第四拆 表达策略

便签训练营第4拆（R+I）2018.3.15

【R阅读原文片段】

《博韦商务沟通》，270页为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

(要根据受众可能的反应来决定结构是直接方式还是间接方式。)

【拆书家讲解引导】

表达的时候，应该先说事实，还是先说观点？在向领导汇报或跟人讲道理时，是开门见山好，还是娓娓道来好？二者的区别在于，是结论和观点先行，然后适当举例（直接方式），还是从事实与论据切入，最后引出自己的观点（间接方式）。多数人会依照自己的性格和习惯来决定表达的顺序：性子急的，就开门见山亮观点；性子慢的，就水到渠成慢慢讲。还有些人说，不应该依据自己的性格，应该依据受众的性格：如果领导性子急，表达者应开门见山地亮出观点，否则就娓娓道来。片段1.5的建议是，要依据受众的接受程度来设计表达的顺序，若预计受众容易接受表达者的结论（结论符合受众的预 期或立场，受众对表达者比较信任），则先说结论和观点。否则，即使对方性子很急，也还是先从事实开始，加以论证分析，最后推导出结论吧。强调一下，间接方式的表达，要求在开头的时候受众根本听不出来你的观点是到底是什么。等你亮出观点的时候，他们已经跟着你的思路走了很远了。

【A1联系过往经历】

有次和领导汇报，他问我 PLAN A 和PLAN B选哪个？

我没有顾及领导对内容的接受程度，自顾说了大堆理由。

结果领导忍不住打断：“你就告诉我选哪个吧，时间很紧了”

我恍惚了下，说PLAN A。

他说：“行。”

这次的对话不是很成功，因为我没有顾及听众的感受，不能有针对性地组织语言。

改进方法：

在我明知道领导急需结果的情况下，应该这样表达：

我：“领导，我觉得PLAN A更好，因为........”

这样更符合听众的需求。

【A2规划今后应用】

在这周内，我还会跟主任有一次观点的探讨，应该这么做：

1、了解听众。首先问自己，对方是否容易接受我的观点。答案通常是：容易接受 or  不容易接受，得出一个答案。比如，下次讨论中我的观点“未来民营医院有很好的发展潜力”比较新颖，所以估计对方不容易接受。

2、有针对性地采取策略。如果容易接受，采用直接的表达方式：把观点、结论放最前面，之后是论据和建议；如果很难接受，采用间接的表达方式：先阐述论据，慢慢推导出结论。比如，因为对方不容易接受新颖的观点，所以需要先说明理由：未来大众的健康需求越来越大；民营医院融资能力强....最后再表达中心观点，这样更容易接受。