上帝不掷骰子？——互联网获客的低频迷思

互联网业务的关键问题是什么？

获客问题。也叫做客户开发。创业=业务模式+产品开发+客户开发。

获客的挑战是什么？

有潜在需求的客户分散在地面上和时间里。我们要寻找到独特的方法去克服这一分散性。

为什么需要克服分散性？

因为全时空覆盖所需要的成本不在可承受范围。

如何克服地面上的分散性？

地面上的分散性叫做稀疏。

一个方向是减小空间覆盖面。此时最重要的是提高精准性。比如采用传单、广告、LBS社交工具勾搭等方法在目标客户出没之处进行覆盖。

另一个方向是增大空间覆盖面。此时最重要的是降低覆盖成本。比如采用流量联盟广告、社会化传播、制造热点事件等线上低成本传播工具进行突破空间限制的大范围覆盖。

优化的目标函数是转化率。

须知：一个路人皆知的marketing方法必然已经失效。这就是有效市场假说。想快速获得最佳的市场效果，你必须找到别人尚未发现的独特方法。只有市场尚未奏效之处，才是最容易产生低成本高收益的爆点。

又如何克服时间上的分散性？

时间上的分散性叫做低频。

时间分散性比空间分散性更难克服。原因是低频不可怕，可怕的是随机。

这样，无法通过预测需求在时间上的分布而提高精准性。

由于信息在时间尺度上衰减特别快，加大覆盖力度往往因求偶失配（我站在你面前时你不需要我，你需要我时我已不在）而无法取得良好效果。

如何解决这一棘手问题呢？

对抗随机性风险的金融手段是保险。
对抗随机性需求的互联网手段是弱关系网络。

如果上帝真的掷了筛子，我们就用连接来化解。

当我们之间的连接强度刚刚好可以抵消随机性带来的衰退，而又未达到极强的亲密关系，从而为商业交易留下一席之地的时候，就是最佳的连接状态。

原发微信公众号startupmost《最创业》 1438012800