销售完美成交的十个步骤

原创：hcx_ang  今天

第一，做好准备。没有准备，就是在准备失败，没有计划就是计划倒闭。具体做哪些准备呢？第1，谈话结果的准备。我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？你要问你自己顾客可能会有什么抗拒？。第2是精神上的准备。只有精神上已经达到100%得对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，底气上，精神上要先赢过对方。

第3，是体能上的准备。你需要有充分的休息，适当的饮食运动精力要充沛。销售的时候，成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候，他会问你买东西。

第4，你要对你的产品做知识准备。你的产品能提供给顾客那十大好处，你的产品到底为什么能值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？

第5，你一定要彻底的了解顾客的背景对顾客的背景做准备。全世界排名第十的保险推销员日本的原一平，他一个月有25天的时间是在做准备，只有最后5天的时间去成交客户。

第二，调整情绪到达巅峰状态。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。像那些成熟的成功的足球队，篮球队，或者是赛跑的运动员。他们都有一些特别的动作来激发自己的状态。最好的状态，才会让他们有最好的表现。

第三，建立信赖感。一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花80%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。建立信赖感有一些具体的方法技巧。第一，要做一个善于倾听的人。什么叫善于倾听的人？每个人都认为自己是世界上最重要的人，你我都不例外。第二要赞美。这个赞美必须是真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的这就叫真诚的赞美，而不是虚伪的赞美。第三，不断认同他。对方讲的话，你要认同他的观点，不能当场反驳他。第四，模仿顾客。人喜欢什么样的人？喜欢像自己的人。沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的。我要先进入他的频道，他才能进入我的频道。第五，对产品的专业知识的了解。俗话说是专家才是赢家，否则就是害人家。第六穿着。我要因外表的一些服装或是配件而影响了你的大生意，这是很吃亏的。第七，彻底的准备了解顾客的背景。这可以让你出其不意的让客户喜欢你，因为你投其所好，所以产生了信赖感。第八，使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的是用第3者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲的太好，不如别人来替你讲一句

第四步骤，找出顾客的问题、需求与渴望。一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为他有需要，其实不是客顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。这方面有几个原则：第1个原则问题是需求的前身找到顾客的问题才能刺激他的需求。第2个原则，顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定。第3个原则，人不解决小问题，人只解决大问题。

第五，塑造产品的价值。顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来，当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然后我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内向的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。

第六，分析竞争对手。分析分析竞争对手有6个步骤。第一，了解竞争对手。1,了解他们所有的资料。文案,广告手册。2，取得他们的价目表3，了解他们什么地方比你强。第二，绝对不要批判你的竞争对手。有时候你会因为批判竞争对手失去了生意。第三，表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。第四，强调你的优点。第五提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调。强调就会变成批评了。所以是提醒顾客对手产品的缺点。第六，拿出一份竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。可以在无意中拿出顾客的证据来说竞争对手不够优秀，而不是拿自己的嘴巴来说顾客不如她优秀。

第七，解除顾客抗拒点。什么叫解除顾客抗拒点？你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因。我没有时间，我要问问家人等问题。你应该预先就知道顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来。把这些顾客抗拒点预先解决掉，或者有解答方案，你才能够先发制人。

第八，成交。所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给她，然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的。

第九，售后服务。售后服务的5大步骤是：第一了解顾客的抱怨。第二，解除顾客的抱怨。第三，了解顾客的需求。第四，满足顾客的需求。第五，超越顾客的期望。让他意想不到，让他惊喜。他想10分你做12分。

第十步骤：要求顾客转介绍。顾客买了之后，永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客。你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。