我们会因为一些无良的商家虚高了价格而买到并不划算的商品。
可是就长期而言，综合我们过去、未来整整一辈子遇到的所有情境，我们不用煞费苦心地辨识每一件物品，只凭着价格这一标准作为赌注，也许是最为理性的方法。
因为我们生活在一个极其复杂的环境中，哪怕是短短的一天当中，我们有不可能把遇到的每一个人、每一件事的方方面面都辨识出来，因为我们没有足够的精力和时间。而用一些关键的特征来作为我们选择的标准，是最方便的，也是大概率不会出错的事情。
英语哲学家阿尔佛雷德.诺思.怀特黑德认为这是现代生活不可避免的一个特点，他断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
特别是在现在这样一个互联网发达的社会，用一些特定的标准去做选择这件事正确的概率越来越高，因为信息越来越透明，每个人都有属于自己特定的位置，诚信为本变成越来越多的人必须遵守的规则，否则只能因为贪图小利而失去长远的前途，谁都不会做这样的傻子。
03
影响力武器就像柔道术，以柔克刚。
运用柔道术抗击对手时，其实自己的力量用得很少，只要善于利用重力、杠杆作用、动量、惯性等物理原理中天然蕴含的力量，就可以做到四两拨千斤，轻轻松松打败比自己强壮的对手。影响力武器也是一样，只要善于巧妙地运用一些规律，就可以轻轻松松操纵对方，而且被操控的那一方也大多认为自己的顺从是自然而然的。
有一个很典型的例子，人们在认知方面有个原理，叫“对比原理”。比如说，我们先搬一件比较轻的东西，再搬一件比较重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而如果我们一开始直接就搬这件重的东西，反倒不觉得有这么沉。
对比原理不仅适用于重量，对于其他的感觉知觉也同样适用。比如我们在一个聚会当中，先跟一个非常有魅力的人聊天，再跟一个相貌平平的人聊天，我们就会觉得第二个人索然无味。而实际上第二个人也没有那么差劲，只不过一经比较就显示出了巨大的落差。
这些例子显示出“对比原理”的强大力量：基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。如果运用好对比原理这个影响力武器，不仅非常的管用，还几乎让人无法察觉。服装零售商就很善用运用这一点。
我们去一家服装店买衣服，经常会发现售货员往往会先展示昂贵的服饰，因为先卖更贵的东西，再卖稍便宜一些的物品，顾客会觉得跟先前较贵的相比，也不算什么了。就算没有心理预期买较贵的物品，也更加容易接受第二件物品，在“对比原理”的影响下，会认为稍便宜的那件物品更加便宜一些。
相反，如果售货员先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会让昂贵的东西显得更加贵，从而给销售业绩带来不良的后果。
就像同一桶水，会因为之前手接触的水温高低而显得更冷或更热一样，卖东西的人也可以让同一样东西的价格显得高一些或低一些。而这完全取决售货员最先亮出物品的价格。
同样的原理运用，房地产公司也会善加利用。比如先带客户看一两套破房子，还标上虚高的价格，之后再带客户看真正要卖的房子。有了破房子做比较，真正要卖的房子就显得更加合适了。
汽车经销商也会用对比原则。他们会等到跟客户谈妥一辆车的价格以后，再一一报上备选配件，比如CD播放器这样的小玩意儿，还有车窗贴膜、车内装饰等等，要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目相比简直不值一提。但是这些不起眼的配件价格加起来一算，整车价格一下子就飙升了很多，顾客觉得不可思议的同时却也无可奈何。
我们在生活中也经常会碰到类似的事例，一不小心就会被一些善于利用影响力武器的人操控了自己的行为。为了避免成为那个被按一下就播放的机器，我们需要了解那些引起我们行为反应的根源，知己知彼，就不会轻易陷入那些被控制的怪圈。