史玉柱：如何研究消费者

课程学习：

昨天分析到史玉柱在江阴市场研究消费者，史玉柱反其道而行之，销售产品不先找经销商，而是先找客户，自己先真诚对待老年人客户，先付出，然后老人家感动了，也觉得他的产品确实有用，就会自己去帮助史玉柱推广他的产品，史玉柱这招就是借客户的力去推广自己的产品，那么接下来就是加大推广力度了，但是这里有一个核心点那就是始终要围绕老年人来做推广，这是本质，我们推广得始终扣紧咱们的目标消费群，那么史玉柱是如何多渠道的做推广的呢？

提问训练：

从单点爆破法做分析，如何研究透彻老年人？

从目标细分法做分析，如何研究透彻老年人？

从自身优势如何做分析，如何研究透彻老年人？

从自身劣势入手做分析，如何研究透彻老年人？

从对手劣势入手做分析，如何研究透彻老年人？

从讲故事入手做分析，如何研究透彻老年人？

从排除法入手做分析，如何研究透彻老年人？

从市调报告入手做分析，如何研究透彻老年人？

竞争对手如何研究透彻老年人？

竞争对手研究老年人的优势？

竞争对手研究老年人的劣势？

如何从竞争对手那里学习借鉴研究透彻老年人？

老年人有什么喜好？

老年人的最大需求是什么？

老年人的自身痛点是什么？

老年人的生活习惯？

老年人的消费习惯？

老年人的购买力如何？

老年人的心理需求？

如何在推广上紧扣老年人？

分析：

根据老大的分享，史玉柱主要的推广方式是写了大量的软文，发表在各类报纸上，那么问题来了，史玉柱为什么是要选择在报纸上刊登？是因为大家都是在报纸上刊登广告，刊登文章吗？或许吧，但是我觉得基于史玉柱自身情况，资金虽然是硬伤，但是广告费还是得出的，广告的传播媒介主要有以下几种：报纸广告、杂志广告、电视广告、电影广告、网络广告、包装广告、广播广告、招贴广告、POP广告、交通广告、直邮广告、车体广告、门票广告、餐盒广告。那么我们选择哪一种媒介，对我们才是最有利的呢？

以下是我市调来的相关内容：

◎如何选择最适合自己的广告媒介？

市场方面

①要考虑消费者的属性：

人总依其个人品味来选择适合的媒体，不同教育或职业的消费者，对媒体的接触习惯都不相同。一般地说，教育程度较高者，偏重于印刷媒体；教育程度较低者，偏重于电波媒体，因此要配合消费者的性别、年龄、教育程度、职业及地域性等来决定应用何种媒体。

②要考虑商品的特性：

各种商品的特性不一样，应该按商品特性来考虑媒体。例如消费者（生活）用品广告和工业用品广告的媒体策略完全不同，前者是全体的消费大众，后者是特定的工厂、老板、或董事，很显然，千万元的别墅广告和普通中下公寓广告的媒体使用应当有所不同。

③要考虑商品的销售范围：

商品市场究竟是全国性的销售，或是限于地方区域性市场的销售，这关系到广告接触者的范围大小，由此才可决定选择何种较经济有效的媒体，以免使用不适当的广告媒体而毫无传播效果。

媒体方面

①要考虑媒体量的价值：

如报纸的发行量、杂志的发行量、电视的收视率、电台的收听率，才能了解效果。

②要考虑媒体的价值：

即考虑媒体的接触层次，应仔细分析其类型，以期与产品消费者的类型符合。同时需考虑媒体的特性、优缺点，节目或编辑内容，是否与广告效果有关。

③要考虑媒体的经济价值：

要慎重考虑各媒体的成本费用，不仅要考虑“绝对成本”，即媒体的实际支付费用，同时亦应考虑“相对成本”，如用印刷媒体的每天读者数，或电波媒体的每分钟每千人的视听成本。

主方面

①要考虑广告主销售方法的特征：

销售方式究竟以推销员为主还是以零售商为主，这要看用什么样的销售策略？销售策略不同选择媒体的标准也不同。

②要考虑广告主的促销战略：

如计划一个赠送样品的广告活动，就要用能配合赠送活动的媒体。

③要考虑广告主活动的基本目的及广告预算的分配额和广告主的经济能力。

此外对于同行竞争者使用广告媒体的情况与战略也应列入媒体考虑范围，以达“知己知彼”之效。

从这些方面来分析，我们来看看史玉柱首选报纸的用意，脑白金的目标消费者是老年人，相比于咱们年轻人，老年人很喜欢没事搁那一坐，喝喝茶，看看报纸，这是他们的生活习惯，好，这应该是史玉柱选择报纸刊登的一个原因，另外，报纸刊登有非常多的优势，可以玩转数量级，而且报纸普及性最广，影响力最大，文章刊登在上面的信息量也比较大，我们可以在上面“天马行空”。所以，这应该也是史玉柱选择报纸刊登的一个原因，最后一个原因应该就是结合资金情况了，选择报纸是最合适的！所以我总结一点就是，无论什么时候，适合自己的才是最好的！