20201217我思故我在227/10000学习成长221(2h)
接着讲做决策前先征询意见。如果时间紧迫就发送一条消息,说我要在明天某时间之前对此作出决定,如果届时没有收到你的信息,我就认为我可以据此开始实施计划。这样一来人们也会觉得你已经问过他们的意见了,而且很多人也不会产生非要与你联系的压力。如果在截止日期之后跟你联系,你可以合情合理的向他们解释制定截止日期的必要性,如果他们不喜欢截止日期,你可以和他们为下一次制定出一个更好的计划。
不一定非要采用他们的意见,你可以解释你做出这样决定的原因。如果他们表示反对,至少你已经征询过他们的意见,他们的不满情绪会因此减弱,因此你对他们表示出了尊重。
格雷格想去以色列参观旅游,他的家人担心以色列太危险,他向家里每一个表示担心的人征询了意见,了解每一个人担心的原因,并向每一个担心的人进行了解释,我不会去那种冲突最激烈的地区。格雷格说我让我的家人知道,我在出发之前要征求他们的意见,我让他们将自己的担心充分的表达出来。其结果是格雷格的母亲平静了下来,他的父亲认为这趟旅行是安全的,所以对他的旅行计划表示赞成。
美国如果感到自己受到了威胁,他在任何地区单方面采取军事行动,是联合国200多个国家和地区领导人的意见如无物,他的行为激怒了世界上基于大部分国家和地区,没有得到别人的支持。
如果美国运用更加有效的说服技巧,做决定之前先征求意见,尊重其他国家,他也许可以这样说。
我知道这对你们很多国家来说是一个非常艰难的时刻,你们之中的阿拉伯代表国家会产生矛盾心理,其中一些发展中国家和美国关系紧张,但我想指出我们有一个共同的敌人,那就是国际恐怖主义。
在今天结束后,这里的每一个主权国家,包括美国在内都需要对采取什么样的行动做出自己的决定,无论是使用外交手段,采用军事行动或者是介于两者之间的行动。但是在我们做出自己的决策之前,我们要努力向尽可能多的国家征求意见。
(情绪线先走,然后描述各个国家此刻的心理状态是怎么样的?点名我们的共同目标是什么。
我们尊重每个国家采取自己的行动,我们已经向你们表明了我们的立场,接下来就会采取自己的行动了。)
(如果我们要做决策,而这个决策涉及到很多相关的人,那么我们最低限度需要做到告知,这是最别人的尊重,争取别人支持的最基本的态度。
很多时候我们为了避免麻烦,或者说不知道如何去有效的说服对方,就省去了这个步骤。而这样造成的结果是人际关系紧张。没有办法得到很多人的支持,以后各个方面相处中会遇到各种各样的问题。
有了尊重别人,跟别人合作的意识。那么第二步是如何用结构化的语言表达自己,达成自己的目标又是另外一个问题,要做到不是自嗨,是站在别人角度脚踏实际解决问题的,而不是文采斐然的写文章自己很爽。
这一点做得不错的有很多人。平凡的世界里的村官田福堂,鹿鼎记里面的韦小宝,曾国藩,李鸿章,上的欢喜哥包括现实世界里面遇到的一些人等等。他们对人心,人性,人欲把握的非常透彻,知道如何换位思考,站在别人的角度去解决问题。既让别人舒服也让自己舒服。知道问题的关键解是什么,用对方能够接受的方式来表达自己。目标至上而不是太在意方式方法。
反观自己之前对说服的效果并没有特别的意识,只是兴高采烈的沉浸于这种谈话之中。对对方的关键问题并没有觉察意识,并不能从众多的问题中发现最关键的问题,同时就关键问题打消别人的顾虑,而时机转瞬即逝,这是我之前没有具备的能力。更别提当一个方法不起作用的时候,如何灵活的转换思路,尝试其他的解决问题方法,没意识。对自己的一些准则更是没有清晰的觉知能力,或者只是一些一厢情愿的想法而并不能很好的形成论证关系,不够客观,不能有效的说服别人。
