增长黑客书摘（6）

实战 部分：优化成本，扩大规模

扩大获客规模，首先要实现另外两种匹配：（1）语言——市场匹配，也就是你对产品优势的描述打动目标用户的程度·（2）渠道——产品匹配，即你所选择的营销渠道在向目标用户推广产品时的有效程度。

这就意味着，你所使用的语言必须直接点燃他们的需求和欲望，从而抓住他们的注意力——整个过程必须在8秒甚至更短的时间内完成！

iPod——将1000首歌放进你的口袋里

渠道

获客渠道的三种类型：

1，病毒／口碑渠道：社交媒体（脸谱网，嵌入式微件，朋友推荐计划，网络视频，社区参与，比赛和礼品，平台整合，众筹，游戏和测试）

2，有机渠道：搜索引擎优化、公关和演讲、内容营销、应用商店优化、免费工具、电子邮件营销、社区建设、战略合作伙伴、投稿、网络营销）

3，付费渠道：线下广告（电视、印刷品、广告牌、），线上广告（谷歌关键字、脸谱网、YouTube），广告联盟，影响者运动，电台，重定向，广告网络，赞助（微博、博客），本地内容广告

第一步：通常根据你的商业模式的具体需求就可以轻松的进行初步筛选，

例如电商模式的核心在于吸引尽可能多的潜在消费者来浏览网站，所以搜索广告和搜索引擎优化就是关键渠道，

再例如，像优步和易贝这样的平台型企业需兼顾两头，既要吸引供应商渠道又要吸引消费者渠道又要吸引供应商渠道

第二步：缩小范围第二步是考虑用户特征及习惯，这就意味着要去发现用户已经表现出来的行为特征。比如你可以问这样一个问题：你的产品是否能满足用户的需求，或者是否能通过他们一直在网上寻找却未能找到的解决方案？如果答案是肯定的，那么哪些人经常用来寻找答案的渠道（例如搜索引擎）就是理想的渠道。

用户行为类型表

人们是否使用搜索引擎来寻找解决方案——SEO/SEM

现有用户是否通过口口相传的方式和朋友分享你的产品——病毒渠道或推荐计划

用户数量增加是否会改善用户体验——病毒式

你的目标用户是否已经在使用别的平台——整合和合作

用户是否具有很高的终身价值——付费获取

第三步通过试验找到渠道——产品匹配

简单的渠道排序方法有6个要素

成本——你预计想要进行此项试验需要花费多少钱

定向——是否容易接触到目标受众，对于试验所触及的人群，你所掌握的信息可以详细到哪一步

控制——在多大程度上可以控制试验？试验一旦开始是否可以修改？如果试验不顺利，是否容易终止或者调整试验？

时间投入——团队启动试验需要多久时间

产出时间——试验开始后需要多久拿到试验结果

规模——试验覆盖人群的规模有多大？

病毒增长分为两种类型；传统口碑式病毒，原生病毒

当你专注与创造原生病毒时必须遵循产品开发的基本原则——要让分享产品这种体验变得不可或缺，或尽可能让这种体验变得便捷舒心

任何产品的病毒性都有三个因素决定：有效载荷，转化率，频率

病毒性=有效载荷x转化率x频率

有效载荷是指每位用户每次向多少人发送广告（链接或者微件等）

转化率=邀请转化率

当你开始考虑测试哪种病毒循环时，你需要最哦处几个关键的决定：

1，你要选择发送邀请的方式，可以像hotmail一样，内置在邮件中，用户无需做多余的操作，通常你需要给用户激励，最经常的做法是提供双向奖励，也就是同时给发件人和收件人提供奖励。

2，创造与产品核心价值契合的激励机制，例如 

用户每给三个人推荐食品商店app就能获得花瓶——不良案例（与产品核心价值不和）

如果商店正在推广鲜花服务，那么送花瓶就与产品核心体验一致了

就拿airbnb来说，它建议用户将airbnb带给他们的独特体验分享给朋友，而不仅仅是提供现金奖励

现金奖励的缺点：

人们很容易比较奖励的价值和获取奖励需要付出的努力

所以现金奖励力度不够大就很难激励人们采取行动

3，让分享邀请成为用户体验的有机组成部分

4，确保受邀者获得满意的体验