西拉法叶的雪：你所知道的顶层设计到底是什么？(4）

可感知价值包装——刺激客户的感官

客户购买的不是产品，而是自己需求的解决方案，明白客户购买的真相，这才是营销理论上最重要的论点。

企业的产品再好，如果客户感知不到，他们也不会相信，更不会购买的。

所以，企业家必须深度了解客户的真实需求，然后用最直白、最快速、最强有力的方式证明给客户看——“我的产品可以满足你的需求”。

案例分析：防晒霜如何快速证明功效

“我的防晒霜效果非常好，为什么我看好不愿意购买？”
根据分析，发现该产品定位的人群是正确的，有消费这个防晒产品价格的中高端女性客人、产品能解决这类人群的防晒问题。
销售不畅的关键在于：这类人群面临很多产品的包围，很难选择，对现产品普遍有怀疑心理。
通过讨论，认为只能让客户最直观、最快速的感受产品的防晒价值。
经过反复探讨，设计了一种特殊实验“猪皮对比实验”，在一个特制灯箱里，放二块涂有防晒霜和没涂防晒，开灯，一分钟看到明显区别，没有涂的很快发黑烤焦，涂过的与原来的颜色没有区别。
这个实验直观的展示了产品的功效，将效果在一分钟内呈现，说法客人购买也变得很容易，这就是“可感知价值”的表现方式。

客户为结果买单。最快的结果，也最容易打动客户。因此，好的产品必须包装可感知价值，让客户的多种感官都收到刺激，从而立刻下达购买决策。

这种感官刺激，最好与竞争对手有区隔，这样更容易产生记忆粘性。因此，很多产品都通过包装创新，产生新的卖点。这也属于一种可感知价值的创造。

接下来，就要通过命名，来进一步强化产品的可感知价值了。