在不断的探索过程中发现别人是如何处理这一问题的。这个问题的解决涉及到一个系统的学习,而不仅仅是解决某一个问题。对人情绪的觉察,让别人认识到你在关心他们并表达出来。承认对方观点的部分合理性,并指出对方尚未意识到的系统层面上的东西。这需要你自己在认知层面上是站在高位的。
说服方法上你不能迫使对方按照你的意愿行事,对方也不会按照你的意愿行事的。有时候我们跟别人讲道理,但是很多人做决策都是非理性的,谈利益也不是太好用。如果我们看待世界的方式与对方相同,那么我们就要从对方脑海中的图像入手,这是起点。关注别人所关注的,用他们关注的方式来改变对方的想法,这样会非常有效,更轻松,对方更能接受。最好的一种方式是让对方感受到你想让他们感受到的,你去用心体验他们的一些非理性状态,她的情感是什么?开心,恐惧,焦虑,担心。当对方意识到你在意他们的感受时,他们就会更愿意倾听,也就更容易被打动被说服。
表达能力是思考的结果,需要不断的刻意练习。)
还有一个对谈判效果造成影响的事件是为昨天发生的事情争斗。我们无法改变昨天,它不会让你取得任何进展。
为昨天而斗会带来三个主要后果,战争诉讼,无法达成交易,就要付出高昂的代价,又要浪费时间,令人痛苦不堪,还往往不能使冲突结束,而且让会让人失去目标。
这在一些有着冲突的地区非常明显。我们想要达成协议并不意味着不能为昨天负责,但是要将彼此看作普通人来交谈,并运用本书所讨论的那些技巧,我们必须找到一种前进的方法,然后才有可能做一些与昨天有关的事情,但是这个问题非常棘手。
各方的时间取向,无论是对昨天或者是明天是谈判和诉讼之间的主要区别之一,诉讼让人们更关注昨天和指责,谈判让人们更关注价值和明天,或者确切的说更关注今天。
在谈判中不为昨天而斗大有好处,鼓励对方只谈论那些他们力所能及的事情,有助于区分主次,让对方更加自信。你可以说为什么要为了昨天而指责我,我并没有参与其中,我也不会支持那些参与其中的人。如果别人对我们信任有问题,那么我们就需要采取措施,跟他们缓和关系,比如吃饭聊天。
影响谈判效果的另一个障碍是争论对错。
指责,抱怨和施以惩罚是人类的自然反应,然而从心理学的角度来讲,人们很难愿意接受惩罚,即使承认自己有错也很困难,因为会让人们在自己和他人面前有有点丢脸。
正确有理并不是我们做某一件事追求的目标,我们要清楚自己的目标是什么。
你无法告诉任何人任何事,除非对方愿意倾听(想起来在专心想着自己事情的时候,是没有办法认真听别人讲话的,这也是造成没有办法跟别人良好互动的主要原因,信息交流不够顺畅,以后需要自己提前做好准备,这样才知道哪里需要补充更多的信息。)
小结 谈判形式千差万别,谈判时机转瞬即逝。
为了更好的达成目的,我们需要对人加强关注。他们各个时刻的情绪状态是什么,有不对的地方立马指出来。对他们有影响力的第三方是谁。如何尊重他们做到目标至上而不是情绪之上。找到有决策权的那个人节省不必要的时间浪费。循序渐进的信任对方。没法达成信任时按照一定的流程获得对方认可的承诺。
除了感性的需求不同,人的理性需求也不一致。对待同一个事物存在着认知差,我们需要认识到这一客观事实,然后不断地跟对方沟通消除这一差异。这时我们需要做到角色互换,看清对方脑海里的画面是什么,方式方法是倾听并提问,并时不时做个总结。这是尊重对方的表现。
同时还要注意其他影响谈判效果的因素,如沟通介质,语言和动作透漏的信号。决策方式是否尊重对方。谈判内容是为昨天而斗还是面向未来,如何推进。只是争论对错而不是去想想大家的共同目标是什么。处于情绪中的人无法被说服,想要达成目标你必须知道如何能让对方进入能听你讲话的状态,进行有效沟通。以上。