《刘润·商业洞察力30讲》笔记3、变量：流量改变存量，存量改变世界

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        我们已经知道，搭建任何复杂的系统，只需要5个模块：变量、因果链、增强回路、调节回路、滞后效应。这一讲，我们学习第一个：变量（Variable）。这其中又涉及两个概念：存量和流量。我们从一个故事开始。

        有一位80后企业家，打算二次创业，踏踏实实地开一家日用百货连锁店，卖眉笔、充电线、收纳盒等等。他考察了很久，最后在两个地方举棋不定：1）地铁站；2）购物中心。

        该选哪个？他打算让数据说话，于是在两个地方各开了一家店。结果人来人往的地铁站，亏损严重；而人明显更少的商店，非常赚钱。

        为什么和常识不一样呢？常识，只是对表象的认识。要理解这个问题，就要透彻理解“顾客”这个“变量”。

       所谓变量，就是系统中变化的数量。比如人的体重，忽高忽低；比如公司财务，忽好忽坏；比如门店顾客，忽多忽少。这些“变”都是随着时间而变化，这样带来了系统的复杂度、未来的不确定性，和洞察本质的难度，让你觉得抓不住。那怎么办？

        用系统动力学中经典的“浴缸模型”，来理解变量，与时间的关系。在一个浴缸中，“水”这个“变量”，有两种状态：

        1.存量（stock），在一个“静止时间点”，浴缸储蓄了多少水；

        2.流量（flow），在一个“动态的时间段”，多少流入量，多少流出量。

        请问，能让你洗澡的水，是浴缸里存量的水，还是水管里流量的水？当然是浴缸里存量的水，只要不能积蓄足够多的的水，你就无水可泡。

        互联网世界的“流量教信徒”，很难理解这件事。他们认为流量最重要。但其实，流量是“必要”的，只有转化为“存量”的流量，才是“重要”的。

        通过“浴缸模型”，我们可以理解开始的那个案例。因为虽然地铁站“流量”巨大，但亏损严重？因为每天上下班坐地铁的人，来去匆匆，甚至没时间抬头看一眼你的店面，更别说停留。在地铁站开店，相当于用啤酒瓶接雨，雨再大，啤酒瓶里也很难接满；而落在啤酒瓶之外的雨，毫无价值。

        而在购物中心，顾客有的是时间。他们的目的就是停留，而不是暴走，这些“停留”，不是这家的存量，就是那家的存量。也许不多，但“颗粒归仓”，丝毫不浪费。

        最后，这家日用百货连锁店，选择了购物中心的地址逻辑。今天，它已经在全球开了3000家门店，年收入超过100亿。它就是名创优品。

        通过把变量拆解为“静态的存量”和“动态的流量”，可以帮我们拆解复杂问题，关注问题本质。

第一，关注“核心存量”

        有些存量，它的增长能明显提升实力，它的减少会迅速带来危机。这些存量，是你的“核心存量”。一家公司的“核心存量”是什么？用户。一家投资机构的“核心存量”是什么？案例。一个医院的“核心存量”是什么？社会信任。讲师呢？学员口碑。餐厅呢？回头客......找到你的核心存量后，不遗余力地往里注入流量。

第二，关注“流量增速”

        普通的人关注流量大小，优秀的人关注流量的增速。

        国民财富，是存量；GDP，是国民财富今年新增的流量；6.5%的GDP增幅，就是“流量增幅”。流量增速非常重要，因为它是存量的“放大器”。

        举个例子，我有10万，邻居有100万。我们都投资了一个年收益5%的项目。年底，我们会变得一样有钱吗？不会。不但不会，我们之间的“贫富差距”，会从90万，扩大为94.5万。当流量增速一样时，我们和领先者的差距只会越来越大。落后者必须找到更大的流量增速，才有机会超越。

       如果你是一个打工者，不要太关注35岁之前的收入，不要为了800元、1000元，跳槽到一家学不到东西的公司。把心思放在“能力”这个流量增速的引擎上。35岁之后，你觉得今天这些钱，少得可笑。

        实力靠存量，潜力靠流量，超越靠流量增速。

第三，关注“周转周期”

        用存量除以流量得到的数值，就是周转时间。这是常被人忽视，却有着杠杆一样威力的要素。

        你有1000件衣服的库存，是存量。每月卖出500件，是流量。用1000的存量，除以500的流量，2个月能把库存卖完，2个月就是你的周转时间。

        周转时间为什么重要？它是效率的刻度，而效率往往就是企业的生命线。我们通过“好市多（Costco）”超市的例子来加深理解。

        Costco是怎么做到，商品价格那么低，居然还赚那么多钱的？因为它们的库存周转时间只有一个月。1个月意味着什么？意味着，同样1块钱。Costco可以掰成12块来花。

        Costco的销售毛利率，大约是6%，用1块钱进货，赚6分。而它的周转时间是1个月，这样一年就可以周转12次。6分钱乘以12次，一年能赚7毛2分钱。而效率低的公司呢？用1块钱进货，不受欢迎，一年才卖出1次。就算销售毛利率是50%，一年也就才赚5毛钱。        

        Costco卖的比你便宜，赚的还比你多，秘诀就是：更短的周转时间。

要点总结：

       透过表现，洞察系统本质，就必须首先透彻理解“变量”这个最基础的结构模块。

        关于变量，我们需要知道：

        1.变量就像浴缸的水，有两种状态：存量和流量。

        2.存量，就是时间点上的数值；流量，就是时间段上数值的变化。

        3.流量改变存量，存量改变世界。

        一个有洞察力的人，要懂得看透变量的三个经验：

        1.关注核心存量；

        2.关注流量增速；

        3.关注周转时间。