保险从业者也需要拥有企业主的利润思维

我有一个朋友是某人寿的部门经理，团队也有几十号人，一年收入在80-100w，收入水平来说，在一个三线城市来说，还是算不错的，可是，实际上一年下来，却没有什么钱剩下来，基本等于没有存款，还有供房供车等之类的，经济上并没有因为收入百万，而显得生活水平与财务自由度比一般人要高。

为什么会出现这样的情况，其实在沟通过程中，我们发现，他的问题不是业务如何提升，而是收入构成设计上有非常严重的问题。

注意！我说的是构成设计问题，而不仅是收入构成上的问题。

其实从商业本质上来说，任何交易行为最终都是要获取利润，不同的地方在于不同的行业，不同的发展阶段，获取利润的标的、额度、方式均有多不同，是动态变化，而不能用静态的视角与思维指导我们的行动。

每个从业人员要进入保险行业，从商业的角度出发，第一步是选择平台，因为不同的平台发展方式和愿景目标不同，给出的合作商利润获取方式不同，有些注重销售收益，有些注重组织发展，还有比较均衡，期望能够全面发展，设计的方案会更关注合作商未来长久的收益，就会设计长久利润获取通道，但短期内可能不会有“暴利”的收益。

第二步是了解职业发展的规律，记得郑博士在太平人寿TOP2000上有一句金句：“按规律办事就是神”，许多人进入行业后就只看当下的一张单两张单能赚几个钱，但没有按照行业本身的规律成长，还是用自己过往的认知开展工作，结果必然是强差人意。

第三步就是了解行业利润区的变化，不同的职业阶段，不同的时代，不同的市场，客户需求是在发生变化，产品设计也在发生变化，成本中心也在不断发生变化，从20年前展业的DM传单、纸质保单、笔记本电脑等是比较大的成本支出，到现在更多会在学习、运营、客户经营、人力资源、办公效率工具、渠道拓展、组织建设等更多提升效率的板块上，当你不清楚成本在哪里，你就会发现你赚的收入，似乎永远不够支出，甚至出现倒亏的情况。

回来说我的这个朋友，他的职级是高级经理，从基本法的收入结构上分析，公司平台设计的收入结构是在组织收益上占比更高，但他自己是一位绩优，从过往的“优秀”工作习惯出发，一天中80%以上的精力都在开拓自己的客户，除了招募面试和必要的辅导外，从来没有认真研究在他当前的职业阶段，公司平台基本法的收入设计构成是如何搭建的，成本投入也是以业务开拓为主，而在团队正经的辅导训练的投入比例也是停留在一个业务经理水平，团队辅导更多还是以会代训的方式，自己也没有花心思在管理方面进行进修，总是说收入不够，拜访客户非常繁忙，没时间自己进修，而且公司也有很多课程，消化公司的课程都已经够呛了。然后又把更多的时间放在了自己的客户经营上，一个过年加上疫情下来，团队的人出勤更少了，早会出勤仅剩下10个人左右，其他人都去找别的工作了。现在，他的说法便是，现在市场不好，先照顾好自己吧，他们主动的我就带，不愿意自己努力的，就随他去吧。

朋友，这个故事是不是有点熟悉？是不是在你的周围也有似曾相似案例？

是的，这就是一些从业者的真实状态，但问题不是他们不够努力，而在于从哪个角度出发，看清事物的核心，谁进来一个行业不是希望获得理想的收入及社会认可，谁又真的不不愿意付出努力呢？但无法搞清自己应该如何获得收入，在不同的职业阶段，应该在哪里获得更高的利润，用什么方式获得这些利润，那么，不管是你自己，还是未来你的团队，都必然会因为“无利可图”，最后离开你，或是你自己也离开，认为这里不好，赚不到你想要的收入。

最后，现在的我作为半个保险行内人（前10年是保险从业者，近4年是在为保险行业及服务业做专业咨询顾问），期待能够与各位保险人一起共同成长，成就美好人生。

我是一个小城的企业商业咨询顾问，分享的都是小城商业咨询过程中的真实小故事，也许没有大城市波澜壮阔的商海浮沉，但或许能给你一点小生意的启发，希望质朴的广东口头语不会给你的阅读带来困扰，这里是朗毅的【毅点收获】频道，期待与你在小商业上共同成长。