沃顿商学院最受欢迎的谈判课--《得到》

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作者介绍：

斯图尔特•戴蒙德（Stuart Diamond），曾经获得普利策奖。

一个完整的谈判用三个问题就可以概括：

第一，我的谈判目标是什么？

第二，我的谈判对象是谁？

第三，要想说服他们，我需要那些谈判策略和技巧？

谈判，要超越这些传统的做法，也就是超越前面说的“权力”和“理性”。
你真正要做的是分析，在谈判、劝说和沟通的过程中，真正起作用的到底是什么。

第一、明确谈判目标。

比起利益，目标是更深层次的需要。仅仅靠确立目标这一个举动，谈判者的表现力就能提升25%以上。因此，目标至上，至关重要。

第二、了解谈判对象的需求。

• 最重要的一点是尊重。怎么做才是尊重对方呢？去体会他的感受，然后摆正你的态度，如果可能的话，肯定对方，赞赏他。
• 尊重、肯定对方的前提是一定要真诚。

第三、善于用不等价之物进行交易。

• 人们在生活中做的一些重要的事情，很多时候并不是为了金钱，也不是为了满足某种利益，人们开始更多的关注某种感受。
• 用来交换利益或者需求的，可以是那些和交易无关的东西，不一定是钱，越来越多的是情感、尊重这些无形的东西，这些东西往往会帮你在谈判中达成目标。

总结：

1. 明确目标，多问问自己真正想要的是什么；
2. 搞清楚谁是你的谈判对象，尽可能多的去了解他，了解他的需求，发现他的需求；
3. 善于用不等价之物去交换，也就是善于用一些不是钱能衡量的，无形的价值的东西去打动对方，实现你的目的。

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补充：

• 及时做出情感补偿：如果对方情绪化时，最好的办法是做出情感补偿，可以是一个道歉，几句同情或抚慰，或者做出一个让步，甚至只是听心情烦闷的人发泄一通。
• 采取循序渐进的策略；
• 坦诚相对的策略；

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