常见的两种讲解话术

终端导购在面对顾客时介绍产品的话术一般分为两种FBI讲解法和三点式讲解法，对于初入销售行业的导购来说，常用的都是FBI讲解法

FBI讲解法

1、特征（材质、工艺）

比如介绍安华的马桶是，只是简单的介绍水件是ABS工程塑料、陶瓷体由优质硅酸盐、盖板由pp或者脲醛盖板

2、好处（利益点）

然后对各种材质的优点进行介绍，陶瓷体是高温瓷，吸水率低等等

3、道具（演示、证明）

最后就是用道具演示，用水性笔划一下证明陶瓷体不容易挂污，在盖板踩踩证明pp盖板的韧性好。

如果你能坐在以上几点，说明你在很努力在做销售了，但是这也只能证明你很勤奋，并不意味你能真正的做好销售，因为你所介绍的产品从头至尾都没有关注到顾客的需求是什么，如果你想做的更好，卖更多的货，你就必须学会用三点式讲解法来介绍产品。

二：三点式讲解法

1、特征（缓释痛点）

首先在介绍产品之前，你要了解顾客的需求是什么，家里装修到了那个地步了，卫生间装修的预算是多少，最最重要的事，要比较顾客以前在卫生间有没有碰到过什么问题，比如是否碰到过卫生间漏水、坐便器是否溅水、地漏坐便器是否反味、陶瓷体是否变黑发黄。

2、亮点（讲差异化）

当你了解到顾客以前碰到的问题时，你便可以从这里下手了，我们安华的陶瓷体都是经过1268℃的高温烧制而成的高温瓷，吸水率0.2%，因为吸水率低绝对不会产生陶瓷体发黄等问题、针对溅水，可以介绍我们的坐便器都是经过人体工程学设计，扁平式的水封，宽大的水封面积，从而达到不会溅水的目的。

3、案例（客户见证）

最后通过店面的客户见证墙，或告诉顾客的那个亲朋好友，小区业主也是安装了安华的产品，并且安装后效果不错等等。

如果你能够灵活变通的讲解这两种话术的话，那么恭喜你，你就是王者。