推荐：如果你有产品卖不上价的困惑，借读《涨价也能卖到翻》

顾客人数一直增加未必是件好事

顾客增加，成本也会增加。

成熟产品进入利润下降周期。

提高客单价 增加来客数

所谓“提高客单价”，就是让每位顾客的平均购买金额增加。这包括涨价，促使上门的客人多买，或是购买更高等级的产品。

重点在于先提高客单价，再增加来客数。

消费者的购买行为呈现“V字价格曲线”

在价格战达到某种程度、价格无法再降低时，消费者会转而追求虽然昂贵、但品质出色的商品。如果你身处的行业正处于价格战阶段的话，那些觉得不够满足的消费者，相当有可能转而追求更高水准的消费。

“我没钱”，这句话真正的意思是“对于觉得很有价值的东西，会不吝于掏钱买下；但是其他的东西则希望尽可能捡便宜”。顾客不想购买某件商品，经常会以“没钱”作为理由，其潜台词是：“我才不想花钱买这么个玩意儿呢。”即使是有钱人，对于他们不需要、感受不到魅力的东西，也一样会推说“没钱”。

也就是说，能否让消费者确实感受到商品的“特殊价值”，就决定了企业的成败。关键不在于客人有没有钱，而是让顾客觉得“说什么都想要”、“即使很贵也想买”，一举提升商品价值。

八成以上客人都有可能变成高消费力顾客

用“2·6·2法则”来说明。例如工蜂，据说每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只会偷懒。消费者也是这样：上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，最下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层，“两边通吃”。

“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80人。如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。

下层两成只买特价品的消费者在你执行高消费力顾客行销的方法后，就会渐渐离去。不过它们不只是喜欢便宜货，同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。

把价格“表演”上去！

方法1

好奇心：将后台变成前台。

“现场实际表演”。

方法2

故事桥段：讲述与商品有关的“故事”。

方法3 

创造英雄：利用本土情结。

只要活用“事业在当地深耕”的特点就可以了。

方法4 

推荐：消费者抵挡不了“权威保证”。

经由别人推荐，尤其是权威人士，印象就会整个改观。

方法5 

稀少化：限定数量与销售期间。

充分沐浴在阳光下的草莓！美味的程度，是温室栽培无法相提并论的，请务必吃一口看看。

待客方式里的附加值

方法1

感同身受：消除顾客的疑心病。

购买商品的人一定都有各自的烦恼，希望“改变现在的状况”。对于顾客的烦恼感同身受。

方法2 

引导：整理模糊的需求，使之成形。

很多人都“不知道自己想要什么”，如果能够帮他们将需求挖掘出来，将会产生意想不到的效果。

方法3 

提案：以亲身体验吸引顾客。

员工讲述自己的亲身经验很重要。不要拿出印好的介绍手册，而是提供顾客活生生的资讯，这样更能赢得他们的信任。

方法4 

知识：引发期待的“冷知识”。

如果只有专业知识，顾客并不会产生期待感。现在的社会，“想要过得更舒适”的需求，比起“想要解决问题”的需求更强烈。（换句话说，现在的顾客花钱不是因为“有需要”，而是因为“有乐趣”。）这就是为什么“冷知识”会大行其道。

方法5

角色：演什么像什么。

身心一致。

增加“期待感”，让顾客大喊“我想要”

方法1 

教导：挖掘隐藏的价值。

所谓的“教导”，就是要告诉顾客好在哪里。很多时候是因为顾客不了解商品的真正价值，才会不想拥有它；知道的话，他们就会想要。

方法2 

体验：请顾客参与“升级体验”。

虽然不能断定“便宜没好货”，但有不少例子都是由于买了便宜货，感受不到价值，于是更想找便宜货，陷入恶性循环。因此，应该设法让顾客体验高品质的东西，让他们感受到“贵虽贵，但更有价值”。

方法3 

沙龙：活动+商品。

方法4 

深入：引君入瓮。

往往需要某种契机，人们才会愿意尝试新的事物；有时甚至不只需要一两个契机，而是需要多个契机累积在一起，才肯尝试一直以来不曾考虑过的事。

方法5

连环套：还有更多东西等着呢？

人类这种动物，一旦觉得“目的已经达到了”，热情就会瞬间冷却下来。因此，刻意让对方觉得“还有更多东西等着”是很重要的。

卖不上价的心理陷阱

陷阱1：就是不敢涨价，

陷阱2：解说时不知不觉变得太专业，

陷阱3：误以为“商品相同，价格当然也应该相同”，

陷阱4：不知不觉就推荐便宜货给顾客，

陷阱5：总是锁定有钱人。