20190901我思故我在249/1000学习成长087《销售圣经》16第14章

职场提升（1h）

第14章 销售流程中成交阶段第一步 促使客户做出决定并签署订单 

4.促使客户签署订单

提高对关键时刻的感知能力 促使客户签署订单

购买决定发生在头脑和心灵内部，需要编程实际行动，才是显现销售目标的成功。

本质的区别，需要销售促使客户亲口说出他们的购买决定。 之前没有保障。

最关键时刻是如何出现的，我们该做些什么。

如果客户的精神和情感对我们保持高度一致，重新权衡就没有必要了。给他们一个表达他们决定的机会。试探是否作出赞成的决定。

没有做决定，进行权衡工作。

认真观察内心决定的迹象，权衡还没有结束客户已经做出了赞成购买决定，立即进入下一个阶段签署订单。当已经说服客户的时候，停止权衡的工作。权衡过程中利用暗示性的话语或问题试探客户，确定客户的思想紧张情况。

同表达他们内心决定相关的肌肉开始活动。鼓励他们说出他们的想法。

大脑释放动作冲动，动作冲动传给肌肉，接到动作指令后产生相关的运动。

5.用模仿和暗示，引爆客户大脑中的炸弹。

引爆炸弹的方法  1.模仿诱导客户做出自己想要的行动 2.暗示诱导客户做出自己想要的行动

让对方没有意识到自己有意这么做。

eg 推销收银机  引爆方法  现金放在机柜里，计入机器里面，延时之后邀请客户模仿

暗示 权衡结束 订货单那放在客户面前，给他们一支钢笔

负责权衡的大脑同负责运动的大脑不同  前者是制定决策方案 后者发布命令的脑细胞。

当别人给你一个东西的时候，你往往会去接受。

订货单上不会把所有信息都填满，日期等不重要信息留白。

客户预期不得不由自己做出的决定已经由销售人员代替自己决定了。迫使客户顺着已有的思路走下去而过滤它本身犹豫的瞬间。

还有一种间接的方法。安全，人性原理采取更加安全的措施。动作的连续性。

eg  让客户看签署订单有关的事情，手指运动，订货单两页 ，可以去看第二页某一条款，解释条款，恢复静止之前递上笔。

第15章 销售流程中成交阶段第二步 告别客户并为将来获取订单铺平道路。

1.销售流程中最重要的阶段

目标 获得客户所有的订单 

零售店售货员  买前买后冷清洋溢冷若冰霜转换。

巨大努力良好印象 精心设计自己的服饰 表现令人尊敬的神情举止 语言，语气和语调以及神情动作上表现出自己的绅士风度。

购买后放松 矫揉造作的表演 不检点  随随便便 无拘无束 

客户记忆里留下一个非常好的印象，为下一次拜访受到欢迎做好铺垫，可以再次赢得客户订单。最后一幕非常重要。

保留整个销售流程中获得的所有成果，更容易实现自己的目标，不至于从头开始。

这方面我需要做的转变就是要求别人转介绍，给他们一个理由，比如生孩子的，朋友，同事感兴趣的都可以转介绍的额，我需要提出来，突破在间谍舒适圈。