【怎样成交每一单】- 让顾客一想到和别人做生意就有罪恶感

自我营销

销售员应该向外探索，也就是研究、检视和分析整个投资范围，直到他能找出让他产生强大说服力的产品和销售策略。
当销售员强烈的相信他们产品的价值时，说服力自然随之而来，而他们唯一强烈的动机更是提供产品价值给他们的客户。
无论你销售什么，你都应该自己用用看。
当你相信自己将会成交每一笔生意时，你将会发现自己成交的百分比戏剧化的增加。
“未经你的同意，世上没有人能让你觉得自己低人一等。”
你怎么看待自己，客户就怎么看待你。
当你生意清淡、心情沮丧时，建议你打几通电话和你的老客户聊聊天。首先你可以传递一些有利于他们的新信息，或者只是询问他们对你提供的服务品质有何意见。然后，让他们说话并且倾听。倾听他们对你产品和服务的意见，可以增强你对自己销售产品的信心，同时产生积极的自我印象。
如果你事先知道xx公司产品的优缺点，你就能强调除了你以外别人无法提供的产品特点，而这项差异会帮你赢得这笔生意。
当情况未明时，穿着宜保守。
销售员应该让客户感觉自己对他们真的关心。
我希望我的客户离去时，也有从著名餐厅出来时的相同感觉。那是一种满意、满足的感觉。
如果你能让客户觉得他很重要，他们甚至会重新选择。
我喜欢让所有人都知道我在办公室里接到订单，而订单簿放在那里，可以随时提醒我成交了哪些客户。
一般来说，表达感激心意的礼物应该是花费不多的东西，否则被客户误会为可以享有回扣，岂不自打嘴巴。
你和客户的沟通不仅通过语言，还通过你的眼神、面部表情，以及肢体语言等。你必须全心全意地和他沟通，如果你不够诚意，他会经由你非语言的信息察觉到。
诚恳之余，不贪心也很重要。
如果客户觉得被欺骗了，你的信誉也会受到影响。

假定成交

如果没有胆量承认他爽约了，他就没有理由拒绝购买，我也有把握会顶牢他。
你做每件事时，都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中，你一遍遍的假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。
不要尝试成交，你应该企图完成这笔交易——每个企图都是真的。

当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。
先说服有支配权的那个人，是非常有效的方法。

客户是通过自己的想象来感受购买该项产品的价值；
真正精通假定成交策略的，是那些让你先试用它们的产品，使你无法拒绝购买的公司。
由于你们一起做决定，你等于帮客户减轻了做决定的负担。
当你的客户已经从你的产品和服务中得到好处，由于它们了解你产品的价值，你会假定他们将会和你做第二笔生意。

解读购买信息

可以观察客户先前所买的东西，借以了解他们的购物习惯。
客户既有的行为比你以貌取人的判定来的重要。
真正优秀的销售员应该也是个好的聆听者。
适时的停顿和短暂的静默，都是颇具活力的销售技巧。解读客户最好的时机，就是当他们参与社会活动的时候。
有强烈自尊心的人对自己都有很高的评价，而自负、自我吹嘘的人往往会掩饰他们的自卑感。
做笔记是满足他人自尊的好方法，你不一定非得是个作家才能在销售过程中这么做。

如何克服异议

有一个可以减少客户异议与拒绝的方法，就是提出完善的销售展示。你提出的销售展示越完善，客户越能了解你的产品特色，他也会有更充分的理由去做购买决定。
另一个应持反对意见的方法：在异议发生前做对策预案。
当有人告诉我他为何不购买我的产品时，其实他已经原意听我说明他应该购买的理由。
我可以和他谈谈价钱打折、每月分期付款。
认出虚假异议最好的方法是提供给他们具体的回答，并且观察他们对你的回答的反应。一般来说，如果他们对你的机智回答没有反应，就表示他们并未对你说明他们真正反对的理由。
当客户对你提出一系列不相关的异议时，他们其实是在掩盖真正困扰他们的问题。
“我心中觉得有些事您有所回避，我想知道您今天迟迟不下决心的真正原因。”
有时你必须在客户愿意告诉你他真正想什么之前，给他适度的驱策。
一些客户所提出的异议是不值得去争辩的。
有一种处理价格异议的方法，是将价钱分散为客户可以负担的小数目。
如果是与商业有关的产品，你必须向客户展示购买者将如何因向你购买而得到利益。
有一些好的理由可以解释为何不购买你的产品事实上是客户的损失。
“我有一个好朋友也在从事这个行业”，此时你必须问你自己，你这位客户是宁愿将生意给他的朋友做呢，还是会选择对他最有利、花费最少的购买呢？
我欢迎某些异议，这些异议明确地说出客户对我的产品不满意之处。这使得我能把焦点对准使他原意购买之处。
只要你对客户的问题有解答，每个特别的异议都可以被处理掉。
不要使他觉得你好像在跟他唱反调，说服他买某个产品，在他提出异议后，给他一些回应，让他觉得很舒服。

