农商银行存贷款业务突围依然要扎根本土

面对激烈的同业竞争，部分农商银行主营业务增长进入瓶颈期，出现了储蓄存款被渗透、零售贷款增长无起色的被动局面，发展困境之下，农商银行要顺势而为，借势而行，认真研究、谋划好细节工作，以服务赢得市场。

业绩是拼出来的，工作是干出来的。有差距不足畏，可怕的是夜郎自大，还学不会见招拆招。实践工作中，要在多做基础性工作的前提下，讲策略，巧攻关，多管齐下“争夺抢挖”客户。笔者认为，农商银行可从以下几方面发力：

“分岗管户”贵在执行。根据辖内客户情况，区分出高端客户、核心客户、基础客户等层次，分别由行长、客户经理等逐一维护、攻关，通过“一对一”电话营销、回访营销、陌拜营销等方式，做到所有客户均有人管、有人问。可根据辖区内不同地段的繁华程度，估算出差异化的最低存款额度线，进而深入摸排，深挖潜力，强化攻关。

“包村驻点”重在实效。要对辖区内村庄、社区进行蹲点对接营销，摸清存贷款增长潜力，对每个村民、居民的主要业务办理银行做到心中有数，对在农商银行业务办理少的客户，要逐家逐户做宣传搞营销。同时要充分发挥农金员的作用，凭借其人熟、地熟、情况熟的优势，加大营销力度，巩固“包村驻点”成效。业务长期拓展不力的单位可实行全员包村驻点机制。

“吃饭工程”不能松懈。农商银行的本质是地方银行、零售银行，必须要坚持“做自己熟悉的市场、熟悉的客户”，作为“吃饭工程”的信贷业务方面必须要向支农支小倾斜。要真正走村庄、进社区，每名信贷人员都深耕好自己的客户“责任田”，真正将基础客户营销工作做牢做实，多投放农户贷款、个体工商户贷款，努力增户扩面。可充分利用扶贫贷、鲁青基准贷等政策性贷款优势，通过政府补贴让利于客户，提升自身美誉度。此外，针对农商银行利润空间不断压缩问题，要把握好利率优惠尺度，综合考虑贷款费用、客户贡献度等因素从严掌握让利空间，确保收益水平。(山东莱芜农商银行郭迎春)