刚需是什么？

本周见了10个项目，其中四个是文玩，尤其和一位开店达人聊了几个小时，受益匪浅，解决了我好多之前悬而未决的疑问，这几周的项目中也有好多质量不错的。

今天就简单聊聊那些关于需求分析的事儿，最近真是碰到太多这样的朋友了，咱们还是先从故事开始吧

朋友A是个挺成功的商人，我认识他的时候，他已经通过代理某款洗脚盆赚了几千万财产了，有一天A约我聚聚，小茶馆里一坐……

A：兄弟，今儿也没别的事儿，一呢是聚聚，另外呀哥有个项目，你给参谋参谋

我：哥您客气，您说

A：哥这几年不是卖洗脚盆赚了点儿钱么，我发现啊，我的产品基本上都卖给了老头老太太，80%都是他们用的，我那个产品也300多块呢，不算便宜，说明现在老人们对自己的身体还是很在意的，保健需求很旺盛啊……所以，哥想开个连锁理疗保健院，里面可以提供各种药浴、脚盆、频谱仪等等，专门针对老人，为他们的健康特点提供针对性的理疗方案……

我：哥，听着和SPA差不多啊，老人SPA，哈哈，听起来要比买个脚盆贵呢

A：那当然，我有增值服务啊

我：买个脚盆我理解哈，好多老人都有泡脚的习惯，电热脚盆还能把水恒温，能多泡会儿，舒服，也确实也有点保健的作用，可是我在家泡就好了啊，去你那SPA泡能有什么好处呢？

A：我这儿有药啊，藏红花，比如，泡这个有益睡眠，还有好多其他药，我可以根据他们的需求定制药材，好处多了，老人不就是为了保健么？我给他们提供更好的保健方案，绝对比在家泡强……

我：藏红花自己可以买啊，你又不便宜，真要改善睡眠，但不知道用什么药可以让子女上网查啊，再不济，什么都不会，就去你那儿了，泡了一次挺好，回家买着泡不就完了

A：我这儿还有别的服务啊，我这儿是“大保健”，哈哈，保健什么都行，你在家没这么多项目啊

我：可是，我为什么需要那么多服务项目呢？

A：……因为保健是刚需啊，尤其对于老年人，不是么？保健，真刚需……

是不是有点怪怪的，但是想想是不是自己或者身边有人也有过类似的论述，反正我最近是见了好几个，再说个简单点的故事吧

李雷饿了，想吃东西，韩梅梅下厨做了一碗阳春面，李雷很快吃完，韩梅梅挺满足，于是，就给李雷吃了一年的阳春面……

韩梅梅真心觉得阳春面是李雷的刚需……那到底是"面"是刚需还是"吃"是刚需呢？对于饿了的李雷，当然“吃”是刚需嘛！

老人获得健康是刚需还是理疗中心是刚需呢？也当然健康是刚需。那理疗中心是啥嘞？是工具！需求和工具的关系和区隔到底是啥嘞？

先说什么是“刚需”？刚需简单来说就是某一类人的必要需求嘛。这里就有两个关键词：某类人和必要，也就是独特性和必要性。就比如李雷饿了，那他就得吃，饿了的人（独特性）就得吃（必要性），这就是刚需。老年人，尤其身体不好的老人（独特性），经常受到一些病痛困扰，生活质量下降，于是需要某些手段，来缓解病痛，更加健康，改善生活质量（必要性），这也是刚需。

有了需求就需要被满足，于是就有了满足需求的工具。比如“饭”就是满足饥饿感的工具，“理疗保健”就是改善健康状况的工具，这些大类型工具还不具实操意义，但是能给我们的业务指引个大方向，我们把它们定义为“刚需工具”

与之对应的就是“实操工具”，它是“刚需工具”中的一种，比如李雷吃的阳春面和朋友A的保健中心就是“实操工具”。但问题往往出现在“刚需工具”中包含N种“实操工具”，哪一种是对这类人群具有普适性效果的，那可不一定。

通常，投资人所讲的“刚需”是个模糊概念，核心包涵刚需和刚需工具。而“实操工具”我们一般叫它“切入点”，也就是你要做的事儿和角度。然而，创业者特别容易混淆的地方就是把“刚需”=刚需+刚需工具+实操工具，最终把刚需和实操工具建立强关联，潜意识认为它们就是一个概念，从而不再想办法来优化实操工具，这都刚需了还优化什么呢？就像韩梅梅给李雷吃了一年的面，朋友A非要让老人办年卡做SPA一样，都是刚需，都是真理，优化不得。

上周有个小伙和我探讨，说：你们这些投资人吧就喜欢搞概念，我们做项目就看有没有需求，有需求就做么，管他刚不刚嘞？我觉得，做生意，这个逻辑可能问题不大，但要找机构融资，投资人一般都还挺纠结于“刚需”这个概念的。为什么嘞？因为我们会担心下面这几种情况发生。

第一，找不准刚需就找不准切入点，李雷饿了，韩梅梅给他一杜蕾斯，这基本上就不挨着

第二，创业者如果把错误的实操工具当刚需，极有可能把项目带沟里，还翻不了身。李雷饿了，韩梅梅给了他一把山楂……山楂不是吃的么？刚需……^_^

第三，就算实操工具确实满足了部分需求，它也不能等同于刚需，李雷吃了碗面解了饿，但下一顿要是海参捞饭，估计他就再也不碰阳春面了，我要是投了一家只做阳春面的，不就傻了么

所以主要的问题是，不能把实操工具当刚需，这俩概念一定要分开，当创业者听到投资人说：你这需求不够刚啊！多半是因为你把不恰当的实操工具当刚性需求讲了。此时要不然就换实操工具，也就是切入点，要不然就想办法证明该实操工具其实是恰当的，可以最优化解决刚需的。但不管怎样，都不要再误以为实操工具等于刚需，这样的想法不管对项目本身还是说服投资人都是一点点帮助都没有