安家》小楼首单近8万提成:所有的好运,都是从放下面子开始的

电视剧《安家》中看上去最不起眼的小楼,却是门店新人中最先开单的。

这小楼没有老油条的经验,没有王子的资源,没有985的高学历,没有朱闪闪的伶牙俐齿,他就是一位普通的不能再普通的员工。

剧中他给大家印象最深刻的是省吃俭用,午餐就只点一份白米饭,然后就着榨菜和同事们的剩菜吃。有时候中午的剩菜吃不完,他还要留着当晚饭。

本以为这样拿不出手,没有任何亮点的小楼,不知道哪一年才能开单。但是他却用自己的方式,坚持不懈,首单就卖出了两个商铺,拿到了近8万的提成。

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小楼首单拿下两个商铺,近8万提成到账

这小楼能取得如此佳绩看似是好运,但是这一切偶然好运的背后又潜藏着太多必然。这恐怕也只有小楼自己方能领会其艰辛。

1.小楼总结开单经验:不要脸面

当同事们让小楼分享开单心得时,他简单直接的说出了三个字:“不要脸。”

这小楼是真的不要脸面,一天不知道打客户姚太太多少电话,还经常发微信,买豆浆,送西瓜。姚太太实在是经受不住其频繁来电,跑到他店里来投诉他。姚太太大发一通火后,本以为小楼会收敛了。可没想到小楼竟然一脸坚定地说:“好了,您投诉完了,现在可以去看房了吗?”

姚太太实在拿他没辙,只好答应跟着他一起去看房。没想到不看则已,这一看,姚太太就果断下手了。这姚太太是富贵人家,买两个商铺可能就像我们普通人买两条连衣裙一样,所以小楼前期的工作做通了,后面走的自然就顺利了。

小楼曾说,要想吃肉,就得持续的不要脸。我认为小楼这里说的不要脸面,并不是可怜祈求式的销售,它更多的强调是不要因一两次被拒绝就轻易放弃。

跟客户硬碰硬没有任何好处,不如暂时放下先放低姿态,打动客户,为后面的销售打下基础。先低头是为了以后更好的抬头。所有的好运和好的业绩,都是从你决定放下面子开始。

2.为什么说好运和业绩,是从决定放下面子开始的呢?

著名企业家任正非曾经说过:只有不要脸的人,才会成为成功的人。可见面子在我们职业生涯中影响有多大。

在这里,我们我们主要从如下三点来分析为什么要先放下面子:面子是人成功的绊脚石、放下面子犹如褪去包袱、稍纵即逝的机会容不得我们犹豫。

a. 面子是职业路上成功的绊脚石

如果我们总时因为“不好意思”而畏畏缩缩,维护脸面,那会错失很多大好机会。

从事销售或者推销行业的人员往往有种本能的自卑感,觉得特别不好意思打客户电话,殊不知你所谓的“不好意思”可能正是职业路上成功的绊脚石。

因为如果连你自己都觉得这个职业打心底就不光彩,那又如何让客户认可你,认可你的行业?

