如何定价

  现实中我们常常遇到这样的问题：

      健身房开的好好的，但是隔壁开了一个新健身房，他的设备比我的新，地方比我的大，而且还搞了一个开店前三个月办卡半价的活动，这分明就是在抢我客户的活动啊。

是跟他打一个两败俱伤的价格战？

还是看着他把我一步步蚕食？

学完以下八个定价策略，你就知道更好的答案是什么了。

一、捆绑销售

      1.案例：a对午餐和晚餐的心理承受价格分别是30元和50元。

          B先生对午餐和晚餐的心理承受价格是50元和30元。

          你怎么设置午餐和晚餐的价格，你能收到最大的收益？

      2. 策略：

          当你有多种产品时，能捆绑销售就捆绑销售，尽可能做出所有的捆绑组合。

      3.捆绑销售的本质：

是尽可能减少顾客对单个产品价格超出预期时选择不消费的情况，从而增加总体的销售额。

      4.日常应用：

        1）电商网站的相关推荐。

  2）麦当劳的工作套餐

  3）买床单被罩时候的四件套

  4）买书的时候，往往会有一个一套书的选项，一套书便宜很多还

  5）买手机壳的时候，再来一张贴膜。

         

二、价格歧视（打折）

1.价格歧视的本质是通过给予价格敏感人群折扣，从而吸引最多的客群，榨取能够挣到的每一分利润。

2.日常应用案例：

电商公司大数据杀熟

景区学生证半价，

酒店的特价房，早餐什么的都没有。

电影院电影票打折，爆米花超贵

超市门口宣传的特价产品

如果你利用学生证来办卡，理性的商家是不会拆穿你的，因为他们就是要吸引价格敏感者。

三、给你的产品设置价格锚点

1.价格锚点的本质是设定参考点，即给你要卖的主力价格设定一个更高的产品价格，这时候你想卖的产品价格看上去也不是那么高了。

2.案例：

星巴克咖啡的三种价格

手机的三种价格

软件的三种价格

酒店房间的价格

四、坏消息一起说，好消息分开说

1.如果客户买了多个产品，打折和优惠分开说明，收费不要分开。

2.购买的本质是肤浅，付钱总是不好的体验，数据表明，频率往往比多少更能让人感受深刻。付钱的次数越少，优惠的次数越多，会让客户更开心。

五、价格尾数（结尾用8或者9）

8和9作为价格尾数的本质是表达你在为顾客省钱，你在表达“我关心你对价格的感受”

1会让人本能的产生抵触心理，如果你那个产品利润低，甚至赔钱，你不愿意多卖，那就把价格的结尾用1吧。

六、同价策略

当你的产品数量众多，但品类相似，且不存在重大成本差异时，可以给他们定一个完全一样的价格。

同价策略的本质是让顾客更关注产品本身，购买达成的路径缩短

当产品价格不一样的时候，客户会关注价格，考虑哪个更合算，购买路径更长。

尽力让客户进入产品选择上，而不是判断产品是否值这个价格。

七、转换定价因素

在残酷的价格竞争中，与其与别人拼谁的价格更低，不如改变你的收费模式和定价时所考虑的因素。

可不可以把你的价格和你交付给客户的价值关联起来？

八、用定价筛选客户

放弃获客成本高的客户，放弃维护成本高的客户，放弃那些让你亏钱的客户。

用定价筛选获客成本低的客户的本质是让自己的成本降低，挣钱更加容易，让对手的成本上升，挣钱更加困难。

筛选客户的同时，应该通过差异定价的方式明确自身的细分市场和主力产品。

同时，可以通过非主力产品的定价影响竞争对手的定价，从而进一步强化自己的细分市场统治力。

小结：

通过差异化的定价策略，避免进入同质竞争，两败俱伤

参考资料：

混沌商学院

《定价的九个艺术》

《5分钟商学院》

《定价的艺术》

《定价致胜》

《定价的战略与战术》

《麦肯锡定价》