选择最佳的营销方式（01新兴市场+处理异议）

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读到《卖轮子》这本营销类书籍，发现这本书的价值真的很大，书里面把产品或者服务归纳成一个轮子，重点去讲了这些轮子最初的发明者，如何一步步把轮子销售出去，从而成为知名的大公司，也就是我们现代社会的创业然后上市成为大公司。

这里面写了四种基本销售与市场营销策略，发明者麦克斯试图将他发明的轮子进行商业化运作，发现没有人知道轮子的用途，因为它是一种新的发明，一种新的专制，之后寻找了无数的推销员，想用恰当的方式找到自己的目标市场和客户，后来随着时间的推移，轮子逐渐被市场接受，但也演变成了一种传统形态的产品，原来的销售策略无法适用，只有更改策略，去适应客户不断变化的需求和欲望。

整本书里有六个基本的问题，围绕不断变化的市场，六个基本问题也随之改变。这六个问题所有人都可以把它运用在自己的产品上进行询问，我是否知道他们，是否这样去做了。这六个问题是：

①谁是我们的客户？

②谁是我们的竞争对手？

③为什么客户会需要我们所销售的产品？

④什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？

⑤他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买，而不是我们？

⑥我们的销售人员应该提供哪些增值服务以促进交易？

这里我们以轮子为例子，从轮子刚开始发明好，这个新兴的市场入手，去回答这六个问题：

①那些需要以更快、更方便和更便宜的方式来移动大而重的物体的人，尤其是那些具有超前思维，并能够充分利用轮子潜力的人，一般为商务人士。

②任何销售现有移动重物方案的人，比如大象，骆驼经销商，雪橇制造商等。

③他们在寻觅新技术所带来的性能增值，轮子为他们提供了完成以前不能完成的事情的机会。

④我们是轮子的唯一供应商。

⑤竞争对手提供了经过事实验证的，能够负担得起的方法；用户不了解我们的技术。

⑥必须展示出这一技术的力量和实用性，让客户认识到原则的远景，运用感情的力量来缔结销售。

大多数销售者都是在销售某一个问题的解决方案，而缔结者，它们依赖自身的力量，销售梦想，销售机遇，销售一个更美好的明天。缔结者也是新兴市场销售者的代表。

缔结者的特点：                                              缔结者完成销售的经典战术：就是适时撤回自己所提供的产品，营造压力，恐惧，得不到失去感的氛围。或者直接找到最高决策者进行销售；他们特别善于操纵别人；缔结者的主要市场，是一项新技术的第一批买家，并且找到他们；对销售演示也是往往颇有天赋；他们销售的是机遇，善于构造远景、未来，让买家看到未来。

销售达人的秘籍，通常具有四项出色的技能：①善于识别那些为数不多、较少，但具有潜力的客户，剔除那些不会购买的人，从而把注意力侧重于那些构成市场真正主体的买家身上。②销售演示，他们从来不是干巴巴的产品介绍，而是富有感染力，充满激情，以不同的形式去演示产品，或比赛、或表演、或公众演讲的形式去展示。                                                  ③当每一位潜在顾客开始抵制买轮子的时候，他们总会坚持不懈，直到他们成为他的客户，他也不会让潜在客户和机遇流掉，这个成为“消除异议”或 “回应异议”。

客户有时候仅仅是提出异议，并非不想购买，你要将这些异议视为目标，大多数时候这些目标都是客户对他们自身的一种保护，客户通常会说“先等等看再说吧”。如果客户有越多时间去思考，那么他做出购买决策的可能性便会越小；销售者的个人时间也是有限的，为了一个客户决策而等待，也意味着浪费了时间向其他客户展示的时间。因此大每一位潜在顾客表示要想一想的时候，可给其一定的时间思考，但仅仅是几分钟的时间，这个时间段内应该迅速去找出什么，导致他们犹豫不决。

异议的存在恰恰说明了客户需要一些更多的东西，也许是更多的信息，也许是需要一种保证，也许他们需要该产品，能够增强他们的兴奋感，也许只是需要一种自己占了很大便宜的感觉， 不管是存在什么问题，异议是他们的行事方式，借以让事情缓和下来，直到他们有足够的自信去购买，而我们的职责就是让他们产生这种自信感，而不是让他们一走了之。

处理异议的三大基本原则：

一、从不争论，因为一旦开始争论，失败的一方终归是自己。

二、总是能够敏锐察觉客户言语背后所隐藏的情感，只有保持敏感，才可以解开客户心中阻碍购买的各种各样的“结”。

三、从不为潜在客户的异议提供答案，而是在言谈之中引导客户自己去寻找答案，这也是最关键的一步。

处理异议的方式：

聆听；

重复客户的话，不是逐字逐句，而是主要的意思；

让客户尽量多的透露一些信息，这样就可以知道客户提出异议的真正目的。

有时必须重复这些步骤，直到问题变得明朗，一旦真正的问题暴露了出来，就利用这三大原则帮客户去处理。

引导客户同意购买是一门技术，需要很多技巧，他抓住了客户的恐惧心理或者渴望心理或者是两者的结合体。

恐惧是利用客户担心失去购买该产品机会的恐惧心理，利用人们的贪婪与欲望来达成销售，让客户感觉物超所值，他们都不仅仅希望自己购买了一个很棒的产品，而且希望买的非常划算、物超所值。