打折、降价、换购，哪一个更值？

【村长商业论道】020期

比例偏见，消费者心中的价值判断逻辑。

今天是教师节，隔壁儿童摄影店王总做了一个促销活动。店铺准备了很多书写有“老师，你辛苦了”等等感人词汇的小牌子，由摄影师免费拍摄一张美美的照片，电子版立即发给客户，方便客户发送朋友圈。今天预定宝宝拍摄套系，还可以享受9折优惠。

店内排起了长龙一样的队伍，每个客户都在挑选自己喜欢的牌子进行拍照，还有客户直接把照片发给自己的老师，或者宝宝的老师。但是，预定宝宝拍摄套系的却寥寥无几。王总非常郁闷，他们店铺平时是一点折扣都没有的，今天有了优惠，为什么客户不买单呢？

王总：村长大人，我们的活动吸引了这么多客户进店，为什么他们只是进行感恩牌的拍摄，而不抓住活动的机会，给宝宝预定一套纪念照呢？

村长：今天进店免费拍摄感恩牌的都是哪种类型的客户啊？

王总：进店的客户啊，这个我们在活动初期做了准备，都是选择的有消费实力和宝宝临近生日的老客户，电话邀请他们来店参与活动。

村长：那你感觉是在什么地方出了问题呢？

王总：整个活动氛围还是很好的，现在非常热闹。但是，客户都说9折优惠太低了，不划算。

村长：王总，假如你需要去购买照相机的电池，A商店卖200元，距离你3分钟路程；B商店卖160元，距离你13分钟路程，这时你会去哪家买呢？

王总：当然是B商店呀。

村长：如果你是去买相机，A商店卖20000元，B商场卖19950元，你会去哪一家呢？

王总：那就直接在A商店买了，两家店价位都差不多，没必要跑那么远了。

村长：这就奇怪了，为什么你愿意多花十分钟路程去买便宜40元的电池，不愿意去买便宜了50元的相机呢？

王总：因为电池原本200元就便宜了40元，而相机原本是20000元才便宜了50元，根本就没怎么便宜，所以不划算呀。

村长：你太会总结了，这就是比例偏见。也就是顾客感觉值不值，并不是对价格数量的判断，而是对数量比例的感受。

王总：村长我懂了，你的意思是我们店里虽然活动打9折，但是顾客一听根本没感受到优惠的力度是吧？

村长：是的，那你准备怎么办呢？

王总：你刚才说了，要让客户感觉值。我们的套系均价是2000元，打9折的话就相当于优惠了200元，那就把“打9折”改成“直降200元”，这样就可以了吧？

村长：非常棒哦，当产品价位较高时，采用价格直降的方式比打折更能让客户有感觉。如果是价位100元的小相框，你准备活动的时候怎么做呢？

王总：嘿嘿，这个简单，如果是单独购买的话直接7折优惠，如果定套系的话活动当天就赠送了。

村长：你的意思是想临门一脚，把100元的相框作为赠品去压单成交吗？那你想一下，客户定了一个2000元的套系，送了100元赠品。2000：100感觉怎么样？

王总：这个感觉确实不够优惠……

村长：你去过屈臣氏没有？

王总：去过，每次给我爱人买化妆品都是去的屈臣氏。

村长：那你留意过屈臣氏的加一元多得一件？

王总：哦哦，我懂了。让客户用1元换购价值100元的相框，而不是定套系直接赠送。这样客户比较的点就变成了用1元买了100元的东西，超值呀。

村长：哈哈，贵和便宜都是相对的，关键看对比的点是什么。

王总：谢谢村长指点迷津，我感觉回店里修改活动去，下次再请你好好喝茶。

村长画外音：

贵和便宜都是相对的。在日常的促销活动中，价格低的商品用打折的方式让顾客感到更多的优惠；而价格高的商品，用降价的方式让顾客感到更多的优惠；还可以用换购的方式，让顾客把注意力转移到价钱变化比例很大的小商品上 ，让顾客感到超值。总之，找到一个小的价格基数，展现一个大的优惠比例，让顾客有巨大的价值感。这就是比例偏见。

你还见过商家运用哪些比例偏见的方式让顾客感觉超值呢？

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