售前管理之十三---如何推荐客户使用Veritas NBU备份一体机案例解析

此案例的前提是客户总经理基本已经了解该产品，对产品不感冒，技术负责人不喜欢该产品。

我们得目的就是说服技术负责人接受产品，使他和总经理在同一条战线上，从而顺利开展后期的工作。

在交流中，总经理的话比较少，我方的提问也不多。主要是和技术负责人的对话，有效的引导他，并提出其他产品的缺点，目前并不适合他们。在交流的过程中，销售做有效的配合，让客户觉的产品案例很突出，可以满足他们的要求。

测试问题的提出，可以让客户在后期充分体验测试产品，也正验证一句话：只有让客户付出行动，才会增加对产品的黏合度。测试机的提供也做到恰到好处。

唯一不足的是，在产品交流中太急于否定客户的观点，客户心理会有反感。多肯定，然后多方面论证突破，才会得到有效的交流。