本期案例：
润总好！我是零时尚的创始人，产品主打严选原创设计师女装，通过匹配算法向用户提供搭配方案，由时尚顾问为用户提供服务，帮助用户解决合体、修型、搭配以及塑造个人风格的问题，让用户以接近批发价得到高品质的产品和私人搭配服务。商业模式类似美国上市公司Stitch fix，我们与时尚顾问采取合伙人的方式，一个优秀顾问的业绩相当于一个线下门店，但不需要进货、压货，产品由公司集约采购和管理。
目前的时尚顾问来源主要是热爱时尚，之前有过女性消费品类销售或服务相关经验的女性。最近我们刚完成A轮数千万融资，计划在今年实现全国的市场拓展。很有幸，在5商第19课和第23课周末私董会，成为过润总的案例，受益匪浅。
想请教下润总：1.目前我们招募合伙人的速度比较线性，有什么方式或者渠道能实现快速招募？2.关于合伙人的激励方式目前比较单一，仅限于佣金方式，在合伙人机制方面，大家有些什么高招？
我的建议：
零时尚：
你的问题的背后我理解是如果快速的扩张和复制，你需要更多优质合伙人以及更好的激励体系驱动合伙人为顾客提供专业服务。我从以下几点拆解 ：
1. 产品：你的核心产品时间是提供造型搭配建议，顺便通过这个专业的服务完成设计服装的销售，吸引消费者来购买的核心实际是搭配服务，因此服务质量会成为消费者复购的重要因素，类似很多人有固定的造型师，所以你的核心产品不是服装而是教会消费者如果更得体的通过服装获得形象上的展示。
2.合伙人的数量和质量：鉴于前面的分析，合伙人不能盲目的追求数量和速度，而是需要合理的激励相容，吸引更多优秀的合伙人，我建议你采用类似在行的模式，通过合伙人的服务年限，星际，客户评分等形式，来区分价格和佣金回报，估计越优秀的合伙人获得更高的回报，同时还需要通过与合伙人通过深度捆绑，避免合伙人单飞，为他们配备服务团队，用类似小阿米巴的模式，发挥更大的潜力。
3.合伙人的招募：建议可以以区域为单位，吸引优质的服装店铺加入，他们的实体店可以作为你的体验点，同时可以给服装店主赋能，让她具有更专业的搭配技能，然后店铺招牌使用零时尚和原品牌的联合店招，拉通线上线下，输出专业能力和货源换取实体体验和服务合作。
以上建议，仅供参考，祝成功！
润总建议：
好，下面我们来看零时尚同学目前的困境是什么？她现在的问题有两个，一是如何快速招到合适的合伙人，二是合伙人的激励机制如何设计。
一、前情提要：看懂零时尚模式
第一点，零时尚模式的创新点是，用搭配衣服来卖衣服。
零时尚这个品牌是由两个女孩子创立的，她们都是理工科出身，具有很强的数理思维。于是她们把数据方法，用在了女孩子日常花费时间最多的穿衣打扮上，怎么做呢？她们就做了一款App软件来卖衣服。这个App让你先输入自己的身高、身型、三围比例，然后把大量的数据整合后，给出具体的配色和搭配建议。这一切都是建立在一个巨大的数据匹配库的基础上完成的，解决的本质问题是：效率问题。
第二点，她们还借鉴了Stitch Fix的服装订阅模式，满足了女生在家就能不断地试衣服的愿望。
具体来说，就是她们会把搭配好的衣服寄给你，而且寄给你的这个盒子里大约有十几件衣服，你只需要支付一笔押金，就可以根据搭配方案来随意试穿。
有了专业的搭配指导，又可以足不出户地穿在身上，女孩子还能有什么理由拒绝呢？关于订阅模式的好处，我在前面的课程里详细讲过，你可以点击文稿复习一下。
好，以上就是对零时尚模式的介绍，下面我们来分析她们的第一个问题，怎么更快，更多地找到合伙人。
订阅服务：扎心一次，服务一年，让花钱失去痛感
二、如何找到合作伙伴？——充分考虑他们的利益
我给你两个方向：第一个是找线下买衣服不可缺少的一个场景，第二个是找对时尚敏感度很高的一群人。
