【剽悍读书营D8】 定位的“认知”

进度：182-267（100%）

最后这几章，作者用多个案例，从企业、国家、社会组织以及个人等方面来说明还有一种重要的定位策略，那就是潜在顾客的认知。

了解潜在顾客的认知，才能将产品品牌植入心智，占领心智阶梯的重要位置。作者通过以下这几点来阐述，如何能打开潜在顾客的认知窗口。

001率先做一些领导者应该做的事

作者在书里的例子是一个叫孟山都的化工公司，按市场销售份额来讲，它并不是行业的第一，但由于它一个“为行业说话”的准确定位，使它在短时间里，成了行业的领导者。

那就是在上个世纪70年代的时候，美国人民对化学品类存在着误解，并极力反对使用化学产品，当整个化工行业在面临着业绩极速下滑，生存最岌岌可危的时候，孟山都站了出来，它替整个行业辩护，阐述了化工用品的好处和风险。这次的辩护更新了大家的认知，从此孟山都也因此名声大燥，瞬间从与多个品牌并列第二的位置挤上了行业的第一名，成为了行业的领导品牌。

002从认知根源处找定位

比利时航空公司的销售业绩在欧洲来说，是排不上榜次的。尽管航空公司每年都在做广告，提供优质的机餐和服务，但业绩还是平平。其实最主要的原因是去比利时旅游的人相对来说，很少，因为欧洲人民比利时这个国家了解少之又少，甚至连当地人都觉得比利时不是一个旅游国家。

但比利时航空公司做广告的时候，却没有再标榜和强调自己的服务有多么的好，而是强调比利时的风景有多么的优美，从而刷新了旅客们对比利时国家的认识，吸引了旅客们去比利时旅游的概率，扩大了比利时航空的销售额。

003在认知中找缺点，然后改善它

糖果棒是一种很好吃，很受糖果爱好者青睐的糖果，但是它让很多顾客很懊恼，就是含在嘴里融化的很快。

于是，一个糖果生产商从中找到了商机，生产出了一种糖果棒的替代品，“替代品”延续了糖果棒所有的优点，同时，又改变了融化快的缺点，奶球更耐吃。这个定位，也使得奶球这个品牌短时间里，霸占了顾客在糖果棒品类里的心智阶梯第一名。

因此，要想将品牌植入顾客心智，那么就必须与心智中的认知联系起来，不仅要认知顾客，还要认知竞争对手。