如果你自己都觉得这个职业低人一等,没有自信,那么就算你得到和客户见面的机会,你表达时语速也不会流利,你的状态也不会自然。那么你成功的机率将大打折扣。

所以说一个合格的销售,是从不要脸开始的。放下面子是成功的第一步。人要想有所成就就一定要放弃自己所谓的面子,把面子踩在脚底,才会具备超强自信的心理素质。

b.放下面子,人反而没有包袱了

当你放下面子的时候,说明你已经懂事了。当你用钱赚回面子的时候,说明你已经成功了。

事实上,面子除了短暂的虚荣之外,其他什么都不会留下。当面子已经成为我们职业发展的一种束缚时,我们不访试着打破它。

在《别让面子害了你》一书中,作者提出脸皮越厚,环境对人心理的冲击与震荡就越小,这个人气魄越豪迈,越容易成就大事。

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书籍《别让面子害了你》

就像职场中,有时候我们抱着一种不顾面子的心态去和客户交流,反而轻松真实,就像丢掉了丢掉了包袱一样。这反而给客户一种真实不做作的感觉。

职场中聪明的人绝不做“死要面子活受罪”的人,过分爱面子,就会失去机遇。丢掉面子的包袱,反而能拥抱机会。

c.机遇是稍纵即逝的,容不得我们犹豫不决

机会可遇不可求,是不等人的。当你还在犹豫不决,内心挣扎时,你的竞争对手可能抢先你一步了。

剧中的小楼,为什么宁愿被投诉,也要坚持打电话给姚太太呢。因为他知道,如果他的速度不够快,这套房源,有可能就被别的中介给卖出了。

如今不仅仅是大鱼吃小鱼的时代啊,更是一个快鱼吃慢鱼的时代。竞争如此激励,哪有时间供我们害羞、犹豫啊。

当机会来临的时候,不要多想,不要不好意思,快速地抓住它才是硬道理。等你抓住机会后回头看,你会觉得这点面子实在不值一提。你会非常庆幸自己当初没有被面子困住。

小楼虽然是不要脸地拿到了订单,但是并没有让姚太太讨厌他,也没有让大家笑话他,这就是小楼独有的成功之道吧。那么小楼是如何做到的呢?这就是我们第三部分要分析的重点了。

3.如何做到既不要脸面,但是又不被客户讨厌呢?

有人说不要脸面,就意味着丢失自尊。可我认为这二者是可以共存的。实际上当你成功开单后,没有人会觉得你当初的行为是卑微的请求,反而是正能量的坚持。

本文我们将从如下三点来分析并给出答案:从客户利益点切入、功课做到位、细节服务的锦上添花。

a.从客户利益点切入

今年的春晚有一句很火的台词:我不要你觉得,我要我觉得。

这句话映射出在任何行业,尤其是销售行业,站在客户角度的重要性。说得简单地就是你觉得再好都没有用,只有客户觉得好,那才是真的好 。

剧中的小楼虽然数次“骚扰”着姚太太,但是他每次强调的重点都是姚太太买了这个商铺,会获得什么好处,而不是小楼会获得什么好处。从姚太太的利益点切入,并转化为商铺的卖点,才会让姚太太转怒为喜。

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小楼心得:姚太太并不讨厌好的房源

小楼总结了,姚太太虽然讨厌他,但是不讨厌好的房源。这话不无道理,如果是投资价值高的房源,姚太太何必拒绝呢。要知道对于姚太太来说,买两个商铺就像普通人买两条连衣裙一样简单。

就这样,小楼成功的卖出了两个商铺。看似销售方式不要脸,但是他也没丢脸。这种不失尊严的不要脸式销售,一切前提是以客户利益为中心。

b.平时将功课做扎实

当然如果只了解了客户利益,那还远远不够。平时的功课是否做到位,将直接影响客户的决策。

任何人的成功都离不开平日专业知识的积累。那些别人看不见的努力才是你逆袭翻身的法宝。

小楼平时工作非常勤奋,他积极在外面找房源,去踩点。晚上还在办公室加班,主动跟房店长学习。

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小楼经常加班做功课

剧中小楼向姚太太介绍的台词并不多,但就凭那几分钟的台词足够证明他做了很多功课。

那个门面是真的好,四面环街,两个卡口,现在看不起眼。一年半以后你再去看,通了地铁就完全不一样。

如果没有平时做足这些功课,姚太太再有耐心,小楼也难将这个商铺很好的展现给客户。这将直接决定姚太太是否会签合同。

c.在一些小细节上服务到位

在销售过程中的一些小细节服务很加分的,小楼的这三点行为就是最好的例子。

首先,别看这小楼每天都舍不得吃,省吃俭用,但是对对姚太太还挺用心。在大热天看完房之后姚太太正口渴,小楼赶紧从包里掏出著名品牌的水,这让姚太太非常开心。

姚太太夸他说:“小楼你可以啊,这是品牌的水哎,你舍得下血本了啊。”小楼谦虚又失骄傲地说:“我看我师父就让客户喝这个水。” 到这一幕,小楼刚开始丢的脸面已经被这瓶水给救回来了。

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小楼给姚太太递水的细节很加分

其次,小楼看上去一粗糙的大老爷们,还知道全程给姚太太打伞。这些小细节更加博得姚太太好感。

最后,大家应该也有发现,小楼是除房店长之外,唯一一个穿正装的员工。当然我们不是说不穿正装的销售业绩就一定差,但至少说明小楼是非常尊重房店长的指令,也是对自己工作的重视,更是对客户的尊重。试想下如果小楼穿着休闲服,带客户看商铺,那给客户的印象必将大打折扣。

这些小细节的加持,都在一定程度上加速了小楼的开单。既不要脸,也不失尊严,看似不可能,但小楼却做到了。用他的口头禅来形容,一个字:“飒”。

综上所分析,做销售工作并不意味着完全丢人,如果我们能按照上述方法:从客户利益点切入、做好扎实的功课、在细节服务上多下功夫。我相信在销售过程中,做到不要脸和尊严共存,既能成帮助客户,又能成就更好的自己。

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