谈判技巧的掌握（下）

你好，我是Wilson。一个正在以书写的方式磨砺自己的人，这是我在网络上的第50篇复盘随笔。

前两周和你分享了谈判类型中的价格谈判和条件谈判，这周想和你分享第三种谈判类型——价值谈判。

创造价值

价值谈判和价格、条件谈判最大的区别就是他们博弈的方式。价格谈判和条件谈判都属于我多一点你就少一点的零和博弈，而价值谈判则是一种完全不同的博弈方式——正和博弈。

这种谈判方式让双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，从而使整个谈判价值得以增长。

那价值谈判是怎么做到这一点的呢？

一、首先要阅读价值链，找出价值创造点

阅读价值链

什么叫“阅读价值链”？ 你要从现有的谈判格局中跳出来，从更大的格局看，对双方都有利的利益点在哪。

比如拿采购和供应商来举例，除了供应商和采购方，其实还要把顾客也考虑进来。供应商供货给超市采购，超市再卖货给顾客，这才是一个更完整的价值链。

因此这里的创造点就是顾客，如果你能利用双方的优势，提高顾客在采购方的购买量，那就创造了一个全新的增长点。因为双方最在意是可观的利润总额，而非好看的利润率。

二、控制关注点，把对方拉到你的轨道。

价值谈判有一个特点，那就是，利益不是眼前马上能拿到的，而是需要你们共同投入去实现的。所以，在谈判中，你需要控制谈判的关注点，把对方拉到你的轨道，跟你去探讨这件事。

控制关注点

那么在沟通中要注意什么呢？

一定要建立共同方案，即便某个方案是你提出的，也要让对方觉得这是他的方案，至少是共同提出的方案。

在谈判的过程中，多问问题：

比如，“关于未来的生意，你是怎么规划的？”一旦对方提出了他的主张，然后，你就可以把自己的方案，塞进他的主张里。

比如，对方明确表示，今年公司的战略重点，就是新品新店新渠道，那么你看，你正好有新的产品，是不是就可以搭顺风车了。

但对方进入你的轨道，开始考虑你的方案之后。你就要注意运用以下三点进一步说服对方。

第一，数字说话，把利益算出来。

价值谈判光有一个创意还远远不够。所有推理和假设，背后都需要数字的支持。你只有通过严谨的计算，才能够让对方相信，和你合作，饼是可以被做大的。

第二，多项选择，契合对方的风险偏好。

要把一个方案变成不同风险偏好的方案，对方根据自己的需求做出选择。比如，方案A，投入大，但是见效快；方案C，投入小，见效慢，但是风险低好掉头，等等。这样不仅仅能契合对方的风险偏好，更能让对方觉得这个方案是他定的，更显成就感。

第三，判断类型，对症下药找方案。

价值谈判往往涉及复杂的合作，你需要说服的可能不是谈判桌上的某一个人，而是他所在的组织甚至整个公司，所以，有的放矢找对人也很重要，你要搞清楚不同类型决策人的利益诉求和决策链条。

你要了解分别谁是拍板人、评估人和执行人。他们关注的重点是不一样的。

拍板人，往往是企业的负责人、总经理，他们关心的，是企业的大方向、品牌形象，对于执行的细节，不是特别有概念。你需要强调你创造的宏观的、综合性的价值，比如：给对方创造了怎样的社会影响力、提高了品牌知名度、提升了多少利润等等，而不需要过多强调细节。

评估人，他们往往是CFO、财务总监，或者是业务骨干，和他们谈判，你需要非常注意你使用的数据、例子的准确性，和它们是不是有足够的说服力。

执行人，一般是具体和业务对接的，他们谈判的重点，往往在于关心你的方案，是不是足够简单易行。越是复杂的谈判，越需要上上下下都照顾到。

这就是价值谈判的所有内容，希望这三周的分享能够帮到你。