销售前要准备什么？

我看来，B2B销售业务中，销售前的准备环节是非常重要的。因为B2B（Business to Business）销售算是“复杂销售”的一种，不像To C的销售，To B的销售过程往往参与决策的人员多，变数多，销售周期长，多个供应商，多个方案，预算不完全确定等等。所以，从第一次交谈开始，准备的是否充分就直接关系到你是否有机会得到这个销售机会，如果连机会都得不到，那就别谈接下来的事儿了。

销售舞台，我们都是演员。

那销售前要准备什么？怎么准备？

预备备

李校长说：完整的准备包括两个层面：心态和技术。

心态方面又包含两个点。第一个点叫感知，就是销售感知。核心就是你要知道销售到底是怎么一回事，整个销售步骤或者这个过程节奏是怎样的。

这一模块大多数的公司最常用的练习方法就是：role play。阿里内部叫：冷场模拟。在正式去拜访客户之前就要通过这样的方式进行训练，这个方法虽然传统但是有用。就像我之前在和师傅模拟的时候，就是超级紧张但很有意义。同时注意，过后一定要听自己的录音，然后不断的修改话术和节奏。

第二个点是信心。无论什么类型的销售方式，第一印象都很重要。你有没有信心，或者说你对自己的产品有没有信心，不出一分钟对方就可以感受到理论。应该很少会有人和“没有信心”的人做生意吧？信心怎么来？除了公司，平台和产品等客观存在的，我认为销售信心主要是通过不断的打击炼出来的。这里的信心更多的是对自己的自信。在阿里的练习方式是：拎包。就是跟着师傅去实际体验销售现场。当经过一些失败后，没有放弃，终于成了一单的时候，保证你马上对自己有信心，同时，有了信心之后就可以成交更多。这是个循环。

接下来是技术层面。

第一个点是“人”的部分，叫：个人形象识别系统。

（听起来是一个非常有意思的系统，高大上啊）这个系统专注于销售形象的设计，包括仪容仪表，言行举止等。其实，一般大型公司的销售部门都会用一套标准的动作去规范自己的sales，如何递名片，沟通中手势如何做，眼神是什么样子的等等。因为这些都会影响客户对你和你公司的判断，继而影响到整个销售结果。

销售产品的过程也是“销售”自己的过程。如何更高效的将自己“卖”出去，如何更容易的让客户记住你，在客户心智里形成一个画面，这些问题都值得在我们不断的实践中去总结出来，并不断的优化。

第二个点就是“事”的部分。

包括：拜访路线规划，选择的交通方式，计划拜访的客户数量，需要准备的资料，甚至细化到每一家客户预计交谈的时间是多少，等等。

这一点我也是比较有体会的。如果拜访之前没有规划，时间都会被浪费在路上和无用的等待中。要想提高拜访的效率，一定要有规划的习惯和能力。关于资料的准备，一要提前搜索客户的信息，任何蛛丝马迹，知道的越多效率越高。当然这个是在你有比较好的搜索方法上，不然，搜索信息也要花费很多的时间。二是要准备好你的销售资料。你公司的介绍，产品和服务的介绍，电子版和纸质材料，演示文稿，合同等等。总之，千万不要带着一张嘴就去销售，不礼物也不专业。一套完整的销售资料更是一个完整的销售思路。

总之，不打无准备的仗。学会预设问题并做好解决方案，这觉得是一种能力。