为什么顾客看到你的产品却不买 - 草稿

为什么顾客看到你的产品却不买？

无论是做电商在淘宝开店，在其它平台开网店，还是线下开店的人都会思考一个问题，为什么别人看到我的产品却不买？或者说，为什么我的产品转化率那么低？

从事电商以来，我一直在思考这个问题，试图从多角度解读这个问题。

从这个问题可以引申到促进顾客决定交易的原因（key point）有哪些？让顾客抗拒成交的原因有哪些？什么样的元素会让顾客一眼否决？交易中顾客最在意什么？不过这些看起来貌似，都有些杂乱。

今天我们将从两个角度进行解读：

1.顾客是如何做选择的；

2.哪些原因/元素（key point）是一个成交所必不可少的？（改日再议）

影响选择的因素

这让我想起我们高考后填报志愿的时候，我们怎么选的学校呢？

我们先依据自己的分数，然后拿着那本历年高校录取分数书翻来翻去，希望从书中找到一所最适合我们的大学，一个最适合我们的专业，希望以我们的分数填到一个我们所能填到的最好学校。

想想，这个过程是不是和购物十分类似呢？

购物的时候，我们先确定自己要什么，外套或衬衫（专业）；然后我们再摸摸自己的腰包看有多少钱（分数），可以买一个什么价位的商品（分数筛选学校），然后再去挑出这样价位中的“最优”商品，而价格过高或过低的商品我们是不会考虑的（这里不包括活动商品）。

这个选择的过程中，我们参照了四个因素：

图片发自App

1.客观条件

这个条件使得我们做出一个可选择的选择。就像我选择成为打篮球打的最好的人，这是不可选择的，在购物中这个条件即是金钱。

2.利益（效用）

在我们选学校的时候，我们通过判断一所学校的实力，以及它将来可以为我就业带来多少利益，来判断我们是否选择它。换而言之，我们选择利益最大化的选择，客观上虽然未必，但主观上我们觉得当时的选择是最好的。

3.情绪

我们往往忘了这个因素，但这个因素却至关重要。我们在选择的时候往往说要理性，但用第三人视觉来看，依然是具备十足的感性成分的。因为情绪可能使我们认为，我们做出的选择满足第二条。就好比，我在选择大学的时候，我看到了大连海事大学，它位于大连，一个我想象中十分美好的城市。于是我心生向往，于是我找出了它其它方面的各种好：唯一的211海事院校、半军事化管理...

但我却主观选择忽视其它的不利条件，以致于在我看来我的选择十分理性，事实证明大连的风可以把情侣狗吹成单身。

4.选择最具差异化的选项

什么叫差异化，这里可以理解为耀眼，与众不同。例如北大、情华就是极具差异化的，例如我所在的大连海事大学就是半军事化管理就是极具差异化的，多少少男少女投进了半军事化管理的怀抱晒得黑黝黝~~

话说回来，这对提高我们产品的转化率有什么帮助？

其实提高产品的转化率，换句话说就是，提高顾客对我们的选择率，让顾客选择我们。依据选择的因素，打造出让顾客更易选择的产品。

这是我给到的建议：

1.根据选择的客观条件因素，选择合理产品，设置一个主流的价格范围。根据正态分布，自然界、人类社会、心理和教育中大量现象均按正态形式分布，例如能力的高低，学生成绩的好坏等都属于正态分布，因此我们假设价格范围内的GMV和Orders也服从正态分布。

图片发自App

如果假设成立，在价格a到b范围内，产品更具优势。

2.利用效用和情绪的因素

明确并向顾客阐明产品的效用，同时通过影响情绪来满足顾客对效用的要求。如何影响顾客的情绪，本周我将潜心阅读研究并在下周四发布我的思考。

3.差异化设置

无论是店铺装修风格、价格、语言...总要有与别家不一样的地方。这就好比宋小宝嚎一嗓子，不用看人脸都知道是他。

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