学说话先学会不说话

说话的魅力-784

俗话说雄辩是银，沉默是金。作为一本教会大家如何说话的书，刘墉老师在一开头就先跟我们谈“什么时候不讲”。乍一听似乎有点荒谬，但是，转念细细思量，才体会他的用心良苦！           

作为一名“会说话”的童鞋，我也曾经多次被朋友们称赞口齿伶俐，打动人心。得意之余，不免有点飘飘然。

闭嘴倾听，发掘真正诉求

前几天刚好有一个朋友，因为相谈甚欢，也因为自己的专业洞见，他很信任的直接接受我们课程。带着这种飘飘然的想法，我马上热情的接待了另一个客户。           

得意于自己的“巧舌如簧”，在没有认真倾听的客户真实需求的情况下， 就滔滔不绝的开始了自己的“表演”。因为还有客户的母亲和男朋友，并且前期有一点小铺垫，我迅速的获得了两位的好感，并且积极热情的互动。但是，客户就一直冷冷的，不怎么回应。越是这样子，我越是避开她的锋芒，跟她的亲人继续互动。           

结果可想而知，我流失了这个客户，但是更打脸的是，她直接找了我的另一个同事直接预订课程。这次的失败，还有一个原因：

说多错多，泄露底牌！

其实，行业固定的销售话术差别不大，我自己优势是专业知识过硬，实践经验丰富，之前只要是我经手的客人，流失的并不多。这次就是输在说太多，过早泄露底牌。

像之前成交的案例，他其实已经对比过几家，甚至接触过我们的其他同事，但是还没有定下来，其实是对销售人员不够认可。跟他的交流过程，我的节奏把握适宜。早关键时候，才显示自己的专业优势，将他一举拿下。但是，这个失败案例，就是太早泄露底牌，到后面直接聊不下去了。仓皇结束交流。

故事听完了，失败已是既成事实！但是，请一定记住，好好说话前一定要学会什么时候不说话！