【帮产品找到对的订价策略，缺点也能帮你赚到钱！】

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随着淘宝、虾皮、UBER、airbnb、直播等等个人化微型电商平台越来越风行，一般人要创业自己当老板的门槛越来越低，但是你要做小生意还是大事业，产品的精准订价能力，就成为最重要的获利引擎，却也是最常被企业主忽略的一项重要课题。

产品到底要怎么卖才能赚到更多钱？今天我们就从动态价格的订价策略来聊聊「价格差异化」的有趣之处吧！

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《股神巴菲特评估后才愿意投资的重要因素》

巴菲特曾经在他给股东的年报中提到：「评估企业最重要的决定因素之一，就是订价能力。」为什么这么说呢？

「获利」是一家企业赖以维生的根本，而赚取足够多的获利，是企业能够永续经营的手段。我在经营补习班时也有着深刻的体悟，前几年台湾景气较好时，家长对于交补习费不会迟疑，但近几年受到景气影响，大众的消费信心指数越来越低落，补习班也不得不调降补习费订价来因应，对补习班的经营就有非常直接的影响，这也是我身为企业家不断思考的问题。

说白了，价格这个关键因素，会影响公司的获利、市值以及股东权益，更是创投家或投资人评估应该投资这家公司多少金额的条件。所以，优质的价格策略才是企业的主要目标，市佔率、销量或产能利用率都是次要目标，当企业为了这些目标而降价、打价格战，就是牺牲获利，反而会招致亏损。

所以，我从多次的创业经验中领悟到，企业必须找到一套最适合自己的订价策略，能够让消费者感受到产品的价值而愿意付费，让企业赚取足够多的利润，有了足够的资金，又能再带给消费者差异化的服务，进而形成消费者认同产品、愿意支付更多金额的良性循环。

《消费者对动态订价比你以为的更敏感》

什么是动态订价？简单来说，是一种包含消费者心理学跟数学的策略。

举例来说，可口可乐旗下的美粒果2012年在西班牙就有随着温度升高而自动降低售价的贩卖机：当气温在25℃时，每瓶柠檬水的售价是2欧元(2.4美元)；26-29℃时，降为1.4欧元(17美元)；当温度到达30℃或以上时，直接打五折，以半价1欧元(1.2美元)卖出。这个用温度做出价格差异的策略，当时就为可口可乐带来不错的获利。

这是为什么呢？让我们来玩点数学：

以可口可乐为例，25℃或温度更低时，消费者只愿意花2.5美元买1罐可乐，就算降价也不愿意多买1罐。当天气变热时，消费者购买的意愿就会提高，假设买第一罐愿意花2.5美元，买第二罐花2美元，买第三罐花1.5美元，而可乐的单位成本是0.5美元。

当可乐订价为2.5美元，1000名顾客购买，获利为 1罐X(2.5-0.5)美元X1000人=2000美元

当可乐订价为2美元，1000名顾客都愿意买2罐，获利为 2罐X(2-0.5)美元X1000人=3000美元

当可乐订价为1.5美元，获利为 3罐X(1.5-0.5)美元X1000人=3000美元

所以，冬天卖2.5美元、夏天卖2美元是获利最高的订价策略。

采用气温动态订价策略而异军突起的，还有冰淇淋界中的 Ben & Jerry's。这个故事我也非常喜欢，最早这两个大男生甚至是在美国与加拿大边界、一个平均温度7.8℃的北方小镇设立第一家店，但这次他们采取的行销方案却是「当气温低于0℃时，每负一度冰淇淋就减一分钱」。小镇在冬天经常有-20℃的低温，所以一杯冰淇淋价格可以低到5毛2分，对居民其实是蛮大的诱因。所以只要掌握顾客对于愿付价格的敏感度，就能采用动态订价来为企业创造最大利润，这门学问是不是很有趣！

《找到你的市场区隔条件》

采用动态订价的范例在市场其实很常见，有好几个产业以及企业，已经为他们的动态订价找出最适合的市场区隔条件。

例如UBER在离峰尖峰的叫车价格可能高达7倍、机票价钱在淡旺季的落差会让旅行的人搥心肝、旅馆周五&周六晚上比周间的订价还贵好几成、信用卡提供周一到周四电影票购票优惠......等，都是企业找出消费者购物心理和习惯后，而采用的动态订价。

老少咸宜人人爱的迪士尼乐园，加州迪士尼还依照淡季、旺季与周末、平日把票种分为3类等级：经济(Value)、平日(Regular)、尖峰(Peak)，淡季平日票最便宜，旺季假日票最贵。虽然复杂的程度还有人会特别撰写购票攻略，但对于管理庞大的消费客群显然非常有效。

《就算是缺点也能打中顾客的需求痛点》

对于像航空业、旅馆业这类离尖峰、淡旺季明显的产业，也是有不少订价花样可以玩，例如再以商务客和休閒客做为市场区隔，航空公司会提供休閒客较低的票价，但必须搭配周六的住宿。

我觉得最好玩的是，生活在大数据时代，我们甚至可以透过科技的协助来创造市场区隔。假设你的咖啡店开在商办区，周末的客人一定比平日少，但是你又不想閒置，想提高开店的效益，那可以透过GPS定位系统，锁定出现在咖啡店附近的人，透过简讯、LINE等通讯方式，告知专门为假日设计的优惠方案，甚至异业结合，跟隔壁的餐厅、书店或服饰店一起推出在彼此店内消费折抵金额的促销方案，把对方的客群也引流到自己店里，变成消费者觉得划算，而合作双方也双赢的情况。

建议你，好好观察你的客群，思考他们的需求痛点在哪里，就能创造出消费者对于商品或服务的价值认知，制定出让消费者心甘情愿掏钱的订价就不是难事，你也能为不同市场区隔的顾客提供满意的产品组合。