B9.销售就是创业

第九点是，打一份工。

一个人的生涯发展，首先决定的是他对生涯的定位和态度。

很早之前，我写过一篇文章，关于公司的利润和业务人员的绩效问题，我们现在大部分的业务型公司，存在着一个非常大的问题，就是公司的业绩每年都在增加，可是利润没有同步增长，甚至利润在降低。很多老板认为是大环境问题，我的角度看，是公司自己的绩效体系问题。我们大部分的公司，业务人员的绩效或者说是提成，来源于客户的回款，以点数来发放，业务员手上有市场投入权限，超过权限可以向上级领导乃至老板再申请。一年盘点下来，很多市场，包括一些工作多年的销售老鸟的市场，有的几乎没赚到钱，还有的在亏钱。为什么？因为市场投入太大了。我之前有讲过，很多业务人员一味的注重客情，有些业务甚至为了提升客情，能给的政策全给，不能给的想办法也要给，是不是有点本末倒置呢？是的，可是这种事情每天都在发生。

当然，为了客情一味投入的并不是出现公司没有利润的最大根源，最大的根源是绩效体系本身的设计问题。业务员的收入只跟他的回款有关，正常情况下，市场投入政策给的越大，客户当下的进货和回款越高，业务人员为了提升收入，拼命地使用公司的市场投入，这本身合情合理。所以，从公司的角度，想改变公司的利润状况，关键是业务考核指标要和公司的利润挂钩，每一个市场要进行独立核算，可以以分公司的模式来运营，分公司向总公司以结算价作为产品的成本，每个月进行利润核算，业务人员的奖金和利润进行捆绑。

回到我们要讲的核心，作为一个业务人员，如果你的市场没有利润或者亏钱，请问，你在这个公司会有前途吗？反正我没有见过哪个老板非常喜欢那种天天帮他亏钱的业务员。可惜的是，大部分的业务人员都不具备老板的经营意识，都不明白，一味地给大力度的政策如饮鸩止渴，是非常短视的行为，因为一旦客户习惯了你大力度的政策，你要是给的投入低了或者平时没有政策了，那么客户就不进货，你就必须再给出同样力度的政策或者更大力度的政策，你的市场投入就变成了产品的常规政策，就失去了政策本身的拉动力。

好吧，抛开市场层面的思考，我们回到一个业务员本身在生涯规划的角度。我们一直在讲，信念决定了行为，行为形成习惯，习惯决定命运，所以，有什么样的信念非常重要。大部分的业务员，都没有认真思考过生涯规划的问题。我自己带的一个业务员，我在接触他的时候发现他其实蛮有能力，亲和力够，也有一定的市场经验，有一点小聪明，但是可惜的是，没有生涯规划，不知道未来在哪里，不知道自己的路应该怎么走，所以，一直在混。这个世界上没有懒惰的人，只有没有明确目标的人。我帮他疏离了一个业务人员有可能出现的生涯模式，并且明确告诉他混下去再过十年他还是这个鸟样。幸运的是，他听进去了，所以业绩倍增，并且开始有一点经营思维，去年赚了点钱要给我包红包，我说我钱比你多，我都没给你包，你就算了。当然，这是开玩笑，本身能够去帮助别人成长就是对自己最大的激励。

所以，如果你只是定位为一个业务员，一个打工者，那么恭喜你，你将永远是一个打工者，一个业务员。如果你定位你自己是一个创业者，是一个老板，是一个经营者，那么，我相信，你会以经营者的思维来经营你所负责的市场，你会有节奏，有策略地进行市场投入，你的胸怀、眼光和格局将因为你自身的定位而完全改变，当然，重要的是，你的命运也将截然不同。