一个电商人对消费者心理学的应用<二>

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我目前运营的天猫店当中，其中有一家主营的是DIY阳台地板，因为产品主要铺设在阳台的地面上，所以商品非常小众需求不是很大，其次，我们的价格定位是全网的价格最高，每平方330元-400元，这已经是高端实木的价格，在这样的背景下，我们依然把销售额做到了全网第一，请允许我介绍是如何通过《消费者心理学》说服客户购买我们的产品的。

一，心理帐户：我们会把预算不平均的加在每个心理帐户上。比如，生活必要开支帐户，家庭建设，个人发展帐户，情感维系系帐户。

举例说明：你是刘德华的粉丝，今晚要去听刘德华演唱会，可是临出门才发现演唱会的门票丢了，那么你是否会继续再花200元买票听演唱会呢？另一种情况，去听音乐会前，发现丢的是200元的交通卡，这卡里的钱正是你打算做车去看演唱会的路费，这时你会再花200元路费坚持看完演唱会呢？第一种情况大多数人选择不再去，第二种情况，大多数人还会选择再花200元的路费把演唱会看完。这是为什么呢？因为我们每个人对“演唱会支出帐号”的预算是有限的它是不必需品，而我们的“交通支出帐户”预算往往要多得多。

电商应用：那么我们是如何运用这个原理呢？客户的“建材支出帐户”的预算是有限，可是“投资帐户”的预算却很多，所以我们要把客户“建材支出帐户”跟“投资支出帐户”做了一个对调：X先生：“你们的阳台地板很贵，我觉得还是用瓷砖好”，销售人员：您好，X先生，您说的是，虽然我的地板价格是比别人高，可是您愿意为为阳台支付10万的价格，为什么不愿意花300元让阳台增值为20万呢？在北京6万的毛坯房跟您1万元毛坏房住在里面的感觉是一样的，可是只要300元地板却能让您的阳台价值超过6万元每平北京房，您说呢”

总结：

二，沉没成本·：人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，尽在这件事情上面有过投入。

举例说明：二战期间英法为了应付德国的进攻，联合开发大型超音速飞机，研发到一半时，发现这个飞机不实用，耗油量大、造作成本高性价比很低，想放弃却因为前期投入了大量的研发成本舍不得，最后花了大力气把飞机做出来了可是没有大规模生产，浪费了很多资源。

电商应用：在跟客户的聊天的过程，为了提高购买率，我们会诱使客户投入沉没成本，主要分为3个方面，1.金钱：遇到客户觉得价格贵，犹豫不决的时候，我们会建议客户免费拿样品以及资料，但是邮费由客户承担， 客户付出了15元邮费之后，因为舍不得已经付出的运费，跟我们下单可能性就变大了。2，时间，客户只要没有明确表示不要我们的产品，我们都会跟客户继续聊，聊得越多，客户在我们向上投入的时间越多，那么购买的可能性就越大。3.精力，对于购买成功率来说每种沟通的场景成功性是一样的一般来说是：面对面沟通>电话微信>旺旺，所以我们遇到需求大的客户尽量把客户要求到公司来面谈，这样客户就付出了精力成本，交通成本等 ，如果客户能上门，基本上竞争对手就只剩下1-2家。

三，比例偏见：比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感。

举例说明：同一款闹钟，A商店卖 100元，B商店卖60元，很多人选择花10分钟从A商店到B商店去购买。同一块名表C商店卖6600元，D商店卖6550，同样10分钟的路程而且可以节省¥50，很多人仍然会在C商店购买。

电商应用：我们每件地板的单价是29.9元,如果9折也就说是优惠3元每件，这在客户的心目中优惠力度是非常小的,但对于我们来说3元已经是我们大部份的利润了，所以我们用了另外一种方式，购满1500元地板，1元换购50元 的鹅卵石。1:50的比例让客户觉得占了非常大的便宜，事实上鹅卵石只需要20元成本，1500元优惠20元事实上相当于打了98.5折，注意，鹅卵石不能送，要买1元才有效果。

四,损失规避：得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。负效用=2.5倍正效用。

举例说明 ：老人家想清静，可是屋子外面每天都有一群小孩子在玩耍，怎么赶也赶不走，于是想了个办法，第一天小孩子出后他给5元那群小孩子嘱咐他们明天再来玩耍，第二天给3元嘱咐他们明天还过来，第三天小孩子来了之后跟老人家就给了，这时候小孩子就不愿意了，虽然过来玩耍还会得到快乐，可是失去5元的痛苦远远大于在这里玩耍的快尔，所以小孩子再也不来老人家屋外玩耍了。

电商应用：客户在网络上购买地板的时候，因为缺少了现场体验，所以对货到后的情况会比较担心损失，比如色差问题，质量问题等等 ，为了打消客户心里顾虑，我们直接做出6项承诺，解决客户损失规避心理：

其实

铺地址ruccazq.tmall.com或者淘宝：鲁卡阳台地板