第一个方向：考虑场景和场景中的利益相关者。
1. 我要给你提供的这个场景是试衣间，然后在这个场景中，穷尽所有可能的利益绑定者，这些人就是你应该关注的合作伙伴。
你还记得我曾讲过的消费场景吗？无论是销售产品还是寻找潜在销售对象，甚至是现在寻找合作伙伴，你都要合理想象消费场景，场景的重要性，再怎么强调都不为过。来，我们一起想象：
跳出零时尚模式，想想主流的模式是什么？现在大多数人，要买衣服，就必须逛商场，因为要试穿，才能看出效果啊。零时尚虽然能在线上搭配，订阅到家，但是如果要获得快速发展，寻求更多的合作伙伴，就不得不直面当下主流的“逛商场”体验模式。所以，如果考虑到逛线下商场，依然是目前消费者认可度很高的形式，那你就必须参与其中，从中寻找合作伙伴。那具体参与到哪个环节呢？
我的建议是，到商场的试衣间去！把商场的试衣间发展成你的线下体验店。如果顾客在“零时尚”的网站上看到合适的衣服，你就可以把货发到商场的试衣间，因为商场的保管是专业的，可以省去用户的押金，对用户来说，逛商场时可以顺便试穿，还不用交押金，非常方便。如果用户在试衣间试穿后完成购买，就允许商场参与分成。你和商场在这一点上就可以实现互补。
那么商场的所有试衣间都可以合作吗？
不一定。
2. 找到场景里的人。
具体在你的案例中，就是试衣间里的利益绑定者。
商场有很多试衣间：内衣店有试衣间，男装店、女装店都有试衣间，甚至是一些试鞋子的地方，都有可能会有一个试衣间。你选择谁？
或者你更应该问的是，谁会选择你？你首先要考虑的是他们的利益。
比如，和女装店合作可能就不是一个好选择，因为你和女装店是竞品，他们不会愿意在自己的店里接收你“零时尚”的盒子，然后眼睁睁看着客户在他们的试衣间穿走你的衣服。
那和谁合作呢？内衣店。为什么呢？因为内衣店跟女装是互补的，你如果通过“零时尚”的影响力寄了五件衣服，客户可以到指定的内衣店的试衣间去试穿，那个内衣店一定很高兴。因为你给他带来了客流量。如果5商的学员中有商场内衣店的店主，可以联系零时尚同学，尝试这个新玩儿法。
除了内衣店，还可以是哪种类型的店呢？男装店。你是不是觉得我的脑洞有点大，别急，先听完我对于这个消费场景的分析逻辑。男装店也有试衣间，而且试衣间是单独的，所以女生当然也可以用试衣间。当女生试穿完成，感觉还不错，决定要买时，往往会在心理上产生一丝犹豫，“我又要花钱了，好纠结”。请各位女同学扪心自问，是不是这样？无论是来自对冲动消费的内疚还是其他原因，她都会有一点点的罪恶感。
此时，如果她有男朋友，或者老公，她就会在走出试衣间的那一刻，冒出这样的想法来缓和自己的矛盾：要不给他也买件衣服？这样女生的心理就平衡多了：你看不是我一个人在花钱。
事实上，很多男生的衣服都是女生代买的，男生其实是很少自己去选衣服的。所以把这个女生引到男装店，她可能会顺便给男朋友，带点东西。你给男装店带来流量，男装店为你提供试衣间，这种合作是双赢的。试衣间的逻辑一旦行得通，就会有更多的店铺参与其中，甚至会特意为你搭建试衣间。
关于第一点场景，除了试衣间，你还能想到哪些场景呢？其实还有一个，就是美容院。因为对于爱美的追求，你们具有目的的高度一致性。
如果和美容院进行异业联盟，争取在美容院店长的引导下推荐你的衣服搭配服务，然后告诉用户，你的服务特点是，买不买不要紧，只要看看就行。然后用户可能很配合地就填好自己的数据，等她下次来美容的时候，就顺便可以试穿你给出的穿搭方案，这样你就有机会获得新用户，而美容院也可以增加回头客。
总而言之，你要站在合作伙伴的立场上，充分考虑他们的利益诉求，只有将你的产品和他们的利益之间找到互补逻辑，避免竞争关系，才可以把他们发展成为合作伙伴。在这个逻辑的前提下，要落实到真实的消费场景中，再把场景中的利益相关者找出来。
