产业互联网产品的需求确认方法

作为产品经理，前一段时间也面试了很多人（有toB有toC的），大部分人的能力模型擅长点是：逻辑思维、沟通、项目管理能力、执行力、自学能力，略微好一些的具有数据分析能力、决策能力。对于商业思维、用户思维和投入产出思维，我面试的候选人中都不具备，或者只是略知皮毛。

今天得知同事向甲方演示产品后，收到了产品需求大幅变更的通知，可能的是从头做的结论。

以上两点让我对B端产品有了新的思考。

B端产品的本质是什么？

传统行业做互联网，更加注重业务和产品的结合，本质上是解决传统行业中的痛点。

B端产品可以是给企业内部员工使用，也有给企业外用户使用的。企业内部员工使用的产品形态很多，ERP、OA、考勤、数据分析系统都是这种产品，这种产品在企业中的目的就是管理，提升效率，减少成本。给企业外用户使用的产品形态更是多种多样，比如O2O产品的商户端等等，这些产品是结合业务形态的产物，根据行业千差万别，这种产品在企业中的目的也不太一样，有管理用的、有结合C端产品使用的，当然也可以是提升效率减少成本的，甚至是拉新流程的。

企业用户选择那家的产品通常是结合业务和提供的服务。对于提供to产品服务的公司，只要满足客户的目的中的一点，就可以说是买点，在目前市场B端强大竞争下，当然一旦被客户接受，对其他竞品的门槛也很高。产品只要结合行业痛点不断的优化迭代，就会不被企业所抛弃。

B端业务考虑整体的把控，如果要做到精准需求把控，需要对业务和系统相对很熟悉。对于B端的沉淀和发展是一个很长的过程。在这个过程中，产品需要不断的学习和调整，验证自己的决策，不断的成长和积累。

B端产品的产品经理应该如何提升自己呢？

自认为toB产品经理的要求比toC高：从理论知识上，行业内很多产品经理的方法论适用于2C，但不是特别适用于2B，不断对行业中深耕，从实践中不断总结是2B产品经理的必备的出路。

为何中国的toB行业如此乱象，很难出现向toC行业的巨头公司呢？

现实中，2B公司的组成人员有销售、技术、产品等。很多公司是以获得销售额为目标的，因此销售会提各种各样客户的需求来帮助他们承担，有些需求对产品线长期规划是不利的，这种销售驱动的公司，产品团队往往不可能顶住销售抛来的压力。这种公司的产品要么是提供定制化产品的，要么就是产品是超多功能的堆砌，长期规划是空中楼阁，开发苦不堪言，底层架构很烂。

不可否认比起toC产品的精细化，toB的公司更粗放，产品经理的思考和做事方式、产品方案也粗糙些，应为toB产品的路很长，如果向toC产品那样做到精细化规划，中途改变方向和优先级的情况太多了，这就造成了人力的浪费，甚至是自信心的打击。但toB产品发展道路上，一定有一天会出现从“渠道为王”“销售为王”变为“产品为王”的。只有长期沿着产品价值的真正方向去走，才是长远的。销售只会看到眼前的利益。

销售为王的ToB产品大多数是各种功能的堆砌，不求多好用，只求功能满足客户所述的要求，销售在应标或者商谈的时候，客户说啥，啥都能做，完全没有考虑这个功能是否鸡肋，这个功能究竟有无人用。而买断型 toB 产品(各种定制化系统，本地化部署产品)更加明显，用户的数据完全没有收集回来的机会，对于产品来说不知道市场走向，不知道各功能使用情况，无法根据数据来做迭代。上级方面(包括销售)就一直拿竟品进行对比，是单单对比功能，别人有我们要有，别人没有我们也要有，这就是行业优势之类的，从而导致toB产品只做功能堆砌，恶性循环。

toB产品的未来在哪里？

B端产品近几年面向中小企业的SaaS产品做得风生水起，不乏一些优秀的产品，它们设计精良、功能简洁清新，体验和toC产品相当，而且后台/数据收集功能完备，这些产品就更容易获得客户。80后90后已经开始成为企业或者政府的主力力量或者决策者，这代人对优秀的产品设计更加看重，传统笨重难用的系统将逐步被淘汰。

我相信toB产品经理需要更多具备的是toC产品经验，只要有了这种思维和能力，业务都是可以学习积累的，而且业务也不是一成不变的，B端的经验并不是长期不变的。