陈藕妹
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大钻成交法三讲

第一讲

钻石4C的FAB

车工

大钻成交法三讲_第1张图片
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颜色


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净度


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大小


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销售过程中钻石份数的代表寓意：

最常见的两个列举如下


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情侣选婚戒的话术——钻石恒久远 一颗总流传

案例分析：两位，如果可以的话，钻戒尽量就选大点吧，我知道结婚花销特别大(表现出感同身受)，但是因为结婚那天女士是主角，所以当然要选一枚大钻戒撑场面！您想想看，现在买这个份数小的，省下的钱也没多少，等你以后有钱了，想买什么都不用考虑了，但却没有现在这份欢天喜地的心情了对不对？

第二讲

钻石FAB对比法

镶嵌款式分为以下四种


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款式对比法


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颜色跟净度对比法


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第三讲

情感销售＝顾客购买货品够

期望所发生的

事情——情境——回报

角色1：单独一个男性买女装首饰送礼——顾客为什么购买首饰：

①女朋友生日

②纪念日

③赎罪

④求婚

顾客期望的回报①对方开心有纪念性②令对方感觉到有纪念性③对方原谅④对方应承

角色2：父母送给子女——顾客为什么购买首饰

①子女生日

②子女毕业

顾客期望的回报：①对方开心  ②有纪念性


子女送给父母 ——顾客为何购买首饰

①父母生日  ②父母的节日

顾客期望的回报①对方开心

                    ②有纪念性

大钻成交法销售技巧

什么是大钻(30份以上都是大钻，具有保值与升值空间)

第一：发掘精准大钻顾客

        ①通过顾客的沟通交流

        ②产品款式挑选

        ③钻石知识点的关注度

通过交流推断是否有购买大钻的潜力

第二：钻石品质4C专业讲解

    ①颜色：D-E(透明无色，罕见，价格不菲)

                F    (透明无色，品质高，有追求，F代表family给他一份家的温暖)

                G  (优白，比较珍贵)

                H  (正白，钻石火彩跳跃感强)

                I-J(无色，市面上常见颜色等级，价格性价比超高)

                K-L-M-N(淡黄色，西方国家比较欢迎，象征太阳，暖暖的，想像香槟色烂漫)

引导顾客：如果你想把钱花在看得到地方不如，我建议你花在钻石大小颜色上

但如果你想把钱花在和朋友聊天上不妨聊聊颜色净度

②净度：LC -VVS-VS-SI-P(称为钻石内含物)

越纯净的钻石价格越高，需借助十倍的放大镜，与生俱来就有的，不需要排斥

③车工：好的切工影响价值40%-60%借助车工镜展示给顾客，你可以看到大小一致，排列一致，非常对称的八支箭头称为爱神之箭，丘比特。有着八个不同爱情寓意：①邂逅②相遇③相知④相爱⑤忠贞⑥包容⑦携手⑧坚持

销售技巧：根据顾客预算，通过省钱的观念，建立起与顾客信任度

第三：找到顾客共点，通过专业知识展现，一定到位。大钻销售说服力更强，掌握顾客对钻石级别的需求，又要了解顾客的预算，挑选钻石款式，通过产品FAB的讲解，满足顾客对款式要求，B产品优点话术

简单大钻优点：经典爪镶嵌，经久耐戴，永不过时，大钻只见钻石不见金，火彩更亮

豪华款大钻优点：欧美风格，奢华大气，明星范，火彩特别闪烁，群星更璀璨

第四：情感销售，赞美和肯定陪同买单，要相爱请深爱

第五：大钻区域环境营造(营造出高档，时尚，奢华整洁环境)

第六：工具展示使用：4C牌讲解 

                              车工镜展示完美车工

                              腰能镜展示石腰码

第七：专业企业塑造形象(妆容，仪容仪表)


感谢大家聆听

谢谢

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