第二个方向：最符合产品需求的人群。
说完了场景中的合作伙伴，我给你的第二个关于合作伙伴的方向建议是，找到那群对时尚和审美非常敏感的人。要找到这群人，你还是要考虑谁的利益诉求能和你的产品最互补。
基于这个出发点，你要找的人应该符合以下几点特征：对审美有把控力、对“零时尚”的新模式认可度高、有很强的配合度。我认为，宝妈群体是最合适的，她们作为刚生完宝宝的女性，有强烈的回归社会的愿望，但是很难回到一个朝九晚五或者时间固定的岗位上班。所以，一个工作时间不固定，而且又很有趣、很有时尚感的工作，会吸引她们的目光。
比如，很多宝妈因为自己需要买奶粉，而最后做起代购奶粉的生意，她们做得很好。同样的逻辑，她们处于需要回归工作岗位，但是暂时还不能够的阶段，对于工作需要的时尚穿搭，有迫切的需要，所以一定也会做很多功课，下很多辛苦去研究。你只要找到她们，就可以把她们这群人作为美容顾问或着装顾问，从而帮助“零时尚”做推广，甚至完成宝妈自己的创业。
总之，要找到合适的合作者，你需要从合作者的利益出发，充分为他们考虑，然后找到两个方向：场景和人群。第一，你要找到一个试衣间场景，满足女性试衣的愿望。第二，在网上要找到产后大概一年左右的妈妈们，她们有强烈的找到好机会、回到社会、回到商业世界的愿望，而你的产品对她们来说就是非常重要的工具。
三、如何激励合伙人？给你三个提醒
再来看第二个问题，如何激励合伙人。
这个问题其实已经有很多答案了，我只给你三点提醒，这三点可能会被你忽略，所以我希望你重视起来。
我给你的第一个提醒是：激励政策一定要考虑战略目标。
激励合伙人的方式有很多种，最基本的方式就是通过销售分成来分配，这是最基本的合作模式。但是销售分成也许可以设计得更完善一点。
对创业的妈妈来说，她们所能接触到的人毕竟有限。怎么提高销量？你还能想起前面讲过的复购率吗？服装属于快消品，需要重复消费，所以如果能够激励妈妈们提升复购率，那么你就应该制定一套规则，从复购的维度和销售额的维度综合考量，把这部分激励政策也算上，让宝妈们更注重维护老用户。
比如卖十件衣服能产生一万块的收入，卖一件衣服也能产生一万块钱的收入。那如果你的激励方案考虑到战略目标，也就是维护老用户，那就应该鼓励卖十件衣服的宝妈，持续增强用户黏性。前期把战略目标的基调定好，日后才能帮助企业良性发展，避免走进坑里。
我给你的第二个提醒是：要设计线上线下良性的利润分成模式。
零时尚同学还说，一个网上的服装顾问，所能产生的收入，相当于开一家线下的门店。那么你就可以在线下建一些体验店。如果寻找通过网络来做销售的合伙人，这就产生了一个问题，用户在线下体验之后，就不会到线上购买了，线上销售的收入受到影响怎么办？
其实，这也是很多想做线下体验店的线上店都需要考虑的一个问题，所以你要设计一个线上跟线下能够持续分利的方式，要做到不管在何处消费，管理这个持续消费的客户的人，都能拿到相应的分成。把线上线下打通，一定要先解决这个分成问题，尤其是在设计合伙人分利的阶段。
我给你的第三个提醒是，在全国寻找高级合伙人成立分公司。
这个提醒，你在未来一定用得上。
当你的公司越做越大，你就要考虑在全国范围内寻找靠谱的合伙人，一起合资成立公司。这时候其实就不再是提成制度了，而是形成一种高度共生的关系，让这个公司在当地成为一个分销机构，成为你的高级合伙人，享受公司的利润分红。
到那个时候，你就应该扩大公司版图，迅速抢占市场。把公司扩散到全国各地，构建起一个层级分明的销售分公司体系。你就可以把精力更多地放在产品和公司管理的战略布局上。至于以后的发展战略，我们可以在未来继续讨论，我们不见不散。