读《重新定义推销》

看完这本书很有启发，甚至想把这本书变成一场3天的培训，从某个角度而言，这本书确实做到了书的中文名所说的，重新定义推销。

作者是个金融行业的顶级销售员，这本书就是他在不断研究和尝试中总结出的一套关于销售的方法论。有意思的事情是，这个作者很讨厌传统的销售方式和销售技巧，这也是他会搞出一套新的理论的原因之一。

​这本书最早是从大脑的结构切入的，人的大脑分为三层，理智脑，情绪脑，鳄鱼脑，作者说，想要pitch成功（本书英文名叫Pitch anything，全书写推销都用的pitch这个词，本文延用），那么一定要搞定鳄鱼脑（原文翻译是“跳过鳄鱼脑”），所以要保证安全避免恐惧，同时制造意外和惊喜来持续吸引注意力，即便能做到如此，人也只能被吸引20分钟。

基于上面的结论，作者做出了一套STRONG的PITCH注意事项，及构建框架，讲故事，激发兴趣，持续吸引，钉下锚点，成交这六个要素，和其他讲方法论的书不一样的是，这不是有顺序的六个步骤，而是在20分钟的pitch过程中同时或者交叉进行的六个要素，因此机械的模仿这本书中的“技巧”可能反被误导。

其实这本书真正重新定义推销的地方有这么三点

其一：框架——这本书用大量的篇幅写了如何构建框架，并如何用你的框架打碎别人的框架，因为这本书的观点就是，主控的框架将会赢得pitch，其实简单来书说，就是要在pitch的过程中占据主导权，在任何方面都要如此。

其二：要持续的吸引注意力，哪怕引发冲突都可以——因为鳄鱼脑决定了，人在渴望和紧张两种情绪下是容易保持注意力的，而且往往是，只有一种情绪还不够，pitch的过程一定伴随着对方渴望的东西，可如果没有紧张情绪伴随，也只能极短暂的吸引注意力，所以，在pitch的过程中，适当激发一些冲突竟然是有助于pitch的。

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其三：消除缺乏感——pitch的时候（尤其新手）很容易陷入缺乏感，就是我很想要这张单子，于是显得有求于对方，可是这往往就激发了对方鳄鱼脑的恐惧感，他的潜意识认为从你这买东西有可能不靠谱，而且往往对方的意识都察觉不到这种变化，所以，在pitch之前，就要做好建设，告诉自己，我什么都不想要。

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这整套方法也有其局限性，一方面，这本书的作者在金融行业，做的业务都是把项目卖给大佬，是否适用于实体产品或者其他种类的产品，还有待考证，另一点，作者在开始使用这套方法的时候，也已经是个比较出名的人物了，换一个人用同样的方法，效果也未可知。新销售可以积累一些经验，去学一些本书作者看不上的传统销售技巧之后，在读本书，应该会有更多的收获，最终，本文有意遗漏了本书重点描述的核心技巧，请各位自己看书。

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