克服客户的拖延

客户拖延是怕做错决定。
犹豫不决的心理就像热忱一样，也会感染别人。
帮助客户做决定：首先你必须告诉客户产品有何好处，为何值得花钱去买；第二你必须帮助他们做正确的购买决定；第三你必须服务他们。
不管是什么时候，任何人走进一家零售商店，若空着手走出店门，他多少都会有失望的感觉。同样的道理，销售员拜访客户，客户为此将其他事情推到一边，目的是希望问题能得到解决，如果这次的销售订不了契约，表示客户的问题没有被解决。
当你为第三人做销售介绍时，务必从头到尾做一次完整的介绍，千万不要省略。

不要等候，时机永远不会刚刚好。从你站的地方开始，就运用你手边的工具工作，这期间你会发现更好的工具。

掌控销售过程

和客户建立师生版的关系，它是一种权威的角色，如果适当加强，有助于客户对你的尊重和钦佩。
你可以问客户问题，借以了解他们需要什么；第二，问问题是一种诚意的表现，他表达出你想帮客户的渴望；第三，事实上，如果问题问的恰当，客户也会帮你维持销售介绍的进行。
销售员提出的问题应该单纯化，没有必要让客户留下见多识广的印象，就此相比出他不懂的有多少。避免使用会把客户弄糊涂的行话、术语、专业术语。说和客户相同的语言。不要炫耀自己很聪明但客户所知有限来以此压倒客户。提出不具威胁性、容易回答的问题，如果你的问题较敏感或涉及私事时。开头你得解释为何要提这个问题。
当销售员被认定为这一行的专家后，他们定期去拜访客户时，便可以适度增加销售量。
让客户觉得他好像赢了一点点，他会觉得愉快且放松心情；相反，如果每次你都让他难堪，他会生你的气。

成交试验法

1. 假定成交法；
2. 假设性叙述询问法；
3. 较小/较大成交法；

这些简单的较小决定很容易使人产生购买的念头；

4. 小过失VS大遗憾；

这种成交法是向客户强调不买你的产品将是他的遗憾，但充其量最坏的结果也只是有一点小过失而已。

5. 三选一
6. 折中成交法；

这方法是利用“有比没有好”的原理；

7. 说出你的企图；

绝不要因为太骄傲，而不让客户知道你多么渴望和他们做生意；

8. 富兰克林成交法；

同意的理由、不同意的理由对比；

9. 解决问题，不要制造第二个问题；
10. 动之以情；
11. 追随领袖法；
12. “不易得到”成交法；

人们渴望得到他们得不到的东西；

13. 业务经理法；
14. 拒绝不等于无法成交；

创造迫切需要感

必须提供给客户他今天应该买你产品的理由。如果你做不到这一点，你的客户会缺乏立即购买的动机，因而延长他的决定。

1. 限量与限时供应；
2. 在涨价前购买；
3. 现在正是时候；
4. 销售唯一的产品；
5. 卖给出价最高的人；
6. 时机是最重要的；

每个生意人都了解商机的重要，因此应该把商机当成强力卖点；

强行销售的危险；

自己掌控胜算；

因为你的不坚持，会让你丧失许多生意机会，并有另一项损失：浪费时间和你的客户联系，时间应该花在打电话给购买性可能更高的顾客身上。
报酬递减规律
当你在销售展示快结束时，其实你正处于销售最有利的位置上，有关你产品的特性，在这时候最清楚地了解，而你的客户也在此时最强烈的感觉到需要购买你的产品。时间过得越久，你想将产品卖出的几率将会变得越小，因为客户的购买心情已经冷却了。

有时候你必须接受要就要全部，否则宁可都不要的明智态度，朝大额订单下手，哪怕这有时会使你失掉全部买卖的机会。

怂恿客户购买的压力，远比听他们自由选购来得令人感觉舒服亲切；
他们在潜意识中期盼有人能给予意见，以增加购买信心，解决这犹豫不决的死角。

如何处理客户反悔

对难以应付的客户，唯一的销售秘诀就是主动出击。
永远别忘记向你的客户说，他们的选择是明智的。
和客户正式商谈前，我会先销售自己，之后我又会再销售自己一遍。这么做有两个好处，第一，它减低了客户事后反悔的几率；第二，通过这个过程，客户可能会帮你介绍更多新客户。

我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想听听您的意见。……但最后您却选择向我购买，这是什么原因呢？
只要他说的越多，他就越相信自己的决定，其实他又被推销了一遍。

成交不是结果

如果你服务良好的话，当你从事销售工作2年后，你的生意将有80%来自现有的客户。另一方面，无法提供良好服务的销售员，绝对无法建立稳固的顾客群，也不会有良好的声誉。

尊重每个客户，向客户提供全世界最好的服务；要求员工有最杰出的表现；
尽量给你的客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。

长期而言，真正能让销售员与客户建立长久关系的，是日常一些关怀的小动作。