O2O 不好做、又難賺？現在就教你克服它

行動網路的快速興起，為 O2O 插上了翅膀。因此 O2O 成為今年的熱門話題，從我們實踐的情況來看，O2O 既是美景又是陷阱。今天我們主要談 O2O 將會面臨的困難和問題。

• 一、線下服務商問題

線下服務商是 O2O 的關鍵，線上的很多活動和服務最終需要線下的服務商配合完成，因此，完整的理解線下實體店的經營至關重要。這就是為什麼有實體店經驗的人做 O2O 更容易的原因。

最近幾年的實體經營店，如餐館、酒樓、汽車美容店、修理廠、美容美髮店、休閒娛樂場所，都面臨著房租和人工快速上漲的問題，對於很多服務商來說，房租和人工是主要成本，加上經濟不景氣，當期的實體店總體經營壓力很大。

另外，大部分實體店的老闆，網路意識比較淡漠，他們只關注眼前的利益。一個初創的 O2O 往往得不到他們的重視和配合，除非你能夠立馬給他帶來看得見的好處和利益。

因此，線下的工作量和工作難度總體比較高，這是 O2O 創業項目遇到的主要門檻。

究其原因，是現有的大部分 O2O 公司還沒有找到能夠給線下服務商更大的利益的辦法。解決這個問題的思路，在於認真分析服務商的綜合需求，結合他的短期利益和長期利益訴求，為服務商設計一套非常有價值的方案，這樣才能從一開始就得到服務商的配合與支持。

以當前比較火的點評和食神搖搖為例，有一塊業務他們沒有涉足，就是中高端商務的宴請。酒樓不僅希望我們給他帶去客流，更希望我們幫他留住客戶。

幫助服務商帶去客戶、管理和留住客戶，甚至協助它提高經營管理水平，這樣的解決方案才是最終讓服務商依賴平台的模式。

當前的大部分 O2O 僅僅停留在（帶去客戶 + 宣傳展示）階段。

• 二、盈利模式問題

當前很多 O2O 公司，主要利潤來源是單筆客戶利潤的提撥，例如，點評網的優惠捲和團購。由於線下服務商總體經營比較困難，如果抽成比例過高，服務商接受就會有難度，但如果過低，平台又會虧本。

一個 O2O 平台，如果把主要的利潤來源依託於服務商，鑑於當前服務商的現狀，就會變成一個不可持續的事情，這也是當前很多 O2O，包括點評這種老牌企業難以盈利的原因之一。

因此，必須有多個途徑、多種方式獲取利潤。O2O 注定是一個多點盈利模式，同時要求每一個盈利點額度不能設置過高，最終靠規模獲取綜合利潤的經營方式，凡是盈利點過於單一的企業，必然面臨巨大風險。

• 三、不要為了 O2O 而 O2O，要做成 O2O 複合體

有些公司為了模式而模式，比如標準的 O2O 是線上支付，線下去享受服務的過程。我們的建議是，只要圍繞著同一批客戶的同一類需求，把產品也加進來，把 B2C 也加進來，開展多種經營、廣開財源，混合產品與服務，混合 O2O 與 B2C 甚至 C2C。

比如，在餐飲類 O2O 項目，可以在現有業務體系中開闢中高端商務宴請，同時，做中高端白酒的直銷。現有的餐飲市場、中高商務宴請，白酒和紅往往是客戶自帶，而酒類的銷售利潤比較高，可以透過和當地酒類批發企業合作，開展這項業務，也不會給自己帶來過多的資金投入負擔。

• 四、非標準化服務的支付問題

當前的很多本地化服務，都屬於非標準化，因此，不能像傳統電商一樣，實現線上支付。因為，用戶在預定前往往不知道會消費甚麼，客戶到了現場後，消費往往受到現場氛圍的影響，只有消費完才能確定具體的消費金額。

比如修車，車主去之前，準備了 1,000 元，但修車的結果往往會達到 2,000、3,000 甚至更多，餐飲和其他服務也類似。

因此，非標準化服務，現場支付是當期最好的支付方式，或者讓客戶通過儲值卡預付。但另外一個問題又很難解決，即客戶的信任和較高的折扣期望問題，這種操作方式難度依然很大，即便是採取優惠卷加現場支付的方式，仍然有許多弊端。

現有團購的標準化餐飲和服務，有明顯缺陷，即客戶不能自由消費。

• 五、運作成本問題

傳統電商主要成本是獲取客戶和物流，O2O 仍然存在獲取客戶的成本，如果沒有特別的方法，獲取客戶的成本仍然高。雖然沒有物流，但是增加了獲取服務商和維護服務商的成本；同時，獲取客戶的模式，也和傳統電商有很大差異。

有些行業的客戶會在某些情況下比較集中，客觀上存在低推廣成本的條件，如旅遊或酒店類 O2O，機場、車站、碼頭是目標客戶群的集中地。又比如汽車後市場，加油站、停車場也是目標客戶群的集中地，客戶越容易集中，推廣成本越低。

此外，就是獲取和維護服務商的成本，對所在行業越熟悉或者個人和公司影響力越大，獲取服務商的成本越低。

從這個角度來說，O2O 比較合適一個一個行業做，屬於垂直類型。

• 六、適度市場規模和競爭門檻的設置問題

如果一個 O2O 項目所在的市場規模不夠，一方面會影響你的收入，同時，也會影響將來和資本的對接，因此，必須有適度規模。

同時，必須有能力設置一定的競爭門檻，門檻比較低的項目，一旦更大的公司進來，就會面​​臨很大的風險。比如，酒店、餐飲。包括最近比較火的 E 代駕，在養車網手機端的設計中，代駕僅僅是我們的功能之一，而我們透過與本地代駕公司合作，運作成本更低，反應速度更快。養車網與 E 代價相比，客戶黏著度更高。

• 七、如何面對三大巨頭進軍 O2O 的壓力

淘寶本地生活上個月推出，一方面對部分 O2O 企業有一些壓力，比如點評網。但是，對於很多 O2O 公司來說，不完全是壞事，因為淘寶的本地化，可以幫助我們教育消費者和服務商；與此同時，我們能做的，淘寶未必能做。巨頭們做寬度，我們做深度，我們要努力成為他們將來的合作夥伴。

因此，面對大公司的 O2O，我們要去做那些，他們不願做、或他們不好做的事情，如果我們做好了，就可以給自己創造更多的機會，成為巨頭們的一個不可替代的棋子。

養車網作為本地化汽車生活的一個垂直性 O2O 平台，我們的團隊做了一些探索，獲得了一些心得和體會，未必正確，供大家參考，我們將持續在這條路上摸索，希望給大家帶來更多有價值的東西。

（本文作者：成都互惠養車網絡技術有限公司 CEO 郭小勇；圖片來源： i 黑馬）