《谈判力》-2

二、着眼于利益，而不是立场

【梗概】

原则性谈判中的二个要素：人、利益。人意味着要把人和事分开，以人际关系的方式去解决认知、情绪、交流的人际关系问题；利益意味着着眼于利益，而不是立场，每一项利益都可以通过多种形式去满足，双方的立场背后，不只有冲突利益，还有共同利益和多重利益。

【重点解读】

✳️实质利益和关系利益

首先，把人和事分开。每个人都有自己的情感、自己的价值观、自己的生活背景，他看待问题的角度未必跟你一样，他并不是一个理性或者一个抽象的利益代表。

每个谈判者都有两方面的利益

（1）实质利益：我把房租给房客，我能赚多少钱，这是我的实质利益；

（2）关系利益：我希望跟房客之间保持良好的关系，以免他在住的时候，我们之间有什么不愉快。

✳️如何解决人际关系的问题

不能把实际利益和关系利益对立。人际关系的问题，应该怎么解决？

（1）认知方面：首先，两个人出现了争端，应该去看更多的证据、客观的事实。一定要了解对方是怎么认识这个问题，学会站在对方的角度换位思考；第二，千万不要以自己的担心，去揣测对方的意图。

（2）情绪方面：首先，要承认并且理解自己跟对方的情绪；第二，让他发泄一下，并且不要作出回应；第三，拿出你的姿态，关系紧张时，可以给对方一句问候、准备个小礼物、给对方一个比较轻的道歉。

（3）交流方面：要怎样理解对方的意思，聆听对方，怎样表达自己的想法，让对方理解。只谈自己，不说对方。

（4）一定要防患于未然。

✳️着眼于利益，而不是立场

谈判的根本问题在于利益冲突。为什么协调利益会让我们的谈判更顺利地进行？

（1）每一项利益都可以通过多种形式去满足，人们往往只采取最显而易见的立场；

（2）双方的立场背后，不只是有冲突的利益，也会有一些共同的利益、多重利益。

✳️如何确定双方的利在

（1）问“为什么”，为什么对方会这么想？为什么对方会这么说？为什么对方会这么做？

（2）问“为什么不”，对方为什么不同意？可能有哪些原因和理由，让对方不同意我的档案？

（3）从人的一些基本需求出发，比如人都需要别人的认同，人都需要安全感。

✳️如何在利益上进行沟通

（1）明确告诉对方你的利益所在，并且很形象的描述你的利益是什么，而且要强调你利益的合理性；

（2）要承认对方利益所在，当你对他表示理解之后，他就会重视你所说的一些问题，重视你的利益所在；

（3）先说问题，再说答案；

（4）向前看不回头。

【行动计划】

每一项利益都可以通过多种形式去满足。太经典了！很多时候我们的谈判就一直僵持在显而易见的立场上，就没想过要变相去满足同样的需求。

向前看不回头。这也是我们容易忽略掉的重点，经常是抓着过去的事情、过去的原因耿耿于怀，忘记了谈判的最初目的。两个人吵架的最初目的是为了协调出一个事情的解决方案，结果到最后发展成双方的态度、人品、行为问题了，越吵越凶，最终无果。

值得学习！

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